“七分策略三分管理”—醫(yī)治快速消費(fèi)品三四級(jí)市場(chǎng)的亂價(jià)“毒瘤”

　　中國(guó)人口的眾多，有世界第一市場(chǎng)之稱，且主要集中在三四級(jí)市場(chǎng)上，使得三四級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求十分巨大。而快速消費(fèi)品是老百姓日常需要并反復(fù)多次消費(fèi)的商品，因此快速消費(fèi)品在三四級(jí)市場(chǎng)的需求更加旺盛，然而幾乎所有的快速消費(fèi)品企業(yè)在分割這塊巨大的蛋糕的時(shí)候，都會(huì)遇到一個(gè)“毒瘤”——產(chǎn)品亂價(jià)。

　　為何稱產(chǎn)品亂價(jià)為“毒瘤”呢？

　　產(chǎn)品亂價(jià)首先導(dǎo)致的就是包括經(jīng)銷商和終端在內(nèi)的整個(gè)渠道利潤(rùn)的縮減并多數(shù)伴隨著竄貨行為的發(fā)生；而利潤(rùn)的縮減勢(shì)必導(dǎo)致渠道穩(wěn)定性降低，從經(jīng)銷商到終端出現(xiàn)搖擺不定的狀況從而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)；而一旦失去穩(wěn)定的渠道勢(shì)必導(dǎo)致銷量的下滑從而使得市場(chǎng)分額下滑，也就意味著市場(chǎng)地位的丟失，最終導(dǎo)致市場(chǎng)的潰敗，而當(dāng)普遍遭遇潰敗的時(shí)候企業(yè)也就出現(xiàn)了生存的危機(jī)。可見(jiàn)看似小事情的產(chǎn)品亂價(jià)事實(shí)上是關(guān)系到企業(yè)生死攸關(guān)的大事。

　　遭遇亂價(jià)，原因何在？

　　市場(chǎng)是復(fù)雜的，尤其是三四級(jí)市場(chǎng)，導(dǎo)致出現(xiàn)亂價(jià)的因素有很多，但最重要的原因主要包括：

　　原因之一：地廣人稀渠道為王，管理難度巨大

　　三四級(jí)市場(chǎng)雖然總?cè)丝跀?shù)量眾多，但大多分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口不集中，而星羅棋布的鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局使得企業(yè)如果僅僅依靠自己的能力操作很難深入市場(chǎng)且成本巨大、得不償失，因此不得不依靠本鄉(xiāng)本土的經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行三四級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作，從而使經(jīng)銷商成了企業(yè)運(yùn)作三四級(jí)市場(chǎng)的關(guān)鍵所在，造成了經(jīng)銷商依靠自己的資源網(wǎng)絡(luò)稱王渠道的狀況。

　　而這些“渠道之王”為了降低自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證自己的利益，往往不僅僅經(jīng)營(yíng)某一單獨(dú)企業(yè)的產(chǎn)品。大部分三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的出發(fā)點(diǎn)是“要銷量、要利益”，與廠家“要市場(chǎng)、要發(fā)展”的出發(fā)點(diǎn)產(chǎn)生矛盾，當(dāng)矛盾激化或者利益刺激十分巨大的情況下，經(jīng)銷商就會(huì)不聽(tīng)從企業(yè)的統(tǒng)一管理，用各種手段維護(hù)自己的利益，而“砸價(jià)”則是經(jīng)銷商追求短期利益或化解矛盾的一種常用手段，造成市場(chǎng)的混亂甚至將市場(chǎng)“砸死”，這對(duì)于廠家的市場(chǎng)運(yùn)作而言是致命，但對(duì)于經(jīng)銷商卻并不是致命的，大不了可以換一個(gè)品牌、產(chǎn)品滿足市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)的需要。因此大部分的廠家由于對(duì)經(jīng)銷商的依賴，對(duì)于“砸價(jià)”是既恐懼卻又毫無(wú)辦法。

　　原因之二：產(chǎn)品價(jià)格策略制定偏差

　　產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)的根基，不同的企業(yè)都有不同的產(chǎn)品策略，而與產(chǎn)品息息相關(guān)的就是價(jià)格，價(jià)格策略同樣是一個(gè)企業(yè)的命脈，科學(xué)的價(jià)格策略會(huì)給可以讓企業(yè)的發(fā)展事半功倍，而失誤的價(jià)格策略會(huì)使得一個(gè)企業(yè)失去市場(chǎng)，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致企業(yè)喪失活力，一蹶不振。

