聰明的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)都不怕經(jīng)銷商翹尾巴

　　為了獲得經(jīng)銷商的忠誠度，從小恩小惠，到大恩大惠，再到不得不惠，廠家可謂是用盡腦汁，使盡招數(shù)，可經(jīng)銷商仍是我行我素地上演著背叛、策反的游戲。有時(shí)實(shí)在是投鼠忌器，廠家只能無可奈何。

　　事實(shí)上，這一局面，主要是市場一線及相關(guān)管理人員的操作不當(dāng)造成的。

　　識(shí)：雪中送炭

　　“識(shí)”即“選”，選擇經(jīng)銷商，這是每位銷售人員都要面對(duì)的，但長遠(yuǎn)來看，“選”的精髓理念是“機(jī)會(huì)要給有需要的人”。

　　一天，文員通知我，A先生指名要找我，說想經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，要見面談?wù)劇Ｆ鋾r(shí)正處于產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)期，而該區(qū)域已有幾家經(jīng)銷商，布局較為合理，產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，和平相處，風(fēng)調(diào)雨順，還有幾家備選客戶擠破腦袋地想加盟。所以，我對(duì)A先生的踴躍并沒有太大興趣。

　　但是，A先生三顧茅廬，每次都點(diǎn)名要見我。于是出于好奇，我跟他約好第二天下午親自去他的店面登門拜訪。

　　老A的門店是一套兩室一廳的出租房，一輛二手嘉陵摩托車停在門口，屋內(nèi)兩張桌子、兩部電話、新裝的貨架，桌子上整齊堆放著幾本書和一副已備好茶葉的茶具，一切好似精心準(zhǔn)備過。經(jīng)驗(yàn)即刻告訴我，老A屬于沒實(shí)力的小本經(jīng)營者。

　　老A對(duì)我一路電話找來本就不好意思，看見我一本正經(jīng)地打量著他的經(jīng)營場所，還沒等我開口，他就連說了幾個(gè)“不好意思”，連忙解釋“店面不好找，這只是個(gè)臨時(shí)場所”。

　　老A與我年齡相仿，但待人接物較顯資歷。因?yàn)榧揖巢缓茫袑．厴I(yè)后自己找路子進(jìn)了一家國有單位實(shí)習(xí)一年，深受領(lǐng)導(dǎo)器重，卻因?qū)W歷及背景不能轉(zhuǎn)正，于是只身來到深圳，幾番折騰，傷痕累累，只余點(diǎn)點(diǎn)資金，現(xiàn)在要做最后一搏。

　　這好像很符合許多創(chuàng)業(yè)成功者最初的畫像。我從他憂郁而堅(jiān)定的眼神以及誠摯的言語里，感到了一份沉重的力量和激情。我傾向于選用他，但沒有立刻應(yīng)諾，因?yàn)槔螦的經(jīng)營點(diǎn)距離公司現(xiàn)有的一家經(jīng)銷商不足一公里，這與經(jīng)銷商合同里的規(guī)定有沖突。

　　老A聽到我的顧慮，幾次激動(dòng)地保證會(huì)按公司產(chǎn)品價(jià)格經(jīng)營，絕對(duì)不爭搶客戶，且堅(jiān)定又誠懇的告訴我：非你們的產(chǎn)品我不做，因?yàn)槟闶堑谝粋€(gè)登門見面的銷售主管。而且，我一定要比其他經(jīng)銷商做得更好。

　　聽著老A擲地有聲的話語，看著一個(gè)真實(shí)渴望機(jī)會(huì)的年輕人以及他那“萬事俱備，只欠東風(fēng)”的小舞臺(tái)，我決定給他機(jī)會(huì)。離開前，我對(duì)老A說：我與經(jīng)理交流一下，明天就同你簽合同，其他事情我來頂著，到時(shí)你用心把銷量做起來。

　　事實(shí)證明我的選擇是對(duì)的，A在三個(gè)月試做期內(nèi)，超額完成了銷量指標(biāo)，之后幾年，他的生意迅速發(fā)展，常被老總當(dāng)做大會(huì)、小會(huì)上的宣傳榜樣，我們也成了好兄弟。

