《毛澤東選集》中的銷售管理思想

　銷售公司的主題是永遠(yuǎn)是銷售。這個月，我們除了要完成預(yù)定的目標(biāo)之外還想挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。因此我們做了以下工作：分隊、取隊名隊呼、結(jié)對子、相互挑戰(zhàn)及獎懲辦法等。我們常說：市場如戰(zhàn)場，但實際上戰(zhàn)爭遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷售要殘酷、復(fù)雜的多。每每想到這里，我就越發(fā)深刻地感受到毛澤東思想的偉大，如果用她的一些理念來指導(dǎo)銷售，我們一定能漂亮地完成任務(wù)。上個月我有幸在家里將這本紅色之書讀了兩遍，在此斗膽寫點體會，也算是我的一個總結(jié)，希望能激勵自己，同時希望同仁們指正。
　　一、戰(zhàn)爭的最終勝利是指標(biāo)的達成。

　　我們都知道中國共產(chǎn)黨在第一次國內(nèi)戰(zhàn)爭時以反圍剿失敗最后進行二萬五千里的長征而告終。經(jīng)過8年抗戰(zhàn)之后，第二次國內(nèi)戰(zhàn)爭從1946年開始進行了僅3年多的時間我們就把國民黨基本從大陸逼退，從而有了新中國的成立，革命最終取得了勝利。今天，我們幸福地生活在充滿機遇的好年代，但是，我們知道革命是怎么取得勝的嗎？讓我們來看看毛主席老人家當(dāng)初的計劃。

　　1．對第一年工作的總結(jié)：1946年6月-1947年6月：共殲敵正規(guī)軍70-80萬人，偽軍、保安隊等雜部30-40萬人，共計殲敵約120萬人（97.5個旅）。

　　2．1947年6月以后我軍目標(biāo)：因第一年每月平均殲敵10萬人（8個旅），則第二年（1947年6月-1948年6月）可共殲敵96-100個旅（1947年7、8月份已殲16.5個旅）。如此一來，從1946年起我們用5年左右時間就可以根本上打倒國民黨。這是有可能的，只要我們每年殲滅國民黨100個旅左右，就可以達到此項目的。因為當(dāng)時國民黨共有兵力370萬，再加上敵軍計劃征兵100萬，共計約近500萬左右（也就是500個旅左右）。所以：5年內(nèi)革命取勝，這是總目標(biāo)。

　　3．目標(biāo)細(xì)化：在這里我們都知道著名的三大戰(zhàn)役，它們發(fā)生的背景是什么呢？這實際上是主席目標(biāo)再分配的一個好例子：

　　1948年7月-1949年6月，期間希望殲敵正規(guī)軍115個旅左右，此數(shù)分配于各野戰(zhàn)軍和各兵團。要求：

　　① 華東野戰(zhàn)軍殲40個旅左右，并攻占濟南、蘇北、豫東、皖北若干大城市；

　　② 中原野戰(zhàn)軍殲14個旅左右，并攻占鄂、豫、皖若干城市；

　　③ 西北野戰(zhàn)軍殲12個旅左右；

　　④ 華北徐向前兵團殲閻錫山14個旅左右，并攻占太原；

　　⑤ 林彪、羅榮恒配合羅瑞卿、楊成武兵團殲衛(wèi)立煌、傅作義35個旅左右，并攻占北平等城市；

　　⑥ 林、羅再于九、十兩月殲錦州至唐山一線之?dāng)?8個旅左右，并攻占此地。

　　呵呵，算算，以上分配數(shù)目共133個旅，主席有望超額完成任務(wù)。事實上，三大戰(zhàn)役共進行4個月19天，殲敵144個旅（154萬人）全部超額完成任務(wù)。

　　4．最終結(jié)果：

　　第一年殲敵：97.5個旅；

　　第二年殲敵：94年旅；

　　第三年上半年不完全統(tǒng)計殲敵：147個旅。

　　最終用了3年多的時間把國民黨打退到廣東、臺灣。主席提前兩年完成了任務(wù)。　　

　　以上的數(shù)字及有些原話都來自《毛澤東選集》。目標(biāo)是多少？每月完成多少？每個區(qū)域完成多少？這些項目您熟悉嗎？您看明白了嗎？算明白了嗎？

　　我深深地被振憾了。以前我在電視上看到打仗就是槍林彈雨、你死我活，兩軍相遇勇者勝，至于能殲滅多少敵人，那完全看情況，哪里會有什么數(shù)？何況人世間最不可控的除了自然災(zāi)害就是戰(zhàn)爭了，戰(zhàn)爭哪有什么理性的數(shù)字可言？我并不提倡任何一場戰(zhàn)爭，因為它總是以犧牲多少生命來作為勝利或失敗的標(biāo)準(zhǔn)，但就從目標(biāo)與分解目標(biāo)的角度，我覺得，主席的做法讓我們這些每日 與銷售指標(biāo)打交道的人汗顏。我不禁問自己：你的目標(biāo)是多少？你是如何分解的？這些數(shù)字你有把握完成或超額完成嗎？如果這是關(guān)乎到身家性命的一組數(shù)字，你又如何對待呢？我想，這就是我們應(yīng)該從中借鑒的銷售思想：連戰(zhàn)爭都可以用數(shù)字化的指標(biāo)來完成，銷售本來就是用數(shù)字化的指標(biāo)來衡量的，我們一定要把它做好。每個人自己全年的銷售指標(biāo)是多少？每個月要實現(xiàn)多少？各區(qū)域要實現(xiàn)多少？各團隊要完成多少？甚至每日 要完成多少都要算算，這樣完成起來才有把握。 