　　價(jià)格與利潤(rùn)息息相關(guān)，利潤(rùn)最大化固然是每一個(gè)經(jīng)營(yíng)性企業(yè)最希望得到的，快速消費(fèi)品企業(yè)的產(chǎn)品通常價(jià)值較低，渠道層級(jí)較多，而渠道各層級(jí)的利潤(rùn)空間都比較小，因此快速消費(fèi)品企業(yè)和經(jīng)銷商尤其希望能夠保證自己的利潤(rùn)空間，從而導(dǎo)致制定快速消費(fèi)品產(chǎn)品的價(jià)格更具有藝術(shù)性。而利潤(rùn)空間、零售價(jià)格、出廠價(jià)格、批發(fā)價(jià)格等眾多價(jià)格因素都會(huì)影響產(chǎn)品最終在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，比如如果產(chǎn)品零售價(jià)格制定過(guò)高，則會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者不買(mǎi)賬的現(xiàn)象。

　　曾經(jīng)有某個(gè)小型白酒企業(yè)，主營(yíng)中高檔白酒，主要市場(chǎng)集中在北方某個(gè)地級(jí)城市銷售，品質(zhì)較好，并有較好的口碑，成為當(dāng)?shù)卣?wù)、商務(wù)的主流用酒，企業(yè)的日子過(guò)得很舒適，然而隨著酒業(yè)巨頭瀘州老窖高檔產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，該企業(yè)原來(lái)還能保證的中高檔次地位受到?jīng)_擊，再也不能保證中高檔的地位，而表現(xiàn)在市場(chǎng)上則是原來(lái)主要銷售來(lái)源的政務(wù)、商務(wù)用酒大量轉(zhuǎn)移為瀘州老窖的產(chǎn)品，該企業(yè)意識(shí)到需要拔升品牌形象的重要性，因此開(kāi)發(fā)了新的產(chǎn)品，從包裝到品質(zhì)都有了質(zhì)的提升，但是在制定價(jià)格政策的時(shí)候卻由于企業(yè)高估了自己品牌的影響力，價(jià)格制定的虛高，甚至超過(guò)了中國(guó)幾個(gè)酒業(yè)巨頭的高檔產(chǎn)品價(jià)格，且沒(méi)有其它產(chǎn)品與其配合，結(jié)果導(dǎo)致“高處不勝寒”，消費(fèi)者不買(mǎi)賬，認(rèn)為該企業(yè)在作秀，對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生反感，結(jié)果就是市場(chǎng)運(yùn)作遭到失敗，一款本來(lái)具備較好發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品夭折在搖籃中。本來(lái)該企業(yè)做形象產(chǎn)品拉升品牌形象本無(wú)可厚非，但卻忽略了要從自身的現(xiàn)實(shí)出發(fā)，與自身的影響力相匹配，同時(shí)又沒(méi)有配合有力的跟隨產(chǎn)品，作為形象產(chǎn)品的補(bǔ)充，最后的不到市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　而如果批零價(jià)格配合不好、利潤(rùn)分配不合理，一旦市場(chǎng)狀況好或者市場(chǎng)狀況不好，都會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商擾亂市場(chǎng)的行為。

　　北方某省的一個(gè)區(qū)域性啤酒企業(yè)，開(kāi)發(fā)了一款極具差異化的產(chǎn)品，市場(chǎng)上沒(méi)有可比性，本想通過(guò)該產(chǎn)品撬開(kāi)市場(chǎng)，再順利嫁接自己其他的產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)，但在制定價(jià)格政策的時(shí)候?qū)⒃摦a(chǎn)品的零售價(jià)格制定較高，同時(shí)批零差價(jià)十分大，該產(chǎn)品在投放市場(chǎng)后，短期內(nèi)由于其巨大的利潤(rùn)空間吸引了大批大型經(jīng)銷商介入，并迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)，然而，企業(yè)并沒(méi)有及時(shí)對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整，也沒(méi)有對(duì)渠道進(jìn)行更加有效的控制，結(jié)果當(dāng)經(jīng)銷商看到大量竄貨、降價(jià)之后的利益平衡點(diǎn)仍然很高的時(shí)候，該產(chǎn)品便發(fā)生了大規(guī)模的惡性竄貨、砸價(jià)，且一發(fā)而不可收拾，市場(chǎng)越做越亂。同時(shí)由于差異化的產(chǎn)品迅速被其他廠家仿效，很快出現(xiàn)同類產(chǎn)品風(fēng)行，價(jià)格穿底，而經(jīng)銷商為了保護(hù)自己紛紛拋棄了已經(jīng)砸爛掉的該企業(yè)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)去去經(jīng)營(yíng)了其他企業(yè)的同類產(chǎn)品，導(dǎo)致該企業(yè)沒(méi)有達(dá)到最初的目的，最后“竹籃打水一場(chǎng)空”，當(dāng)然該企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作的失敗還與其市場(chǎng)管理能力差、缺乏專利保護(hù)意識(shí)等眾多因素有關(guān)，但價(jià)格因素畢竟是其失敗的最重要因素之一。

