資深大客戶經(jīng)理的兩大轉(zhuǎn)型

1、做大客戶，當(dāng)然得有資深大客戶經(jīng)理！

1）資歷深，多個(gè)行業(yè)的多年打拼，從客戶需求入手，懂得競(jìng)爭(zhēng)的緩急，善于尋找突破點(diǎn)；

2）資本多，手中有好幾個(gè)優(yōu)質(zhì)大客戶，不少都是從小客戶培育而成的，合作感情深厚，合作關(guān)系也經(jīng)歷了幾輪考驗(yàn)；

3）資格高，公司銷售部門的無冕之王，就連營(yíng)銷副總也要敬他三分，資淺的銷售人員口中流傳著他的經(jīng)典語錄或銷售案例。

2、艱難的銷售局面，資深大客戶經(jīng)理尤可貴！

說到這里，如果您是一家制造企業(yè)的高層管理，也許正在為自己的大客戶業(yè)務(wù)，謀劃新思路與新做法。這其中，培育一批資深大客戶經(jīng)理，能戰(zhàn)斗、好管理、可持續(xù)，成為高管的管理中心之一。

大客戶業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪，會(huì)更加激烈。增長(zhǎng)放緩時(shí)，小微客戶沖擊最大，而大客戶的抗衰退能力較強(qiáng)，此時(shí)，一個(gè)公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，肯定要把重心不約而同地放在大客戶身上。 

手中現(xiàn)有的大客戶，會(huì)遇到更多有實(shí)力對(duì)手的搶奪；而那些想開發(fā)的目標(biāo)大客戶，也同樣會(huì)遇到強(qiáng)手的強(qiáng)力保衛(wèi)戰(zhàn)。如此一來，攻守之戰(zhàn)的要求，會(huì)變得更高。打大仗，打難仗，當(dāng)然得有一只資深大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。從現(xiàn)有的銷售人員中，挑選出合適的苗子，以更高的標(biāo)準(zhǔn)、更好的方式，培育出自己的大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

3、換個(gè)思路看資深大客戶經(jīng)理

那么，可不可以換個(gè)思路，假設(shè)這位資深大客戶經(jīng)理，現(xiàn)在到一家更大的同行企業(yè)面試，結(jié)果如如何？

可能性1：看重他，希望他把業(yè)務(wù)能力和客戶關(guān)系，很快嫁接到新公司的業(yè)務(wù)上。

可能性2：想用不敢用，擔(dān)心公司的平臺(tái)其實(shí)為他個(gè)人所用，不大好管理；

可能性3：不用他，公司的大客戶團(tuán)隊(duì)講究流程與規(guī)范，不會(huì)用能人來沖散現(xiàn)有的業(yè)務(wù)機(jī)制。

4、資深大客戶經(jīng)理的兩大轉(zhuǎn)型

1）策略準(zhǔn)：套用自己的成功經(jīng)驗(yàn)，或者墨守行業(yè)通常的做法，在2016年的銷售大轉(zhuǎn)折中，恐怕會(huì)吃大虧的。資深大客戶經(jīng)理，策略精準(zhǔn)，才能用好有限的資源，成為逆流而上的勇者。

第一步，具體的經(jīng)驗(yàn)抽象化，形成一個(gè)可以分析、可以改進(jìn)、可以內(nèi)部分享的作業(yè)指南；

第二步，繪制業(yè)務(wù)開動(dòng)之前的作戰(zhàn)圖，市場(chǎng)部、銷售部，以及公司其他職能部門（研發(fā)、生產(chǎn)和售后等），一同參與進(jìn)來。拿出幾個(gè)可能情境的可行開局與推進(jìn)的做法，對(duì)手的常規(guī)招數(shù)與變招，自己的有力局面與可能困境，都事前預(yù)演一遍。心中有數(shù)，才能臨戰(zhàn)靈活轉(zhuǎn)身。

第三步，高層的戰(zhàn)略思考，與大客戶業(yè)務(wù)的策略制定，形成一個(gè)常規(guī)的研討機(jī)制。大客戶業(yè)務(wù)，一開始就成為戰(zhàn)略的大事件，成功率就會(huì)大增。 

2）執(zhí)行狠：策略精準(zhǔn)之后，執(zhí)行就要迅速到位。快于對(duì)手一步，贏得先機(jī)；狠過對(duì)手一分，就能打好持久戰(zhàn)。

其一，常規(guī)動(dòng)作講效率。合適的工具方法，用在合適的情境中，大客戶經(jīng)理對(duì)客戶需求的明察秋毫，對(duì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的審時(shí)度勢(shì)，顯得尤為重要。

其二，團(tuán)隊(duì)建設(shè)講效益。團(tuán)隊(duì)服務(wù)于大客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)，人型的搭配、流程的管控，以及業(yè)務(wù)關(guān)鍵階段的推動(dòng)，大客戶經(jīng)理必須環(huán)環(huán)相扣。

其三，銷售預(yù)案講防范。業(yè)務(wù)攻勢(shì)好比拳擊，高手在出拳之前，會(huì)考慮兩件事情：如果擊中，如何打好組合拳；如果不能有效擊中，那么自己的哪個(gè)軟肋會(huì)遭到打擊，如何在第一時(shí)間做出防范的動(dòng)作。