拿什么"引誘"顧客

　　一、經營環境分析

　　1、店面所在環境分析

　　筆者所居住的小區屬于離市中心較遠的老小區，沒有商業中心和辦公中心那

　　樣的人流和高消費水平。當然，和都市村莊的麻雀型飯店以及繁華路段的大型酒樓飯店相比，從居民情況(筆者的小區加上周圍距離不足1公里的地方有4個大型小區，總人口有幾十萬的)和消費水平(附近有菜市場、商朝、洗浴中心、娛樂會所等)來看，還是有較大空間的。

　　2、經營情況分析

　　同時，對于小區周圍的飯店情況，筆者結合多年來在附近吃飯的感受以及這兩天的實地走訪調研，也基本有了一些新的認識。

　　筆者小區附近總共有大小飯店10家，各有特色和定位，且生意大都不錯，這就更加印證了筆者的判斷，附近的餐飲市場是有的。這10家中，除了兩家只經營早餐的，一家經營米皮的和一家經營米線熱干面的外，真正經營主食菜品的就只有6家。其中，川菜2家，東北菜1家，剩下以面食為主經營的就有3家。在這3家經營面食的飯店中，除了一家是既經營面食，還經營稀飯、米食的“綜合性飯店”外，真正做面食的就只是剩下另外一家和筆者朋友的這家了。看似很激烈的市場競爭格局，經過這樣的層層篩選，并沒有想象中的那么嚴重。從中我們不難想到這么一個道理，很多經營方面的事情，都是我們沒有行動而憑空想象制造的難度。可見，科學而方向明確的定位對于企業清楚在行業與市場中的位置與競爭情況，是多么重要啊!

　　3、飯店自身情況分析

　　筆者的朋友是大學同學，學習營銷出身。之前曾經在北京一家頗有知名度的戶外用品公司做店長，對于門店經營方面有一些心得。特別是服務和溝通方面，更是其拿手好戲，缺少的只是一些規劃定位等大方面的東西。

　　在這個店之前，也曾在別的地方開了一家有現在這個1/2大小的店面，各方面的經營情況還算不錯。只是，其所在地為都市村莊，人均消費能力是個比較大的問題，與其最初定位的快餐連鎖性質的經營方向有些沖突，于是在飯店經營了半年之后，在經營情況不錯的時候轉給了其他人，自己抽身而出拿下了現在這個店面。用他的話說，就是革命三步走的第二部：從農村走向了鄉鎮。當然，這第三步就要從想著走向城市了。

　　朋友自身的手藝和經營能力還是不錯的，并且為了這家新店，又花重金聘請了價位炒菜師傅，筆者嘗過他們的手藝，應該還算正宗。

　　二、飯店經營定位

　　綜合上面的這些情況，筆者提出了一個大膽是規劃：這家飯店定位與北方正

　　宗手搟面，不經營米飯;同時，以標準化快餐店的標準來實施運營，突出和其他幾家夫妻店等的不同。方向清楚了，店名也隨之而來“老家純正手搟面”。

　　接下來的工作，就是如何在細節方面做文章，用差異化突出自己的特色而贏得客戶的時候了：

　　1、產品，特立獨行中的亮點

　　既然定位與純正手搟面，就必須讓客人實實在在的感受到你的純正所在。為

　　了做好這個亮點，在店名裝修過程中，特意采用全透明玻璃而成的操作間，面對繁華的馬路。通過這樣的一個設計，希望過路的客人可以清楚的看到一個身穿干凈整潔的廚師工作服的人在手搟面，并形成一個較為深刻的記憶符號!同時，在手搟面操作間的旁邊，還有一個地道的鄉村石磨用來磨面，從而再一次加強過往客人的記憶。

　　2、定價，高低差異中的實惠

　　在菜品的定價上，在調研了其他幾家的情況以及走訪了幾位客人之后，比較

　　清楚的掌握了價格區間后，朋友草擬了一個與其他家價格相仿的價目表。筆者看了之后當即表示反對，取而代之的是實施了大膽突破的戰術。對于和其他兩家經營面食的飯店菜品相近的，大范圍降價直接拉開差距;同時，對于自己獨有的菜品，則實施競品、高利潤的戰術實施價格補差，將平常菜品的優惠補回來。這樣做，不僅可以有效招來人氣，也可以將自己的店子推介出去，從而最后依靠自己的特色菜和手搟面獲得收益。