　　原因之三：投機(jī)倒把行為滋生亂價(jià)。

　　大部分經(jīng)銷商在市場(chǎng)平穩(wěn)的情況下不會(huì)故意竄貨、砸價(jià)，但又存在極個(gè)別經(jīng)銷商依賴砸價(jià)、竄貨獲得生存，這類經(jīng)銷商只要有一點(diǎn)點(diǎn)空間就可以縮減利潤(rùn)空間以追求大量出貨。而這類經(jīng)銷商通常規(guī)模較大，網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，一旦砸價(jià)影響范圍較大，破壞性比較強(qiáng)，且容易帶動(dòng)其他本分的經(jīng)銷商也進(jìn)行砸價(jià)、竄貨，因此企業(yè)在為產(chǎn)品選擇經(jīng)銷商的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，如果一旦選擇了慣于投機(jī)倒把的“砸價(jià)大王”“竄貨大王”市場(chǎng)即使會(huì)出現(xiàn)短期的繁榮也會(huì)像肥皂泡一樣迅速破滅。

七分策略、三分管理——醫(yī)治產(chǎn)品亂價(jià)的良方

　　正如以上分析的既然企業(yè)不可能利用管理來(lái)解決亂價(jià)的根源，那么醫(yī)治產(chǎn)品亂價(jià)的良方究竟在哪？答案是“策略是關(guān)鍵，管理非根源”。古代有“大禹治水”的典故，大禹治水成功的秘訣就在于改變傳統(tǒng)的“堵”而改用“疏”的方法，在現(xiàn)代社會(huì)中治理“亂價(jià)”之患，管理就像“堵”，策略就是“疏”，僅僅依靠管理圍追堵截并不能解決“亂價(jià)”的根本，且成本巨大，因此要采用“七分策略，三分管理，以疏為主，疏堵結(jié)合”的策略，才是解決“亂價(jià)”的良方。

　　渠道策略：“上對(duì)花轎嫁對(duì)郎”

　　經(jīng)銷商通常可以分為：品牌型經(jīng)銷商、營(yíng)銷型經(jīng)銷商，潛力型經(jīng)銷商、銷售型經(jīng)銷商、封閉型經(jīng)銷商（分別舉例說(shuō)明）。品牌型經(jīng)銷商通常指的具備品牌運(yùn)作意識(shí)，本身就已經(jīng)做成了品牌，得到同行業(yè)的認(rèn)可，被同行看作標(biāo)桿，而在其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品上看其自己有能力在區(qū)域市場(chǎng)找企業(yè)貼牌生產(chǎn)運(yùn)作自主品牌的經(jīng)銷商；營(yíng)銷型經(jīng)銷商沒(méi)有品牌型經(jīng)銷商規(guī)模大，意識(shí)好，但其無(wú)論銷售能力還是管理能力都非常突出，得到好的產(chǎn)品可以迅速穩(wěn)定的將該產(chǎn)品運(yùn)作成功的經(jīng)銷商；銷售型經(jīng)銷商指的是銷售能力很強(qiáng)，而管控能力較弱，其所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品流量大，但不可控性強(qiáng)的經(jīng)銷商；潛力型經(jīng)銷商指的是通過(guò)具備運(yùn)作能力，但實(shí)力有限，長(zhǎng)期從事二級(jí)批發(fā)經(jīng)營(yíng)，但又不甘心僅從事二級(jí)批發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商；封閉型經(jīng)銷商則是安于現(xiàn)狀的大部分“坐批”。

