某品牌是一個從批發轉型過來不久的新服裝品牌，其現任老板是企業年青的第二代掌門人L。L膽大、有闖勁兒，他接手后不久就開始著手企業轉型，為了迅速建立終端網絡和減少轉型帶來的資金風險，企業轉型后除了在根據地自建門店做樣板市場外，前期一律借用代理商之手以批量的速度很快建立起較為密集的終端網絡，這些代理商沿用了一批素質較好、有一定品牌意識的老批發代理商，同時又補充了一批新代理商作為砍掉的老代理商的替補。L利用代理商的快速拓展能力和加盟商的巨額資金，成功地在最短的時間內把店鋪開到了全國極大部分地區。
但是很快，L就發現了問題的存在，那就是管理沒能跟上，假手代理商管理的市場無法做得更精細，很多政策無法完整落地，很多推廣及促銷活動更是沒法執行到位，使得企業想發力，卻又力不從心。
我和L是在一個很偶然的時間里認識的，當時我并不知道他是某品牌的掌門人，但看得出L是個很有想法的人，我在旁邊一言不發地聽他說了很長時間的話，當L說及他現有的困惑時，我很自然地發表了自己的看法兒——在代理區域實行自營化管理！
怎么在代理區域實行自營化管理呢？
很簡單，向代理區域派駐一個企業指揮棒——執行經理即可！
執行經理直接向總公司的市場總監負責，但該執行經理的人選可由代理商與企業共同商議決定，其業績跟代理區域的市場業績掛鉤，由執行經理直接協助代理商以管理直營店的程序系統管理和跟進加盟店全方位工作，將代理區域的市場做細做透，使加盟終端按照企業的意愿運作，這樣就輕易使代理區域的市場直營化了。
代理區域的直營化將徹底改變品牌代理的市場格局:
一. 變粗放式管理為公司化管理，使自營式管理軟著陸：
用一系列規范的、科學的、系統的市場手段來提升加盟商的店鋪形像和業績，這對于中國目前的極大多數代理商來說，他們還不具備這種意識和能力，有意識又有能力的，卻又將這種能力用于代理更多的品牌來增加總收益，而并未打算通過提升單個品牌的效益來增加其總收益量。執行經理拿著企業的工資，卻以提升代理區域的市場業績為目的，在這個共同目的面前，執行經理與代理商的勾通將會很容易達成共識。通過執行經理，品牌系統的終端管理及執行政策將得以在代理區域落實，即便出現個別不認可這種管理模式的頑固派，但相信在榜樣面前，這種代理商也不得不軟化。
二. 使溝通直接化：
雖然與加盟商的極大多數勾通還是由代理商方的工作人員完成，但其勾通程序和方式將完全按照企業的標準來執行，及時準確地將公司的運作方式和手段傳達給每一個加盟商，并收集加盟商的反饋，主動了解加盟商經營中存在的問題并幫助其解決，使加盟商與企業超越代理商這個中間傳達方而處于直接互動狀態，從而達到了雙方信息的準確與及時，并由此使企業的終端執行與控制得到了最近距離和最明確清晰的監督、跟進、指導；
三. 使市場穩固化：
執行經理的進駐以及勾通的直接化，都使加盟商從中體驗到品牌方科學而系統的市場運作手段，并從中感受到品牌方對加盟店鋪業績的用心經營態度，這些都將使加盟商對品牌產生信籟感及依籟感，企業不僅通過與加盟終端的直接勾通與直接的執行跟進掌控著加盟終端，而且從情感及心理上掌控了加盟終端，就算代理商有朝一日棄品牌而去，也不會對加盟終端造成震蕩；
四. 使終端標準化：
代理自營化將促進終端執行的規范和統一,這種規范和統一所造成的最為直觀的改變就是使終端標準化。終端是消費者直接接觸和體驗品牌的一個最為重要的窗口,標準化的終端將使消費者感受到一個更為專業的品牌形像，有助于加強品牌記憶和好感；
五. 使收益共贏化：
代理區域的自營化，將全面提升區域的市場業績、品牌形像和單店利潤，不僅為加盟商和代理商賺到了錢，還為品牌賺到了市場，一舉三贏。
這就是后來打動了L的代理自營化的內容，他目前在東西南北中選取了幾個試點嘗試這種管理模式，從反饋的信息看，效果良好，我想，以L的作風，他下一步的行動，可能就是要將這種管理模式快速復制到類似區域了。
隨機讀管理故事：《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統奧巴馬上任后不久，就離開芝加哥老家，偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪，奧巴馬深情地表示，他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子，等任期滿了之后，他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了，因為他是奧巴馬的老鄰居。
幾年前，比爾曾經和人打賭，他信誓旦旦地說自己到了2010年，一定會成為百萬富翁，眼看期限只剩1年了，他的目標還遠未實現?，F在，機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統奧巴馬做鄰居，這是多么難得的事情呀!因此，他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子，比爾還特意建了一個網站，全方位介紹他的住宅：這幢豪宅擁有17個房間，近600平米，非常實用舒適。更重要的是，奧巴馬曾經多次來此做客，還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經被載入史冊的房子!比爾相信，有了這些賣點，他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。
