企業招商也要門當戶對 中小型企業娶親八部曲

　　在現代市場環境中，企業招商亦是如此。企業實力弱，而經銷商實力強，產品總會被冷落或是在市場中處于被動的位置;企業實力強，而經銷商實力弱，則經銷商不能達到企業品牌化銷售的要求，合作自然也不會長久。企業與經銷商的共同協作發展，是建立在雙方均衡的實力與共同的利益之上。

　　企業招商是一項系統的工作。從前期的產品規劃、消費者調查、到品牌規劃與建設;從媒體宣傳、各種交易會的參加，到企業自身推介會的召開;從雙方的初步合作磨合，到持久合作意向明確等工作，都是招商的重要環節。而中小企業卻只注重繁華的媒體、推介會等工作，忽略了招商工作的系統完善性。雖然企業熱熱鬧鬧的完成了推介工作，但結果總是差強人意，難以達到預期效果。那么中小企業招商的癥結點在哪里呢?

　　企業招商的過程就如同娶親的過程，看似簡單，實則需要煞費心機，才能“抱得佳人歸”。在雙方實力門當戶對的前提下，還需要企業準確掌握每一個環節才能實現招商的預定目標。

　　曲一：誘親——讓企業產品成為萬眾矚目的才俊

　　中小企業招商的第一步是“誘親”。所謂誘親，就是精心包裝企業產品，使產品能夠讓人眼前一亮。無論是大人還是孩子，都喜歡漂亮的女孩，也都愿意和相貌俊朗的男孩說話。產品就是企業的孩子，你的孩子能否找到如意郎君或是美嬌娘，需要看產品是否具有吸引力。產品的吸引力來源于企業如何對待自身產品的規劃與包裝，這也正是中小企業最容易忽略的部分。

　　例如，在白酒行業成熟度極高的市場環境中，產品無疑是招商的核心之核心。這里所說的產品，不僅僅是產品的質量與香型，更重要的是產品的訴求點、展現的文化、產品包裝、瓶型、酒精度、以及與產品相關的各個細節。中小企業往往缺乏合理的產品規劃和文化內涵的注入，過于急功近利，總是把招商炒作當做競爭的核心層面。殊不知，邋里邋遢的孩子是難以奪得世人歡心的。失去產品基礎和文化內涵的招商如同在建設沒有根基的樓盤。產品擁有華麗的外衣，成為萬眾矚目的才俊，才能誘惑經銷商的眼球，勾勒其對未來市場的期許。

　　曲二：選親——鎖定目標區域，為產品物色美嬌娘

　　所謂選親，不是海選，是有目的的選擇重點招商區域。對中小企業而言，只要牢牢占據一兩個重點市場區域，成為區域性“來源華夏酒報地頭蛇”，就足以保證企業的生存與發展。

　　而在現實招商中，一些企業缺乏重點目標區域的規劃，另一些企業在規劃目標區域之后，在招商過程中禁不住目標之外市場區域代理合作的誘惑，使得既定的招商規劃執行的烏七八糟。至此，招商之后的問題可想而知，竄貨等諸多市場問題是“小”，企業失去市場時機和話語權是“大”。

　　古有記載，齊地有一女孩，兩家人同時來求親，東家丑而富，西家帥而貧，女孩說：“希望在東家吃飯，到西家睡覺”。中小白酒企業重點目標市場招商，應該堅守規劃初衷，找到既有強勢品牌力量薄弱的地方狠狠出擊;而不能見利搖擺，期望可以“在東家吃飯，西家睡覺”。

　　曲三：招親——讓媳婦自投羅網

　　招商不是簡單的廣告、策劃人就能解決的問題，而是一個充滿智慧和較量的“獵捕活動”。如何讓經銷商這個小媳婦自投羅網，投懷送抱?需要企業的“招親”技巧。企業的“招親”技巧不僅在于招商政策與方式，還在于招商時機與公關推進進程的把握。

　　例如，某地方酒品牌進軍北京市場受阻，三個公關活動讓企業招商變“被動”為“主動”，經銷商可謂“自投羅網”。第一個活動，贊助甲A聯賽，提出了“喝種子酒，做種子選手”的口號，活動成功，但經銷商的合作美意被拒絕;第二個活動，舉辦中老年人“茶話會”。“美酒一杯，話當年”的茶話會邀請了國務院老干部處、中共中央老干部處、中央軍委老干部品酒，回憶曾經“激情燃燒的歲月”，社會反響空前高漲，該企業認為合作時機還不成熟;第三個活動，評選北京市最好的售貨員，直接征服終端，將招商的工作推向高潮，引得經銷商摩拳擦掌沖向該酒品牌。

　　曲四：相親——樣板媳婦決定著新媳婦的質量

　　嫁姑娘，總是要先看看未來的公婆家日子過得好不好，看看未來公婆對待現有的兒媳好不好，就算只有一個兒子，也要看其對周圍鄰里好不好。如果家風純正，嫁姑娘毫無擔心，就算夫家窮兒一點，姑娘也是毫無怨言。而如果家風不正，就算萬貫家財，姑娘也未必肯嫁。經銷商相親，同樣要看企業的實力、產品的前景規劃、品牌規劃、企業的發展速度、企業的發展前景等等。而這些要素的首要體現載體就是已經做得像模像樣的樣板市場。

　　招商的過程總是磕磕絆絆的，在企業做好招商前期籌備工作之后，需快速建立樣板市場。樣板市場的成功是經銷商實實在在摸得著、看得見的，也是直觀展現企業實力的重要方式。企業在樣板市場內知名度有了，銷售量有了，終端銷售網點成規模了，其他市場的經銷商自然會認同企業，認同產品。合作，只是時機問題。