　　企業(yè)在為產(chǎn)品選擇經(jīng)銷商的時(shí)候一定要根據(jù)產(chǎn)品的目的進(jìn)行選擇，如果產(chǎn)品的目的是精耕細(xì)作，長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)，那一定要根據(jù)企業(yè)本身的狀況選擇門(mén)當(dāng)戶對(duì)的經(jīng)銷商，對(duì)于較大規(guī)模的企業(yè)，較大投入的產(chǎn)品可以選擇品牌型經(jīng)銷商，利用其優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、市場(chǎng)操控能力迅速占領(lǐng)市場(chǎng)；而營(yíng)銷型經(jīng)銷商對(duì)于中型企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，可以是事半功倍；而對(duì)于中小企業(yè)的產(chǎn)品則更適于選擇一些潛力型經(jīng)銷商，通過(guò)廠商聯(lián)動(dòng)配合，再取得市場(chǎng)同時(shí)帶動(dòng)經(jīng)銷商的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏；從市場(chǎng)運(yùn)作角度而言，那些封閉型經(jīng)銷商則不適于作為產(chǎn)品上市、市場(chǎng)拓展的主力。當(dāng)然無(wú)論選擇那個(gè)類型的經(jīng)銷商都一定要盡量做到使自己的產(chǎn)品成為經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的主流產(chǎn)品，只有這樣才可能最大限度的借用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道。而一旦企業(yè)產(chǎn)品上市的目的是擾亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)秩序，履行聚集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用的話，就要選擇那些喜歡投機(jī)倒把銷售型經(jīng)銷商，利用其大量拋貨、砸價(jià)的特點(diǎn)，帶動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品也發(fā)生“砸價(jià)”“竄貨”，從而使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去其現(xiàn)有的市場(chǎng)地位，為自己其它產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作減輕阻力。  

　　“抓大管小”（通常大型經(jīng)銷商亂價(jià)行為對(duì)市場(chǎng)的負(fù)面影響比較大）

　　亂價(jià)行為如果發(fā)生在比較大的經(jīng)銷商身上，那么對(duì)市場(chǎng)的破壞是不可控的、毀滅性的，如果發(fā)生在小型經(jīng)銷商身上，則是可控的、破壞性也小。因此，對(duì)大型經(jīng)銷商一定要抓住，通過(guò)渠道政策、管理機(jī)制的牢牢牽引住他們，使其沒(méi)有竄貨的意愿，而對(duì)于小型經(jīng)銷商則要嚴(yán)加看管，掌握其產(chǎn)品流向、價(jià)格，如發(fā)生亂價(jià)、竄貨，一定要嚴(yán)懲不怠，以起到“殺雞給猴看”的作用。

　　“以商治商”

　　治理亂價(jià)，僅靠廠家進(jìn)行監(jiān)督并不能真正解決問(wèn)題，而更有效的辦法則是建立一套以商治商的市場(chǎng)策略，讓經(jīng)銷商監(jiān)督經(jīng)銷商、舉報(bào)經(jīng)銷商，而監(jiān)督舉報(bào)的經(jīng)銷商可以得到很大的實(shí)惠和好處，同時(shí)對(duì)于亂價(jià)、竄貨經(jīng)銷商的懲罰力度一定要大于其亂價(jià)、竄貨所帶來(lái)的利潤(rùn)，這樣使得經(jīng)銷商之間互相監(jiān)督，要比企業(yè)自己花費(fèi)大量精力管理效率高很多，成本低很多。

