如何向廠家爭取更多需要的資源

　　那么經銷商要從廠家獲得更多資源支持，又應該怎樣去練就這門學問呢？在筆者看來，經銷商首先要對能從廠家獲得的資源類型有一個大致的了解。

　　資源的灰、白雙色

　　不同行業的經銷商對資源的需求會有所不同，如家電經銷商需要的資源包括廣告、樣機、資金、學習 、促銷等等，如何向廠家要更多的資源，也許經銷商首先應該搞清楚的是廠家給予經銷商的資源的不同形式，然后再對不同形式的資源去積極爭取。

　　而按照收入的不同類型，我們可以收入分為白色收入和灰色收入，對于廠家給經銷商的資源，我們也可以做如下類比，即白色資源和灰色資源。

　　白色資源

　　所謂白色資源，是指廠家正規經銷商政策中包括的廣告、資金、學習 、促銷等各項資源，這些資源在廠家與經銷商簽約時，都有明確的規定，并形成書面的協議。正因其比較透明，所以筆者將其歸類為白色資源。如許多家電廠家就在經銷商政策中明文規定：達到多大銷量給予不同價格優惠，以及不同銷量，返點的不同層級；在規定時間內打款能獲得的折扣比率，以及不同資源給予經銷商的形式是現金還是產品。當然這種資源在規定中就資源的多少也一定的機動性，正因如此，我們也可以把這種形式的資源稱之為“白色資源”或“陽光資源”。

　　對于白色資源，正規的家電廠家都有較強的執行力。如某著名家電企業，在對經銷商進行促銷贈品支持時，就要求各經銷商甚至終端對贈品的流向做出說明，將贈品與不同機型編號對號入座，以防止促銷資源的非良性流失。正因為各廠家都強調對對白色資源的管理和執行，因此，白色資源相對而言，都能正常到位，但也很難出位，也就是說，經銷商也很難從廠家得到額外的白色資源。

　　對于競爭激烈而又利潤微薄的小家電而言，相要獲得更多的白色資源更是難上加難。但這正是經銷商應該去爭取的資源。

　　灰色資源

　　灰色介于白色與黑色之間，灰色資源正是如此，它介于白色資源和黑色資源之間。與白色資源相對，灰色資源往往算不得陽光，甚至于游走在規則與法律的邊線。如經銷商與廠家業務員串通向廠家要資源，而從中獲得的資源，往往直接落入業務員與經銷商腰包；有些資源在經銷商那里通常得不到有效執行，很多時候都是經銷商中飽私囊了；還有一部分資源可能就是業務員在開拓市場過程中的人情消費，某小家電業務員在負責某片區招商過程中，與經銷商來來往往的人情消費就不下萬元。

　　而如果經銷商在操作過程中過于激進，灰色收入也就可能出軌成為黑色收入，對于這種黑色資源，廠家深惡痛絕，經銷商也是提心吊膽，心怕哪一天被揪出來，“偷雞不成，反啜一把米。”但利益常常驅動經銷商與業務員鋌而走險。

　　對于黑色資源，經銷商是應該杜絕的，因為那樣往往只會自掘墳墓，而對于灰色資源是否應該去爭取，目前尚存在爭議，但市場的發展必定會走向更加規范，那么灰色資源也會在市場中逐漸消失。

　　資源越多越好嗎？

　　給經銷商的資源，對廠家而言自然是希望能少則少，而對經銷商永遠是多多亦善，這種資源的稀缺性，就形成了廠家與經銷商對資源的博弈。在家電行業中，比較常見的就是經銷商所要求的資源在廠家那里大“打折扣”，甚至于造成經銷商漫天要價，廠家就地還價，經銷商向廠家爭取資源成了討價還價的工具，而不是經銷商做市場所真正需要的，有些資源更是適得其反，經銷商受累于廠家這種無用的資源，現實中也不乏這樣的例子。

　　陳先生是A市某二線品牌小家電代理，其代理經銷的該品牌產品有電磁爐、飲水機、熱水器三個大類，陳先生轉行做小家電的時間并不長，但很有干勁，也希望能在A市能盡快打開局面。為了上量，除了三家經銷商政策中規定的支持政策資源之外，陳先生請廠家在A市的業務員幫忙又申請到了一批特別資源，其中包括相關的DM、POP、不少精美贈品以及部分廣告條幅。兩個月過去了，雖然各項計劃的執行得都還不錯，但效果并不明顯，而受到這么多額外支持的陳先生，卻因此感受到了許多來自這些資源的額外壓力。

　　陳先生在A市的碰壁并不是市場中的孤島，事實上，許多在一線城市浸淫多年的其它品牌家電經銷商也經常遇到這樣的情況。仔細分析下來，許多經銷商正是讓這些不合適的資源牽著鼻子走，而在做市場的過程中失去了自我，陳先生也可以算一個典型。

　　A市作為三線城市，以該地的收入和消費水平，二極分化較為嚴重，就小家電而言，其需求并不旺盛，而消費能力較強的先富起來的一批人，多大都也已經選擇了一線品牌，且已經接近飽和。陳先生盡管在當地有不錯的社會關系，也有著較好的市場意識，但對此也是無能為力。

　　事實上，陳先生缺乏的不僅是對該市場的摸底，相反，因為廠家給的贈品相對該品牌產品而言十分精美，就贈品而言更適合于先富起來的這群人，陳先生很被動的將消費對象首先鎖定在先富起來的這部分人，卻忽略這部分人對品牌的身份象征有著特殊的需要，品牌本身又對其缺乏吸引力，結果造成消費者看得上贈品，看不上產品。

　　事實上，以該品牌的產品力和形象力，其應該是一款比較大眾化的品牌，因此，將其定位為工薪階層的選擇更合適，從品牌本身的檔次、產品的價位、以及渠道網點來說，工薪族與品牌都比較吻合，而且市場也有著更大的發展空間，但該贈品對工薪階層來說又顯得有點不倫不類，不但不能對消費者在買場形成吸引力，相反，消費者覺得受這種贈品的排斥。