售樓小姐先生的職業真經:做房產銷售工作的實用技巧

　　(一)面談技巧

　　推銷面談是一種藝術性、技術性較強的工作，沒有固定的模式，隨著推銷對象、環境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。

　　目的：1、謀求一致

　　2、建立和諧的面談氣氛

　　3、自然適時切入正題

　　(二)面談時應注意的事項

　　A.主題明確，簡潔明了，分段進行

　　B.循序漸進，不前后矛盾

　　C.具體而不抽象

　　D.辭語淺顯，不用眼澀難懂的語句

　　E.多用例子做幫手，并不是測知客戶了解的程序。

　　F.銷售特點與顧客交相運用。

　　二、提問的技巧

　　主要有三種提問方式，一是直接性提問，二是一般性提問，三是發現事實的提問。恰當的提問往往能夠達到發現需要，促其購買的目的，但發問時需注意以下問題：

　　1.把握提問時機

　　2.注意提問時的語速

　　3.提問前要擬好腹稿

　　4.希望得到滿意的答復時，要選擇答案是可控制的提問方法

　　5.避免無意義的問題

　　6.避免使用“行話”提問

三、 贊美顧客

　　(一)贊美的原則：人是有感情的動物，有喜歡被贊美的本質，往往稍微一句簡單的贊美都會令對方感到無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進而化解彼此之間的生疏感，從“你”“我”變成“我們”，因為人人都喜歡聽贊美自己的話，但贊美顧客有幾個原則需注意：

　　1、須出自內心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對方察覺你言不由衷、滿口虛假，那以后的路就難走了。

　　1、應具體，不抽象，指出細微目的。

　　2、根據事實，不可亂發表意見，就事論事，不可言過其實，否則變成溜須拍馬，效果反而不好。

　　3、貴于自然，贊美對方于無形之中，使對方不覺我們在贊美他。

　　4、適可而止，見好就收，見不好也收。

　　四、說服與溝通的技巧

　　說服是推銷的中心，實質上是指推銷員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷員不但應把握好說服的技巧，還應把好傾聽，詢問的技巧，在這里，我們將具體闡明一些在推銷活動中的溝通技巧。

　　一）、若想達到說服成功，必須掌握好一定的度，把握一些原則：

　　1、要掌握充分的資料，成功的推銷員往往在說服之前就已經對商品、顧客、市場等進行了解，因此成功率往往很高。

　　2、營造適宜交談的感情氛圍，任何人都有情緒不佳的時候，此刻，你應營造良好氛圍，改善他的心情狀況。

　　3、用商品能給顧客帶來的利益打動顧客。

　　4、循序漸進。

　　5、以誠相待。

　　二）、說服的方法與技巧

　　由于購買房屋是一件大事，有許多人窮其一生也只能買一次而已，所以說需要考慮的因素很多，往往會左參考，右比較，有時須追蹤說服數次方能使其下決心，付之購買，故如何進行說服性的工作相當重要。以下是幾種常用方法：

　　1、理性訴求：以充足的理由，讓顧客理智地判斷，最終相信我們。

　　A、自我評判法自我評判法就是與顧客共同分析某一行為的利弊，然后讓顧客自己去評判，進而得出結論的一種方法。這種方法，一要把利弊分析透，并用適當的形式表達出來，讓顧客實實在在地感覺到按你的意見去辦利大于弊，二要把評判交給顧客，給他思考的機會和決策的權力。

　　B、經驗說服法

　　是利用顧客的切身經驗來說服顧客的一種方法，關鍵有兩點：一是盡量講顧客熟悉的經驗，二是要詳盡、生動形象的描述，使顧客仿佛身臨其境，這樣才能增強說服的可信度。

　　C、事實說服法

　　是通過展示某種事實來說服顧客的一種方法，某形式多種多樣，即可用實物來演示，也可以用資料、圖表來描述等，無論采取哪種形式，都要注意兩點：一是真實，二是及時。

　　2、感性的訴求

　　此法既動之以情，人是感性的動物，尤其對自己的家人均有一份濃厚的情誼，此時以妻子、孩子作為訴求對象，會收到事半功倍的效果。

　　A、以情感人法

　　即推銷說服中，推銷員用自己火熱真情去感動客戶，讓他接受你的產品，用此方法時，要求情真意切，要切實為顧客著想，顯示出樂于助人的品格，切忌虛情假意的拙劣表演。

　　說服中的語言技巧： 直言、婉轉、模糊、反語、幽默

　　三）、傾聽的技巧

　　少講多聽、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領神會、把握重點。

　　說明的目的在于使對方了解某種事與物，而說服則是讓對方接受我們的意見或產品，我們向顧客解說半天，充其量他對我們房子的一切已完全了解而已，但是否下定決心購買，則需進一步運用技巧，促使他與我們同步，最終訂購，這就是“如何說服”顧客。我們必須明白顧客在購買前的心理變化過程：

