大客戶營銷，瞄得準才能打得狠

經濟景氣時，什么客戶都能上量，業務人員放開手腳去做，就可以了。經濟不景氣時，有活力的大客戶，才會有持續的訂單。這時候，大客戶營銷，成了眾多企業的必殺技，可問題是，想得到結果的企業蕓蕓，而做好準備的企業卻寥寥。大客戶營銷，與其說是一門營銷功夫，不如說是體現了企業的體系運營的綜合水平。規劃、策略、執行，三者聯通自如，打大仗、打勝仗的概率，才能高人一籌。

規劃屬于戰略層面，本書從戰略，而策略，方法與執行，則是本書的重點，做一個思考力與行動力兼備之人，大客戶營銷成就你的大事業。

1．策略與執行不可分割

流行的策略在先、執行在后的“二元論”，害人不淺，它將一件完整的事情，硬生生地割裂為兩半。策略構思，必須落腳在可執行性，以及執行效果預估之上；高效執行，不偏離策略方向，并能找到業務突破與持續成交的方式方法。想好了，再去干，磨刀不誤砍柴工。許多大客戶營銷人員，干了10年，攢了那么多經驗，可實戰中套路不多、靈活不夠、手法不精，失去了思考、反省和創新，很快就會僵化與固步自封，離失敗也就不遠了。這樣的苦干派，遇到難得的潛在大客戶，發現自己沒有多少勇氣、能力與魅力，去吸引和贏得大客戶，可惜了。以營銷為樂的職業人士，總能在完成任務的壓力下，邊磨練自己，邊尋求新突破。減壓，有兩個辦法。一個硬干加苦干，一切沖著銷售任務的完成。另一個巧干加實干，在完成工作任務的同時，訓練自己的策略思維與業務管理能力。大客戶營銷，好比出海捕魚，90%的科學+10%的藝術。也就是在無規律中找到規律，完善應用，再去打破規律。這種正向循環，與動態平衡，才是大客戶營銷成功的心態底色與行動指南。

2．策略效益決定執行效率

為什么如此重視策略，而不是直接投身執行呢？大客戶營銷有“三能”，勢能、動能、才能。勢能，即大局觀，幫你看清形勢，找準目標，少跑冤枉路；動能，即策略思維，好的客戶，人人都盯著，必須有思路、有辦法，客戶之門方能為你而開。才能，被動中找尋主動，創造機會和價值，成就客戶與業績。大客戶營銷高手，能帶兵打硬仗、打大仗，有將帥的胸懷與士兵的戰斗力，有謀略、有沖勁、有韌勁。一個兵王，無法撐起大客戶營銷的一方天地。大局觀清晰、策略思路精準、執行能力強，這樣的領導型與管理型兼備的大客戶營銷人員，重要至極，而又實在難得，這可是你的成長與成功良機喲。起個大早，趕個晚集，不明智。看準了，再去搏擊，做有效益的事情，對得起信心與效率的付出。有了大客戶營銷的“三能”，看到即想到，想到即做到。

3．你能從本書中得到什么？

第一，以案例為鏡子，照出自己的不足，找出改進的辦法。本書的11個案例，取材于筆者深度咨詢的五家客戶企業，細節豐富，情節生動，帶您進入另一番實戰的情境，邊思考，邊找尋自己的突破之路。

第二，工具、方法、圖例與表格，緊扣大問題解決，幫助您在獲得新思路的同時，還能有好的做法。

第三，作者豐富的實戰經驗，10多年的企業高管經歷，10多年的咨詢與培訓經驗，以及大量閱讀、寫作與研究的方式，都滿懷誠意地凝聚在一本200頁的書內。花一天時間閱讀和思考，帶來一年的大客戶格局與業績的煥然一新，合算得很。