　　教：活學(xué)活用

　　“教”即指導(dǎo)、分析臣服，這一招比第一招要求高，既是對(duì)綜合能力的考證，也是對(duì)營銷潛質(zhì)和天賦的檢驗(yàn)。有些營銷員做了多年仍在一線營銷員角色混跡，而有些營銷員做幾個(gè)月就可擔(dān)負(fù)起管理者的角色，這里有一個(gè)本質(zhì)的區(qū)別——天賦。

　　現(xiàn)炒現(xiàn)賣，指導(dǎo)經(jīng)營

　　我做銷售前期，屬于勤奮第一、方法第二的營銷員。當(dāng)時(shí)我有個(gè)同事，只比我多吃了幾年社會(huì)飯，既沒有學(xué)歷又沒有我勤奮，可他總能讓經(jīng)銷商乖乖聽話。他政策傳遞最及時(shí)，執(zhí)行起來也不打折扣，他指哪里經(jīng)銷商就能打到哪里，他說月底沖量，沒人說不。

　　后來虛心跟他出去“逛”了幾次，發(fā)現(xiàn)他有個(gè)特點(diǎn)：勤看銷量，多偷學(xué)，樂傳播，多轉(zhuǎn)悠(他在對(duì)手的經(jīng)銷商那里也是常客)。

　　他在大的、做得好的經(jīng)銷商那里，虛心得像個(gè)小學(xué)生，賊得像個(gè)黃鼠狼，所到之處先是制造笑聲，隨后就會(huì)不停地打聽該客戶近來有沒有開發(fā)新客戶，是怎樣開發(fā)的，尤其是對(duì)那些增量快、規(guī)模大的經(jīng)銷商，恨不得把人家的看家本領(lǐng)翻個(gè)底朝天。

　　而他到其他經(jīng)銷商那里時(shí)，就變成了傳教士，有板有眼地講述何種方法搞定何種客戶，如何才能增量，末了他還不忘賣個(gè)關(guān)子：前幾天我們另外一家某某經(jīng)銷商就是用我這個(gè)方法搞定了一個(gè)大客戶，下次你要交學(xué)費(fèi)的哦!

　　可以肯定，這不是小聰明，這是一種天賦，方法也運(yùn)用合理。他抓住了經(jīng)銷商尤其是同類經(jīng)銷商之間交流甚少的這一弊病，對(duì)偷學(xué)來的方法加以巧妙復(fù)制、運(yùn)用，最終達(dá)到一石三鳥：樹立自身專業(yè)、有料的形象讓經(jīng)銷商信服;好方法幫助其他經(jīng)銷商成長，增強(qiáng)了對(duì)自己的認(rèn)可、信賴;市場銷量起來了，自己的地位也提高了，為經(jīng)銷商爭取一些小方便、小政策更容易，經(jīng)銷商反過來也對(duì)自己更敬佩、更忠心。

觸類旁通，分析臣服

　　老陳主營中高檔飲品，我產(chǎn)品也是他重點(diǎn)推廣的品種，可有段時(shí)間產(chǎn)品銷量呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，老陳的說法是：你們新開的那家經(jīng)銷商做假貨，還讓我怎么賣?!

　　可我們多次調(diào)查，并沒有發(fā)現(xiàn)那家經(jīng)銷商放假貨。可老陳依然指責(zé)別人，鬧到最后，業(yè)務(wù)員要求老陳拿出證據(jù)，否則不管。

　　原因其實(shí)很簡單，老陳因?yàn)槲覀冃麻_了一家經(jīng)銷商，心理不平衡而滋生怨氣。這時(shí)硬對(duì)硬，不僅不能讓對(duì)方信服，還會(huì)讓對(duì)方無法下臺(tái)，惡化關(guān)系。

　　于是，我去見老陳。喝茶聊侃時(shí)我故作驚訝地告訴他：昨晚某地公安破獲了一樁很大的販毒案，可你知道頭目是什么來頭嗎?

　　“肯定是有背景的黑老大了。”陳老板略帶自信地回答我。

　　“你錯(cuò)啦，頭目只是個(gè)還不到二十歲的美女，可這么一個(gè)漂亮的女孩子怎么會(huì)去販毒呢?”我語氣里透著惋惜。

　　“有暴利嘛，老弟。很多人賣假貨不也是一碼事嘛!”老陳回答得很干脆。

　　“其實(shí)讓人做假、冒大風(fēng)險(xiǎn)，肯定是有暴利，或者是低成本。”我抓住時(shí)機(jī)來分析我們的產(chǎn)品：我們產(chǎn)品是零售價(jià)中檔，供貨價(jià)中檔，品牌是正在成長的二線品牌，利潤合理，如做假、售假，一件貨也就多賣一兩元，銷量也不是很大，這種產(chǎn)品有哪個(gè)傻瓜會(huì)去做假呢?”

