如何把行銷月會的效益發揮到極致

很多企業都會定期召集外派的銷售經理回公司（總部）開會，叫行銷（銷售）月會，每次開會的成本都不低，可是開會之后，會議的效果往往不好，有的是沒有形成決議，有的是開會者沒有收獲，會議流于形式；

 

月度的行銷月會一般有2種：一種是分公司的業務會議，外派業務每月都會回到公司所在地述職；另一種是全國的銷售經理（總經理）會議，會議的規模和層次較高；

 

原來的很多的民營企業在開會是比較粗放的，銷售人員回到公司后，先是報銷費用，老板開會的時候先是問問各地的銷售狀況，沒有書面的匯報文檔，再把下月的目標討價還價一番，然后就吃飯，再休幾天假就出發到工作所在地了；會議只是達到了一個簡單的溝通的目的。

 

逐漸的有些公司的會議已經開得很有一定的模樣，有報告的固定格式和會議流程，但是高層主管參加會議時也只是盯在業績的數字上，報告看的不夠仔細，報告后沒有任何人點評，只是一個一個的報告過去，會議結束后沒有什么決議，開過就算了，經理們回到地方原來怎么干，繼續還怎么干，開會沒有達成效果。這是目前較多民營企業行銷月會的實際狀況。

 

很多企業都把開會當作是一種學習 和交流，每開一次會，對于團隊人員的成長都有很大的好處。那么如何開好會議，把會議的效果能夠最大化的體現呢？本人結合在很多企業的經驗，提出一個比較細致的規劃：

 

 

 

a. 制訂關于會議報告系統的要求，要做好規定，比如行銷月會、經營檢討會議等月度會議行事歷的計劃 ，嚴格按照會議的既定時間進行；

 

b. 行銷月會的時間一般設在月底之前，也就是每月的下旬，本月的政策基本已經執行完畢，針對本月政策的執行情況進行檢討，并制訂下月的策略；

 

 

a. 企劃內部事先要針對市場做好調查－行業動態的分析，競品信息的收集，然后制訂策略；針對策略的每一項，都要事前仔細討論過；對于下月的策略方向內部要先達成一致，會前會的時間可能要一天時間甚至更長；通常開過后留給企劃人員修改內容的時間很短；

 

b. 針對要宣導的策略內容，企劃部門要做好公司內其它部門的溝通，取得高層對于主要的策略的認可，尤其是重大策略，必須先跟老板溝通；

 

例如：規劃一個大型的消費活動，要取得公司內部公關部、法務部對于細節操作問題的認可；在生產上有什么問題，提前與生產部門溝通；費用的使用一定要取得高層的認可；

 

 

會議的報告要有統一的格式、內容：

 

a. 企劃報告：行業動態、總體銷售情況，本競品分析、下期策略、主要針對全區域的產品策略及促銷策略的說明；

 

b. 地方經理報告內容：

 

 

總體報表的邏輯：前面是問題的檢討，后面要明確針對問題的改善策略，在下月工作重點中明確。

 

 

會議期間的日程計劃 、報告順序、報告內容、報告時間、會議用品及銷售經理的吃住行等計劃 ；很多企業把季度或半年的會議的地點放在在賓館或度假山莊，讓銷售人員能夠在放松中參加會議；

 

 

第一天：聽取公司（總部）的各項報告；內容如下：

 

1、企劃報告：行業動態、總體銷售情況，本競品分析、下期策略；

 

2、財務報告：總體盈利情況、各地銷售費用情況、盈利情況；

 

3、專項的報告：新品、大型活動；

 

報告的同時，請地方經理提出意見，并針對一些爭議的問題進行討論，討論后要形成決議，由最高領導決定或拍板。

 

重要經驗：會議要由企劃部門來主導，不能讓銷售部門來主導，如果由銷售部門來主導的話，就會把很多的策略變為銷售導向，對于企業來講，銷售導向對于長期品牌的經營是不利，也會影響企業的盈利。有一個經常見到的例子：銷售經理都會抱怨產品的問題，沒有產品賣，或是產品的質量不如別人，價格比競品高等等，如果任這種氣氛蔓延的話，會議就很難形成決議，最后只會把問題歸咎于公司。當然，企劃主導的話對于企劃部門的專業能力要求也就非常高，要具備主導會議的能力，企業高層也要給予充分的權利來引導會議的方向。

 

第二天：討論與地方報告

 

1、討論：以討論的形式，各地吸取總部的策略精神，結合區域的特點，提出自己的行動計劃；總部計劃 企劃人員參與各區域的討論，目的是讓地方更好的領會總部精神，另一方面是讓總部企劃人員與地方的銷售經理能夠充分的溝通，并了解地方的實際情況；

 

2、地方報告：各地銷售經理做好的執行案的匯報，報告要做成電子檔，用投影的方式；聽取報告后，各功能部門要能給出建議和點評，這是一個非常的好的溝通機會，很多好的想法在總部的規劃案里可能都沒有提到，而在地方經理的報告中提出；

 

經常見到很多企業的會議，很多人在別人報告的時候不認真聽或者壓根就不聽，別人的報告跟自己沒有關系，報告完了，沒有任何人的點評和發出提問，報告一個接一個，報告結束了會議也就結束了，完全浪費了一個溝通和學習 的機會；

 

好的方法是：動員全員參與，每個人報告后，除了總部的職能部門，其他區域的銷售經理也能提出問題，由報告者來解答，形成良好的互動和學習氣氛；這一點，會議的組織者要充分想到；可以設立一個最佳報告獎，獎品為一件學習或工作用品，金額小但比較實用，如閃存、精美筆記本、鋼筆等，鼓勵大家認真做報告并關注別人的報告內容，積極參與到互動中。

 

第三天：

 

學習 不用每個月都搞，但至少要每季度進行一次，讓銷售人員除了在會議中學習，也能夠有參加其他學習 的機會，對提升業務的士氣有很大的益處。學習 方式：

 

1、針對公司的新制度進行學習 ，公司的制度要讓銷售人員能充分了解，并能夠回去再進行下一階層的宣導；

 

2、聘請外部專業講師，針對不同層次的人員，計劃 不同的內容，也可請內部講師來計劃 ；

 

組織者要做好會議的組織和計劃 ，參會者的認真的參與，把會開好，對于企業的資源是有效的利用，是非常大的貢獻。經歷了很多的會議，感受較多，這里把它寫出來，希望能對讀者有一定的參考意義。