　　1、引起注意：當銷售廣告刊登后，由于設計獨特，內容精彩而引起顧客的注意，進而拿起電話詢問以進一步了解，這就是“引起注意”。

　　2、激發興趣：當顧客來到現場，由訓練有素的銷售人員進行了親切的說明，而引起莫大的興趣，接著詢問許多有關房子的問題。

　　3、意欲購買：在銷售過程中，經過詳細的說明，顧客對我們的產品已有了充分的了解，而銷售人員鍥而不舍地進一步說服，顧客心中已產生了購買的欲望。

　　4、下定決心：顧客已有了購買意愿，但買房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑問未解，比如“會不會買貴了”、“家人不知會不會有意見”等，即顧客對此表現出來的是猶豫不決，銷售人員應幫其下定決心。

　　5、使之行動：這是最重要的關鍵所在，銷售人員須運用各種技巧，消除顧客心中的疑問，終而當場成交。

　　做房產銷售工作的技巧

　　建立信心之方法：

　　1、任何時候，你要相信天下沒有賣不掉的房屋。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。

　　職業道德、敬業精神、傻瓜精神 --

　　1、職業 道德

　　(1)努力工作，創造業績。也是從自身的利益考慮出發。

　　(2)以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。

　　(3)切莫在業務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業道德水準

　　(4)切莫太短視，要將眼光放遠。看到行業的前景和發展方向。

　　(5)以業主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。

　　①講價的次數要盡量少，如果次數太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之成交價位 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經紀人員太多

　　②不要輕易被客戶欺騙(對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買)。

　　2、敬業精神

　　(1)充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。

　　(2)不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產經紀人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。

　　(3)將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心

　　(4)充實相關專業知識。

　　3、自認為傻瓜后，才能成為優秀的房產經紀人

　　(1)認識產品優缺點。大聲說出房屋的優點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。 (2)不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對?言語，神態??專業知識?客戶心理把握?等等，不斷提高自己的業務水平。

二、銷售技巧

　　由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，銷售技巧(談判策略)愈高明，愈能使您以比合理價格更高之價位售出房屋或者讓客戶下定決心購買。

　　● 房源附近大小環境之優缺點 -- 說服客戶心動

　　1、客戶心動之原因

　　(1)自身需要

　　(2)自己喜歡

　　(3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)

　　2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題?提前自擬說服客戶之優美理由(準備答客人疑問問題)，將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。

　　● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶

　　2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。

　　3、增加談話內容和素材。

　　● 針對附近房源作比較 – 面積、規劃、價位

　　1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要介紹 明了。

　　2、看房得時候，可帶客戶到現場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。

　　3、與房屋所在小區附近鄰居維持好關系。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

　　這五個銷售流程，可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經紀人員即應追根究底，和客戶交流，了解客戶內心的想法(仔細分析買方無法下訂之因，想出適當的對策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續下一步。

　　1、刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)

　　從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業、居住地區、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂刺探買方心理，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預算)。一般說來，經紀人員在此一階段，應掌握下列原則：

　　①強調大環境、小環境之優點。

　　②強調房屋之優點。格局好，造型佳，采光充足，風水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動線流暢，價格合理(價值超過價格)，交通、環境、公共設施，增值潛力

　　2、說服買方購買、且促成成交氣氛

　　當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之后，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：

　　①提高本產品之價值

　　② 使用迂回戰術，加強買方信心，且融洽氣氛

　　(1)清楚地針對某一房屋的優點，介紹給客戶知道，且加強買方信心(說話的語氣要很堅定)。

　　(2)必要時使用假客戶、假電話來作促銷。

　　A當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以計劃 二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態

　　B 當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現場，作競爭性促銷。比如：

　　啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。

　　(3)自我促銷法：

　　編幾套關于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。

　　3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行價格談判。因此，本階段要研習(1)講價技巧;(2)成交技巧。

　　①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)

　　(1)堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現信心十足之樣)不輕易讓價，讓價必須有理由。

　　(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產品或制造假情報來打擊經紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。

　　(3)不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。

　　● 當客戶出價低于底價時，要使用強烈態度來反擊，讓他認為自己開價很離譜。基本上沒有什么可能。

　　● 當客戶出價高于底價時，也要表現出不可能答應之態度。

　　● 回絕客戶出價后，可再強調產品優點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。

　　● 經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。

　　(4)不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。

　　(5)讓價的時候要有理由 先要讓客戶滿意然后再作價格談判 – 事先要編列讓價理由

　　(6)讓價時，可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速(3天內)、或全部支付現金，來作為讓價之相對要求(反要求)。告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經紀人，每日 都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?

　　② 成交技巧

　　1)單刀直入法： 當客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。

　　2)幕后王牌法：當客戶開價高于底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，連續幾次而后，為了表示誠意，示意上級終于答應此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內簽約。

　　● 當客戶開價時，可以迂回地表示自己無權作主，(要請示上級)，再詢問對方能下多少訂金。

　　● 當客戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。