　　這時(shí)老陳也哈哈笑了起來。隨后我又計(jì)劃 飯局，宴請(qǐng)老陳和那家新開的經(jīng)銷商，談笑風(fēng)生中痛飲幾杯，三人的關(guān)系更近了一層，老陳也進(jìn)入了忠誠經(jīng)銷商行列。

　　捧：名氣攻心

　　“捧”即抬舉、推崇。會(huì)捧人是一種智慧，愿捧人是一份度量。香港英皇公司等“星工廠”是捧星、造星的高手，為的是商業(yè)開發(fā);而我們營銷人“捧星”，則是做管理投資。

　　王山是一位新上任的銷售主管，任職才一年時(shí)間，卻培養(yǎng)了幾個(gè)對(duì)自己、對(duì)公司極具忠誠度且甚有影響力的經(jīng)銷商。這正是因?yàn)樗且晃欢门跞说闹腔坌蜖I銷人。

　　他常用的手法是“前景包裝，名氣攻心”。

　　舉例來說。他剛進(jìn)公司不久，認(rèn)識(shí)了B經(jīng)銷商：實(shí)力一般，年輕激情，謙虛勤奮，銷量平平。王山十分看好B經(jīng)銷商，但是他明白，有時(shí)經(jīng)銷商僅靠個(gè)人勤奮，不一定能做好，若能獲得公司及有話語權(quán)的管理人員的重視，才能增加成功的機(jī)會(huì)。

　　于是王山采取了幾個(gè)有力的“捧星”步驟：

　　1.確立內(nèi)部名氣。

　　王山能看到B的每一點(diǎn)進(jìn)步，包括今天量上漲了，明天新進(jìn)了幾個(gè)客戶，怎樣又設(shè)計(jì)了一個(gè)有新意的促銷方法……他都會(huì)在大會(huì)小會(huì)上繪聲繪色地重點(diǎn)說明，而且，每次匯報(bào)完之后，總不忘向經(jīng)理提出：經(jīng)理，你看什么時(shí)候過去走走，B經(jīng)銷商很想認(rèn)識(shí)你。

　　平時(shí)，王山也經(jīng)常把自己的客戶掛在嘴邊，比如：告訴大家一個(gè)好消息啊，最近老B又搞定了一個(gè)客戶，這個(gè)月的銷量又有著落啦，于是部門同事和部門經(jīng)理都記住了這個(gè)“有料”的經(jīng)銷商。

　　2.積蓄外部人氣。

　　遇到公司的經(jīng)銷商大會(huì)或區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議，王山總是提前對(duì)老B提出要求：要第一個(gè)提前到會(huì)，要主動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)，要寫好發(fā)言稿，積極發(fā)言且清晰簡潔，并在王山的引見下與其他重要的經(jīng)銷商混熟。很快，老B的好點(diǎn)子、狠招，往往能在公司和經(jīng)銷商面前大膽展現(xiàn)。

　　3.給主角演戲。

　　在日常工作中，王山又不停地對(duì)B經(jīng)銷商吹風(fēng)、施壓：你的那些點(diǎn)子，我在公司一說大家都很認(rèn)同，對(duì)你都很佩服哦;優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)選時(shí)，我第一個(gè)就推薦了你;經(jīng)理過幾天也會(huì)過來拜訪你……你可是公司的名人了，要做出榜樣，最近半年銷量要再上一個(gè)臺(tái)階啊!

　　最后，公司的老大也經(jīng)常不自覺地提到或表揚(yáng)老B，偶爾還會(huì)給以重點(diǎn)關(guān)懷和政策傾斜。而老B在光環(huán)之下，干得更歡，銷量不斷上漲。至此一位忠誠的“明星”經(jīng)銷商在王山的“捧星工程”下閃耀成名。

　　可見，營銷人想讓經(jīng)銷商長遠(yuǎn)忠誠于自己和公司，不僅要樹立良好的關(guān)系，還要努力為經(jīng)銷商在公司內(nèi)部爭取一席之地。反過來說，如果一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)營銷人員個(gè)人很忠誠，到了公司卻發(fā)現(xiàn)誰也不認(rèn)識(shí)他，他對(duì)公司的忠誠度從何而來呢?