　　這樣做的目的，就是通過產品的合理分工，用沖鋒品種的低利潤來沖擊對手，從而擴大影響后吸引較為龐大的消費群體后，利用自己獨有品種來獲得收益。

　　3、裝潢，化繁為簡中的醒目

　　在店面的裝潢上，對比其他幾家顏色單配混亂的問題，筆者提出了化繁為簡

　　的裝修策略。從整個店面的經營定位考慮，將店面的外墻主題顏色裝成黃色。店內的桌布、墻體等與整個店面保持協調。店面招牌采用黃低黑字，也比較成功的區分了其他幾家白底紅字、黑底黃字等格式。

　　通過這一系列的裝修改進，一個類似與麥當勞一樣的快餐性質的店面出現了附近小區居民眼前。并且，在店名的裝修上，始終保持一種神秘感。拋棄先裝店名后裝修內部的形式，直到開業前三天才裝上店名!利用居民的好奇心，始終掉著他們的胃口，從而增加了店面的潛在影響力。

　　4、服務，以人為本中的溫馨

　　在服務方面，想必大家都有過去超市被促銷員強制灌輸信息的感覺吧!可是，

　　現實情況卻是，促銷的產品銷量要遠遠高于沒有促銷的產品。所以，在是否使用促銷的方式想客戶推薦主打菜和手搟面的問題上，在朋友的飯店決定實行以退為進的服務方式，可謂兵行險招啊!

　　從客戶進店，到計劃 落座。大廳服務人要做的是將可以的人數、喜好等情況掌握情況，并對初次來客戶進行較為詳細的客戶檔案記錄，在客人下次來就餐的時候可以跟進其個人特殊愛好進行飯菜的制作。然后，及時備齊就餐前的茶水、餐具等物品，并將點菜單放到客戶面前!如同自助式火鍋店的點菜，滿足了客人的自我感覺。同時，保持店內的衛生，做到走一桌客人及時清理一桌餐具，地上也不能出現穢物和廢紙。

5、促銷，集中轟炸中的聚焦

　　在開業促銷方面，下一番功夫也是必不可少的。筆者一貫的原則就是，與其

　　使用隔靴搔癢式的促銷，還不如進行一針見血式的促銷。隔靴搔癢最后沒有效果那叫浪費，而一針見血雖然動用了較多的促銷資源，但是與最終的效果計算而來的費效比來看，還是效果明顯的。

　　有了這樣一個促銷指導原則，筆者的朋友做出了“手搟面買一送一，點菜送啤酒”的促銷方案。這樣的大力度促銷，筆者不反對。但是筆者在仔細斟酌之后，決定在具體的實施上給予一定的變通。可以采取“手搟面買二送一，點特色菜送啤酒”的變相促銷方式。原因有三：

　　突出手搟面的價值和地位：“買二送一”和“買一送一”不僅僅體現在

　　數字的變化上，更多的是對朋友飯店“手搟面”價值的肯定。通過這樣的一個小小改變，可以有效兼顧產品價值和促銷力度;

　　突出特色菜品，引起消費關注：變“點菜送啤酒”為“點特色菜送啤酒”

　　一個字的變化，會將客戶的注意力吸引到飯店的特色菜上，而不是簡單的那些以其他飯店一樣，但是價位卻低很多的特價菜上面。保證促銷效果，同時又集中展示飯店的特色菜品;

　　用驚喜挽留回頭客：一個很簡單的例子，如果你喊出來要給別人東西而

　　沒有給，別人會很不高興。但是倘若你沒有答應給別人東西或者給人家很少的東西，現實的情況卻是你不僅給了別人東西而且給的數量遠遠超出了對方的預期，那么你將在他心目中印象極為深刻。比如“買二送一”，這是我承諾客人的，但是在操作過程中，卻“買三送二”“買四送三”甚至“買四送四”，給予客人預期之外的驚喜，留住回頭客。

　　經過一番精心的準備，朋友的飯店在上周開業了，筆者送去了兩個大花籃烘托氣氛。因擔心生意清冷朋友特意囑托筆者開業當天多找幾個朋友去捧場，但因為筆者有事耽誤沒有找到幾個朋友去捧場也曾一度擔心受到朋友責怪。現實情況是，開業當天中午就客人爆滿，晚上居然翻了兩次臺。隨后的幾天甚至比開業當天還有火爆。看來已經成功一半了，剩下的就由朋友提供高質量的菜品和服務來不斷提升回頭客的品牌忠誠度的問題了。

　　剛剛接到朋友的電話，今天生意依然不錯!筆者這個餐飲業的門外漢也居然在不經意間導演了一出戲還算精彩的戲，特色化經營所起的功勞當推首位啊!