終端銷售人員有效監督和指導

　　一、常用的幾種銷售報表

　　隨著企業的管理水平的不斷提高，企業運用表格化對銷售員的管理也越來越多越規范。其實銷售各報表的作用和用途是很多的。它不但能提供有關的終端客戶情況、市場和競爭者動態等多方面的信息，而且還能有效地監督和指導銷售員的工作。

　　在終端銷售中常用的銷售報表主要有以下幾種：

　　1、終端客戶拜訪表；2、終端銷售日報表；3、終端周計劃銷售報表；4、終端銷售月報表及工作總結報告等。

　　二、督促報表按時 交回

　　作為銷售主管一定要讓銷售員養成填寫銷售報表，并按時 上交銷售各報表的習慣。當然，一些銷售員會在銷售主管不斷催促、提醒、要求下，甚至威脅后交。對于這樣的銷售員一定要嚴格處理。除了開除人之外，其實，銷售主管還是有辦法讓總是遲交報表的銷售員按時 交報表（他們很可能業績表現非常好）。最簡單的方法就是告訴他，以后訪問報表若是未和每星期的支出憑證一塊兒交，就不能報銷費用和發獎金。

　　三、監督銷售員工作的難度

　　很多人加入銷售行列的原因，就是看上銷售工作的自由性。任何一家公司也負擔得不起讓每個銷售員每次訪問客戶時都有一位主管跟蹤監督。終端銷售工作要求銷售員每日 早、晚二次向公司報告，但在此之間的大部分時間仍是他自己的，根本沒有人管。有些人對這樣沒有直接監督的自由簡直是高興極了。只要一離開主管的視線，他們就無法約束自己去做必要的銷售訪問，以取得更好的銷售成績；有些人或許一度克制得了，但疲憊了，就不愿意去面對銷售競賽中和每日 被客戶拒絕的情況。有些銷售員了解自己無法長久的做下去，但竭力維護那一點底薪，或是多拖幾個月，甚至幾星期；有些銷售員假造報表，填些偽造的數據，編造銷售活動的謊言等來混日子。

　　這些人顯然不適合目前的銷售生涯，也無法長久地做，因為不去做銷售工作終會顯露在銷售業績上，但這會苦了要完成銷售任務的銷售主管。  

　　四、銷售主管要看報表

　　當銷售主管拿到銷售員填寫的表格后，該怎么查看和閱讀那些報表呢？從銷售員的報表中應該獲得那些信息？發現那些問題？應該怎么做？下面幾項是作為銷售主管要注意的內容：

　　1、在報表所涵蓋的時間內，銷售員做成了多少筆交易，總成交金額是多少？銷售仍是結果導向；不管以往做的怎么樣，只要該月業績有提升，就可以彌補以往的不足。銷售主管對此應給予贊揚。

　　2、該段時間內做了多少次終端銷售拜訪？主管一定相信，訪問失敗的資料也很重要，因為每一次失敗都讓銷售員向成功又邁進一步。然而，那些只注重數量的主管應該記住一個笑話。主管銷售員問：“你今天訪問多少個終端？”銷售員答：“四十五個。本來還可以更多的，但是有些聰明的家伙問我，你到底賣什么東西。”或許主管可要求銷售員把所有客戶訪問都列出來，或許只要列出幾個重要的訪問就夠了。

　　3、查看訪問報表既有客戶的潛在客戶的比率是多少？主管憑這個資料判定，銷售中是否有銷售員只訪問他們原有的終端客戶。當然，訪問潛在客戶，每日 面對新終端的拒絕是個痛苦的過程——但除非有新客戶不斷的開發，否則銷售業績不會增長。

　　4、從銷售報表中查看公司的產品是否需要不止一次訪問才能認定？若是如此，銷售員在完成之前需要做幾次調查、示范、提案等初步步驟，完成初步步驟的比率是否和其他成功的銷售員完成所需時間相當？

　　5、從報表檢查銷售員所訪問的聯絡人名和職位。看銷售員找的是否就是有權做決定的人？主管要憑這一資料確定銷售員是不是在兜圈子、耍手段——做了多次訪問卻沒有見到真正的決策人。

　　6、檢查是否有重復訪問單一潛在客戶或現有客戶的情形。如果存在這種重復，主管可能得要求銷售員解釋。這或許是問題客戶的跡象，而銷售員正嘗試撲滅問題的火種；或許是銷售員把時間花在他覺得舒服的地方。

　　7、檢查銷售員在一段時間內的預測和真正成交的交易。銷售員所作的預估正確嗎？信心、熱誠很好，但也要以事實為基礎。

　　8、在查閱報表時，如果主管擔心某位銷售員不能順利地完成工作，則可能得重新研討該銷售區域劃分的適當性，協助他做些規劃。

　　9、從查看銷售報表中把銷售差的人和那些成功銷售員的訪問調查、示范、提案等次數相比。比率相同嗎？

　　10、在看報表時如果銷售員還提供了客戶評語，則要閱讀報告上的評語部分。這少數幾句敘述的句子有助找出許多不同的問題，例如銷售員的心境，對競爭活動的評語，該區潛在問題等，若是沒有必要，多數銷售員不會喜歡花太多時間填寫這些報告。如果他們真的花了力氣寫那幾個句子，肯定是他們覺得問題很嚴重。

　　11、應該仔細閱讀的銷售報告，當然，銷售主管不可能把每份報告上的每個項目都讀得很仔細。多數銷售主管會希望花較多時間在邊緣或問題銷售員的報表上，而不會著重去看優秀銷售員的報表。這種做法部是所謂的“例外管理”，也就是說“特別注意那些有問題的部分”。

　　五、找出表現差的銷售員

　　主管在進行銷售監督的同時，早一點找出偷懶者和表現差的銷售員，要在問題未變成災難前加以排除？銷售主管在仔細閱讀銷售報告、訪問報表和不斷注意銷售員的行為模式有助找出問題銷售員。以下是該注意的事項：

　　1、報表上每星期都列出相同的訪問、相同的客戶、相同的潛在客戶。這些訪問都是假造的，不工作的銷售員不想花時間或精力做任何事情，甚至不想費力改動訪問報表。然而，他們的報告通常總是會按時 交，因為他們少有其他事情好做。

　　2、報表的訪問次數中，很少有示范或調查的記錄。多數的偷懶者都知道，這些明確的記錄較容易查證。

　　3、找出很少記錄人名或電話的報表。

　　4、找尋平均支出“以下”的銷售員。逃避的偷懶者不希望冒險申報太高的支出。此外，多數人沒有野心偽造支出，以免受到檢查。