　　“損”即“摔”、“打擊”，是對(duì)那些有相當(dāng)成績和地位，但忠誠度開始動(dòng)搖的經(jīng)銷商的側(cè)面培育和征服。

　　“盛名之下，其實(shí)難副”，這是許多經(jīng)銷商的真實(shí)窘境。他們當(dāng)中很多是草民出身，不出名時(shí)想法簡單，做事專一，也總能把事做好。可一旦出了名、賺了錢，想法多了，面子大了，尾巴也開始往上翹了。這期間的經(jīng)銷商最容易被策反成為“叛徒”。

　　前面提到的A經(jīng)銷商，兩年就成長為公司的最重要客戶之一。門面大了，公司也鳥槍換大炮了，找他的廠家每日 不斷，各種誘惑政策讓他很不安分，他對(duì)我公司變得十分挑剔，對(duì)業(yè)務(wù)人員或財(cái)務(wù)/后勤人員的行為稍有不滿，一個(gè)電話就打到公司老總那里投訴。

　　我明白，草莽英雄的陋習(xí)和狹隘開始暴露，這是人性。一定要及時(shí)準(zhǔn)確地扼殺這股風(fēng)。于是，在發(fā)放經(jīng)銷商的月度返利之前，我得到經(jīng)理批準(zhǔn)，親自給他送返款。

　　見面時(shí)，老A對(duì)我依然敬重有加，熱情周到。我故意露出心事沉沉的樣子，對(duì)方一下就看了出來：“老大，今天怎么不開心呀?”

　　我接過他的話：“是啊，挨批了。公司最近總有人對(duì)我說，你現(xiàn)在很牛，一般人不理睬，我在擔(dān)心還有沒有資格和你做朋友啊!”

　　“你這是說什么話，咱們是什么關(guān)系，你不要聽那些小兵瞎嚷嚷，你每次過來，我哪次不是親自接待?”他語言中透著膨脹。

　　“這一點(diǎn)我相信，兄弟總是要做的。可我現(xiàn)在在公司搞得灰頭灰臉的，連你這個(gè)月的返利老總都一定要讓我親自跑一趟，生怕你又不滿意、發(fā)牢騷。”說完，我順手從包里拍出了一疊錢。

　　“這點(diǎn)鳥事還要你出馬……”對(duì)方有點(diǎn)不知所措，臉通紅，“老大，我不能讓你為難!”

　　看得出他對(duì)我的忠心仍在，于是嚴(yán)肅地對(duì)他說：“既然我們還是兄弟，那我就實(shí)話直說了，首先你是老板，怎么能跟送貨員甚至是財(cái)務(wù)文員鬧矛盾呢?公司都知道你我的關(guān)系，你看上去氣派了，卻讓我出丑啊!其次，你門頭大了，有資本同公司叫板了，誰也不放在眼里了……作為兄弟，我給你透露個(gè)信息，公司下一步會(huì)考慮設(shè)區(qū)域總經(jīng)銷，這對(duì)你可是個(gè)機(jī)會(huì)啊。”

　　老A一聲不哼地聽著數(shù)落，然后憨憨一笑，套起了近乎：“我沒什么文化，你的批評(píng)我虛心接受。我以后要繼續(xù)努力，我離不開老大的幫助呀……”

　　老A的雜亂想法盡管已經(jīng)被我鎮(zhèn)住，但還不足以讓他完全信服，于是我借著下市場的機(jī)會(huì)，說要拉他“出去旅游”，結(jié)伴走訪了省內(nèi)前三名的經(jīng)銷商，每到一處，只看不說。

　　老A看到，有一家經(jīng)銷商的倉庫也比老A門面面積的總和還要大;他們老板手下的業(yè)務(wù)人員也都用上了電腦，客戶管理軟件上能顯示每家門店當(dāng)天的銷量數(shù)字;而門口停放的不是寶馬就是奔馳。

　　老A服了。“人家這才叫成功呀”，這句話他說了不下十遍，透出深深的自卑和羨慕。從此，他再也沒翹過尾巴，成了更有野心的“良民”。