銷售中的“柏拉圖”

    在尋找關鍵因素時，柏拉圖采用了ABC分類法，按重要程度不同，將影響結果的因素進行了三級分類，即在0-80%區間的是A類因素，在80-90%區間的是B類因素，在90-100%區間的是C類因素。

    柏拉圖的應用原則

    基于其核心理念和適應于銷售管理的應用環境，柏拉圖在應用中需要遵循三大原則：

    1.主要因素有限原則

    柏拉圖的第一原則是找出的主要因素不要過多。一般而言，最終找出的主要因素最好是2-3項，最多不要超過4項，否則將失去“找出主要因素”的意義。但同樣要注意的是，也不能刻意為求得盡可能少的關鍵因素項而通過不合理的刪除或合并來處理一些關鍵因素較多且平均的情況。

    2.重要性上升原則

    當采取措施解決或基本解決了某個或某些關鍵因素后，原先次要因素的重要性將上升，此時需要重新運用柏拉圖進行分析。如此不斷循序而進，就能推進銷售績效得到不斷的改進和提高。

    3.合并原則

    合并原則是指為便于集中精力于關鍵和次關鍵因素，適當對一些一般因素進行合并。在通常情況下，不太重要的因素可以列出很多項，為便于分析、簡化作圖，常將這些因素合并為“其它”項，放在橫坐標的末端。

    4.展開原則

    展開原則是合并原則的逆向指導。它是在關鍵、次要因素不斷解決的矛盾發展過程中的一個補充原則。它提醒銷售管理者，當原來的關鍵因素和次要因素都不斷得到解決時，那些合并的項，特別是所謂的“其它”項就要適時地展開。因為，一些因素的解決必將導致一些原來微不足道的因素變成得舉足輕重了。

    原則外的注意事項

    我們知道，銷售活動是一個實用為先導、快速反應為先決條件的商業活動。它是一個無法進行大量實驗，分析數據永遠滿足不了管理需要的一線戰場。從某種意義上來說，管理分析的精確性與貽誤戰機的可能性成正比。所以，銷售管理永遠不是追求精確，而是追求大致方向的管理過程。這是很多方法在銷售管理中運用的指導思想，柏拉圖法也概莫能外。

    這就決定了，柏拉圖法在銷售管理中的應用必須以定性方法為主的原則，現時，輔以必要的定量分析方法。我們不能夠期待有一連串完美整齊的數據列出來，等著我們去分析，而是要在殘缺不齊的數據基礎上更多地依靠經驗和理性去判斷和分析。

    同時，由于銷售問題的結果和原因之間的關系不容易判定，且在大多數情況下單次的結果并不是絕對地由某個單一因素決定的，兩個以上因素都有著相同等級重要程度的情況也很常見。這就使得我們在柏拉圖法應用的第一步——“影響因素的列舉”上就得花費大量的精力去分析和選擇。這時候，經驗和常識是我們幾乎唯一可以依靠的東西。

    銷售管理中的運用舉例

    下面是對某企業影響銷量因素的運用柏拉圖法所進行的“關鍵的少數和次要的多數”分析。

    第一步，我們需要得到造成銷量下滑的因素。顯然，憑經驗直接對影響銷售業績的因素進行羅列很容易在一開始就將方向搞錯，犯主觀性或經驗性錯誤。但同時，我們還得依靠經驗，以便在合理精確、合理大小的范圍內進行篩選。一個能利用經驗而又不受限于經驗的方法是：采取銷售人員小組討論的方式，比如三三兩兩討論法、六六討論法等，將所有他們認為可能影響銷量的因素全部羅列和總結出來，然后進行初步篩選，略去明顯在目前階段不是起主要作用的因素。

    第二步，就需要取得各個因素影響銷量的頻數。這顯然是無法通過抽樣和檢驗取得的，我們只能依靠定性分析的方法。

    比如，我們可以用銷售人員打分法，取得各因素影響銷售的頻數。首先，我們將前面得到的影響因素羅列出來，比如“價格過高”和“促銷不足”等。然后，讓十名銷售經理按照他們認為影響的次數和程度由1-10進行打分。最后，我們將各個因素的分數加起來作為頻數，并計算頻率和累積頻率。

    需要說明的是，這是非常重要的一步，直接決定最終結果的準確性。原因有二：一是定性分析受人的主觀思想和客觀因素的影響，存在偏差;二是定性結果向定量轉化過程中，也會存在誤差。

    所以，在進行打分之前，一定要打消相關人員的顧慮并端正他們的思想，以保證結果不受一些其他因素的影響。

    第三步，取得各因素的重要性等級。按照各因素出現的頻數從大到小進行排列，得到如表A所示的結果，然后繪制出柏拉圖。

    然后，就可以通過ABC分類法和柏拉圖的劃定標準，即0-80%的是A類因素，80-90%是B類因素，90-100%的為C類因素，得到關鍵性不同的三類因素。

    從上面的圖表中，我們就可以非常清晰地明確到，影響銷量最主要的A類因素是“價格過高”、“終端促銷不足”、“廣告效果不佳”和“經銷商激勵不夠”，最終找到第一輪改善銷售狀況的方向。

    第四步，集中關鍵多數，循序漸進。根據第三步的分析結果，我們可以將注意力放在改善“價格過高”、“終端促銷不足”和“廣告效果不佳”這三個因素上。隨著這三個因素的部分解決，各因素的關鍵程度必將發生改變。這一方面是因為，原來重要因素的部分改善，自然地降低了其對結果的不良影響程度，另一方面，各因素間可能存在著一些內在的關聯，一些因素的改善，另一些因素或跟進改善，或更加惡化，重要程度就相應改變了。這時候，就需要循序不斷地重作柏拉圖。周而復始的結果是，各個影響因素都向著更積極地方向變化和發展而不斷促進銷售績效的改善。