不出所料，這個網站很快就有幾十萬人點擊瀏覽，然而，讓比爾大跌眼鏡的是，關注房子的人雖多，但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事，比爾仔細地查看了網站上的留言。原來，大家擔心買了他的房子之后，就會生活在嚴密的監控之下。是呀，奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮，但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人，附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門，隱私權就很難得到保護。
更要命的是，等奧巴馬屆滿回來之后，各路記者肯定會蜂擁而至。那時，鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時，每天出入這里，恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環境，跟在監獄又有什么區別呢?就連朋友們，估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!
就這樣，過了1年多，房子依然沒賣出去。比爾非常心焦，他此前向家人承諾過，房子賣出后就全家一起去度假，但一直到現在還不能兌現諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了，正在這時，一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因，他和奧巴馬一樣，都有黑人血統。奧巴馬是他的偶像，不過，他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里，就有機會見到總統了。
房子終于有買主了，比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子，但問題是，他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主，當然不愿輕易放過，他作出了很大的讓步，最后，兩人簽下了如下協議：丹尼爾首付30萬美元，然后每月再付30萬，5個月內共付清140萬美元。房子則在首付款付清后，歸丹尼爾所有。
比爾很高興，雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬，但20多年前，他買下此房時，只花了幾萬美元，因此還是賺了。何況，上了年紀的他早想落葉歸根，搬回鄉下的農莊了。
拿到首付款后，比爾給丹尼爾留下了自己的賬號，然后帶著家人出去旅游了。出發那天，他得知丹尼爾將房子抵押給銀行，貸了一筆款。等半個多月后回來，比爾發現丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來，丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長，因此，在這里辦個幼兒園不是難事。
當房子的用途從居住改為幼兒園之后，那些過于嚴密的監控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園，成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。
為了給幼兒園做推廣，丹尼爾還聯系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星，他們為奧巴馬感到驕傲，也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動，再加上這里是記者們時刻關注的地方，來這里與孩子們交流，自然能增加曝光率，因此，名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。
第一個月，丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后，奧巴馬抽空回老家轉了一圈，順便看望了一下他的新鄰居們，這一下，丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話，想讓自己的孩子來此受教育，為此多付幾倍的學費他們也樂意。
很多廣告商也開始爭先恐后地聯系丹尼爾，他們想在幼兒園的外墻上做廣告，這里的曝光率實在太高了，不做廣告太可惜了。為此，丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多，但像煙、零食、酒這樣的廣告，無論出多少錢，丹尼爾都不允許他們參加競標。
5個月后，比爾就收齊了140萬美元的房款，終于在2010年年末如愿以償地成了百萬富翁。不過，比爾明白，這場交易中，最大的贏家并不是自己，而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。
啟示：高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業機會，可惜，我們缺少敏銳的眼光與果敢，放任那些商機擦身而過，追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富，機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業知識!
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