　　某國(guó)內(nèi)著名家電企業(yè)曾經(jīng)在某省遇到大規(guī)模的竄貨、砸價(jià)行為，產(chǎn)品在各個(gè)縣市之間互相擠壓，造成大規(guī)模的砸價(jià)行為，渠道利潤(rùn)惡性縮減，市場(chǎng)瀕臨崩潰，在關(guān)鍵時(shí)刻，新上任的區(qū)域經(jīng)理制定了“以商治商”治理亂價(jià)、竄貨的策略，凡有經(jīng)銷商在本區(qū)域發(fā)現(xiàn)惡意砸價(jià)、竄貨的其他經(jīng)銷商，均可以其亂價(jià)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，并上報(bào)廠家，廠家核實(shí)無(wú)誤，按照原有規(guī)定價(jià)格回收所有經(jīng)銷商購(gòu)買(mǎi)的砸價(jià)產(chǎn)品，使得經(jīng)銷商在舉報(bào)亂價(jià)產(chǎn)品過(guò)程中，在亂價(jià)價(jià)格和原有價(jià)格之間能夠賺取差價(jià)，砸價(jià)砸得越厲害，舉報(bào)者得到的差價(jià)空間越大。同時(shí)，在核實(shí)竄貨、亂價(jià)經(jīng)銷商的身份后，對(duì)實(shí)施亂價(jià)、竄貨行為的經(jīng)銷商進(jìn)行雙倍亂價(jià)額度的罰款，罰款除了補(bǔ)償舉報(bào)者的差價(jià)以外，還對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。一時(shí)間區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商以舉報(bào)亂價(jià)為獲利途徑之一，互相揭發(fā)、互相舉報(bào)，而廠家則穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)只賺不賠，新政策實(shí)施后一段時(shí)間，經(jīng)銷商逐漸明白了廠家的用意，紛紛叫苦不迭，竄貨亂價(jià)之風(fēng)嘎然而止，市場(chǎng)重新穩(wěn)定下來(lái)煥發(fā)了活力。

　　產(chǎn)品策略：

　　產(chǎn)品的功能性組合：產(chǎn)品是一個(gè)消費(fèi)品企業(yè)的靈魂，一個(gè)良性的企業(yè)必然有一個(gè)良性的產(chǎn)品組合，也就是要有形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、流量產(chǎn)品、狙擊產(chǎn)品的配合，不同功能的產(chǎn)品在企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中肩負(fù)著不同的作用，通常企業(yè)的形象產(chǎn)品具有拉升品牌形象的作用，利潤(rùn)產(chǎn)品具有為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤(rùn)的作用，流量產(chǎn)品具有拉升銷量、加快資金周轉(zhuǎn)的作用，狙擊產(chǎn)品具有打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用。

　　產(chǎn)品與渠道配合性：而不同功能的產(chǎn)品要能夠選擇正確與之配合的渠道，如果產(chǎn)品與渠道配合不合理，那么勢(shì)必導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，造成渠道滯脹，而滯脹一旦產(chǎn)生，經(jīng)銷商為了保護(hù)自己要么選擇降價(jià)亂價(jià)要么選擇竄貨，更嚴(yán)重的就會(huì)出現(xiàn)而行亂價(jià)竄貨，而這些情況一旦發(fā)生則會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成毀滅性的打擊。

　　產(chǎn)品與市場(chǎng)適應(yīng)性：中國(guó)是個(gè)巨大的市場(chǎng)，但各個(gè)區(qū)域之間的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)物心理、經(jīng)濟(jì)狀況、收入狀況、消費(fèi)能力等各個(gè)方面的差異十分巨大，因此可以講中國(guó)市場(chǎng)是世界上最復(fù)雜的市場(chǎng)，因此同一樣產(chǎn)品在不同的區(qū)域會(huì)有天壤之別，比如在男裝行業(yè)，沿海地區(qū)與內(nèi)地的消費(fèi)習(xí)慣就相去甚遠(yuǎn)，沿海等發(fā)達(dá)地區(qū)與國(guó)際接軌較多，比較開(kāi)放，消費(fèi)主流是簡(jiǎn)約、簡(jiǎn)單的風(fēng)格，而內(nèi)地地區(qū)相對(duì)閉塞，人們相對(duì)喜歡帶有一些顏色搭配鮮艷、復(fù)雜的風(fēng)格，如果把簡(jiǎn)約風(fēng)格的服飾要強(qiáng)加于內(nèi)地那么勢(shì)必不會(huì)為消費(fèi)者所接受。因此企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品推廣和規(guī)劃的時(shí)候一定要考慮產(chǎn)品與市場(chǎng)的適應(yīng)性，否則就會(huì)產(chǎn)生滯銷，同樣會(huì)遭到亂價(jià)、竄貨之痛。