　　二、指標(biāo)的達成需要具體的思路與方法。

　　光想打勝仗還不行，重要的是要有打勝仗的思路與方法。主席在三大戰(zhàn)役期間，每次戰(zhàn)前都要寫一份作戰(zhàn)方針發(fā)電報給各野戰(zhàn)軍。下面摘錄《關(guān)于淮海戰(zhàn)役的作戰(zhàn)方針》中的原文：“關(guān)于淮海戰(zhàn)役部署，現(xiàn)在提幾點意見，供你們考慮。（一）本戰(zhàn)役第一階段的核心是集中兵力殲滅黃伯韜兵團，完成中間突破，占領(lǐng)新安鎮(zhèn)，運河車站……為達到這一目的，應(yīng)以兩個縱隊擔(dān)任殲滅敵一個師的辦法，共以六至七個縱隊，分割殲滅……，以五至六個縱隊，擔(dān)任阻援或打援。……從北面威脅徐州，使邱清、李（敵人）兵團不敢以全力東援。……（二）第二階段，以大約五個縱隊，攻殲海州、新浦、連云港……估計這時，青島之五十四師、三十二師（指敵援軍）很有可能由海運增至海、新、連地區(qū)……故我須用五個縱隊擔(dān)任攻擊，其余兵力擔(dān)任箝制邱李兩兵團……（三）第三階段，可設(shè)想在兩淮方面作戰(zhàn)……（四）你們以十一、十二兩月完成淮海戰(zhàn)役。明年一月修整。……”　　

　　看完每個作戰(zhàn)方針，即使我們不懂軍事，但也會覺得條理清晰，有法可施。由此我想到，在銷售指標(biāo)的達成過程中，我們還要想到具體的思路與辦法來完成每個小目標(biāo)，否則，再大的目標(biāo)也是空設(shè)的。有什么樣的思路呢？就我個人而言，第一步：穩(wěn)固現(xiàn)有的市場，以此來確基本的銷量；第二步：開發(fā)新的市場，找到新的增長點；第三步：培育中小客戶成為大客戶，讓原有的銷售訊速提升。一句話就是：穩(wěn)定老客戶，開發(fā)新客戶，培養(yǎng)中小客戶。每一步中又需要很多的方法來實現(xiàn)，比如開發(fā)新客戶常用的方法：轉(zhuǎn)介紹、報紙廣告招商、網(wǎng)絡(luò)招商、下市場一線從終端逆向?qū)ふ铱蛻舻鹊取Ｔ偌?xì)究下去，每個細(xì)小的環(huán)節(jié)也有一些好的方法和技巧，這些如打仗在基本功，我們要常常訓(xùn)練自已，提升自己。

　　三、所有的夢想要靠團隊來實現(xiàn)。

　　每個人都有自己的夢想，毛主席的個人夢想也許是成立新中國，也許是成就自我。包括共產(chǎn)黨這樣一支龐大的團隊，所有的夢想的實現(xiàn)，都不是靠一個人的力量，而是靠團體力量，群眾的力量。關(guān)于團隊管理，有幾段話讓我感受頗深：

　　——紅軍士兵大部分由雇傭軍隊來的，但是一到紅軍即變了性質(zhì)。首先是紅軍廢除了雇傭制，使士兵感覺不是為他人打仗，而是為自己打仗，為人民打仗。紅軍至今沒有什么正規(guī)的薪響制，只發(fā)糧食、油鹽柴錢和少量的零用錢。

　　——領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任，歸結(jié)起來，主要地就是：出主意，用干部這兩件事情。

　　——愛護干部的方法：第一，要指導(dǎo)他們；第二，要提高他們；第三，檢查他們的工作；第四，幫助改正錯誤；第五，照顧他們的生活困難。

　　——要了解情況，唯一方法是向社會做調(diào)查。要做這件事，第一是眼睛向下，不要只是昂首望天。沒有眼睛向下的興趣和決心，是一輩子也不懂得中國的事情的。第二是開調(diào)查會，沒有求知的渴望，沒有放下臭架子、甘當(dāng)小學(xué)生的精神，是一定不能做，也一定做不好的。必須明白：群眾是真正的英雄，而我們自己則往往是幼稚可笑的，不了解這一點，就不能得到起碼的知識。　　

　　主席也說過，中國革命取勝的三大法寶就是統(tǒng)一戰(zhàn)線、武裝斗爭和黨的建設(shè)。以我的理解，就是今天的設(shè)立目標(biāo)、執(zhí)行力與團隊建設(shè)。團隊為什么很重要？因為事在人為，人管理不好，所有的夢想都無法實現(xiàn)。現(xiàn)在我們也在強調(diào)以人為本、人性化、和諧，但我們更應(yīng)該激發(fā)團隊成員的工作主動性，同時要愛護、尊重團隊中的每個成員。還是那句話：水能載舟，亦能覆舟。沒有完美的個人，只有優(yōu)秀的團隊。作為我個人而言，我要真心地去幫助那些需要我?guī)椭娜耍瑫r也要向每個人學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，讓自己成為團隊中有用的一份子。我也希望我們天遠(yuǎn)這支優(yōu)秀的團隊，能齊心協(xié)力、艱苦奮斗、永不自滿，最終實現(xiàn)我們的夢想。

　　說實話，看完書很久了，但一直沒有勇氣寫出來自己的體會。因為面對偉人的圣賢書，以我一個平庸之人，怎敢妄自菲薄，說三道四。但確實她讓我的銷售管理思想有了進一步提升，我要感謝她！希望這種思想的光芒永遠(yuǎn)照亮我的行程，希望大家也能有所收獲，也希望各位同今年的銷售指標(biāo)能達成甚至超額完成！