　　價(jià)格策略：　

　　價(jià)格策略有很多種，這里我們主要分析一下與亂價(jià)相關(guān)的因素——價(jià)格梯度，經(jīng)銷商唯利是圖，如果價(jià)格梯度拉得過(guò)大，那么經(jīng)銷商自主可操作的空間就會(huì)比較大，而在發(fā)生市場(chǎng)危機(jī)或者市場(chǎng)熱度較高的時(shí)候就會(huì)發(fā)生亂價(jià)、竄貨行為；如果價(jià)格梯度過(guò)小則會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商沒(méi)有足夠的空間獲得利潤(rùn)運(yùn)作市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)沒(méi)有起色，而沒(méi)有起色的市場(chǎng)也會(huì)給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn)和壓力，經(jīng)銷商為了緩解自己的壓力、風(fēng)險(xiǎn)，在被迫的時(shí)候也會(huì)虧本亂價(jià)。因此能否設(shè)定一個(gè)合理的價(jià)格梯度是市場(chǎng)能否運(yùn)作成功避免亂價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵性因素。

　　促銷策略：

　　促銷不等于降價(jià)——促銷聯(lián)動(dòng)

　　促銷是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中最常用的手段，尤其是在快速消費(fèi)品行業(yè)，各個(gè)企業(yè)都挖空心思琢磨出花樣翻新的促銷手段，但是一些市場(chǎng)控制力較差的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)本來(lái)初衷很好的促銷活動(dòng)最后做成了降價(jià)、打折，促銷政策被經(jīng)銷商截流，尤其是當(dāng)促銷政策不統(tǒng)一的時(shí)候截流更急嚴(yán)重，而經(jīng)銷商為了賺取短期利益搶占市場(chǎng)份額，就會(huì)利用自己截流的政策，進(jìn)行讓利，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的方式來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，一旦這樣市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)亂價(jià)，從而出現(xiàn)不促不銷，市場(chǎng)混亂的局面。這事實(shí)上就是企業(yè)促銷活動(dòng)沒(méi)有找準(zhǔn)重心、規(guī)劃管理不善造成的后果，那么怎么樣才能避免這種結(jié)果呢？

　　終端制勝：

　　終端是最接近消費(fèi)者的渠道末端，是對(duì)消費(fèi)者最有影響力的渠道環(huán)節(jié)，尤其是快速消費(fèi)品，單位價(jià)值較低，品牌忠誠(chéng)度較差，屬于感性、隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)模式，所以作為快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)該獎(jiǎng)促銷活動(dòng)盡量多的放在終端上，而逐漸減少對(duì)經(jīng)銷商以及渠道中間環(huán)節(jié)的政策。

　　聯(lián)動(dòng)促銷：

　　市場(chǎng)是講究勢(shì)頭的，同樣是100個(gè)終端，如果每個(gè)銷售點(diǎn)都按照自己的套路來(lái)進(jìn)行促銷活動(dòng)，與100個(gè)終端同時(shí)統(tǒng)一的進(jìn)行一項(xiàng)促銷活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)的影響有很大差距，統(tǒng)一活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的攪動(dòng)和對(duì)消費(fèi)的影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于分散促銷的活動(dòng)。因此廠家在組織促銷活動(dòng)的時(shí)候一定不要“各自為戰(zhàn)，亂撒胡椒面”而應(yīng)該周密策劃，聯(lián)動(dòng)促銷，共同造勢(shì)，一旦勢(shì)頭起來(lái)，就會(huì)產(chǎn)生給消費(fèi)者多方面，多時(shí)間，不停的刺激，從而最終產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，起到事半功倍的促銷效果。

　　管理藝術(shù)：

　　在中國(guó)企業(yè)，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中最合理的組合是七分機(jī)制、三分管理。解決亂價(jià)竄貨問(wèn)題也是同樣，有了好的策略還要有科學(xué)的管理，而管理在這里充當(dāng)?shù)氖禽o助和監(jiān)督的作用，機(jī)制是游戲規(guī)則，那么管理就是懲罰制度，在應(yīng)對(duì)亂價(jià)的問(wèn)題上，如果建立了好的機(jī)制，仍然有害群之馬“一條臭魚(yú)攪得滿鍋腥”這個(gè)時(shí)候作為市場(chǎng)運(yùn)作主體的企業(yè)，不要留情，拿起管理武器堅(jiān)決處理，懲前毖后、治病救人。

　　“亂價(jià)”是一個(gè)眾多因素造成的后果，因此解決其也需要多方面的配合，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并不是單一某一個(gè)政策、某一個(gè)手段、某一個(gè)制度就能根本解決的，只有真正建立起科學(xué)的機(jī)制、合理的管理，做到系統(tǒng)營(yíng)銷，才能真正醫(yī)治“亂價(jià)”毒瘤。