銷售人員的自我管理與目標管理

卡耐基說：“能夠完全占有自己的心，也就獲得了世界上最可貴的珍寶?！?/p>

中國傳統(tǒng)文化講“慎獨”，也就是自己一個人的時候更應該管理好自己。一個人在獨處時候的行為最能真實的反映一個人的素質(zhì)，也最能決定一個人以后成就的大小。銷售人員經(jīng)常孤身工作，在沒人監(jiān)督的情況下，如何克制自己懶惰、散漫等消極思想，管好自己的心，在有限的時間里創(chuàng)造優(yōu)異的業(yè)績，這是你日后成功與否的關(guān)鍵。

自我管理包括：對工作的管理能力——一以目標為導向，全力以赴，完成任務。對生活的管理能力——控制自己的作息時間、娛樂學習、飲食消費，要求健康有序，投資長遠發(fā)展。對自己情緒的管理能力——一個人的成功80%靠的是EQ（情緒管理商數(shù)），20%靠的是知識技能?？刂坪米约旱那榫w，建立和諧的人際關(guān)系，為成功創(chuàng)造良好的外部條件。

　　銷售人員要做好自我管理，就首先做到自我驅(qū)策。自我驅(qū)策的內(nèi)容包括：

　　·銷售區(qū)域徹底訪問

　　·客戶意愿迅速處理

　　·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度

　　·決不放松任何機會

　　·維持及擴大人際關(guān)系

　　·自動自發(fā)

　　·不斷學習

銷售人員的目標管理

對于一艘沒有航行目標的船，任何方向的風都是逆風。銷售人員更多地要單獨作戰(zhàn)，如何通過自動自發(fā)完成公司下達的銷售目標是核心問題，所以目標管理對銷售人員很重要。制定目標有助于我們更加明智地工作，有助于我們集中精力實現(xiàn)最重要的目標。

1、 目標管理的優(yōu)點

· 通過制定有挑戰(zhàn)性的目標來提高自己的積極性和績效。

· 可以作為評價自己的客觀依據(jù)。

· 將自己的工作與公司的整體發(fā)展目標聯(lián)系起來。

· 明確了解企業(yè)對自己的要求。

2、 目標管理的步驟

· 制定目標

制定一個合適的目標是十分重要的。每個銷售人員都要制定個人的目標，要有長線目標、中線目標及短線目標，可以分為每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務拜訪中的每次拜訪的目標。那么，什么樣的目標才是好目標呢？

制定目標要符合 SMART原則，即"聰明法則"。

所謂SMART原則，就是：S：(Specific) 目標要清晰、明確，讓考核者與被考核者能夠準確的理解目標；M：(Measurab·e) 目標要量化，考核時可以采用相同的標準準確衡量；A：(Attainab·e) 目標要通過努力可以實現(xiàn)，也就是目標不能過低和偏高，偏低了無意義，偏高了實現(xiàn)不了；R：(Re·evant) 目標要和工作有相關(guān)性，有實現(xiàn)目標的條件；T：(Time bound) 目標要有時限性，要在規(guī)定的時間內(nèi)完成，時間一到，就要看結(jié)果。

以某重點客戶部業(yè)務代表向其主管所提交的一份鋪貨建議書為例說明SMART原則在銷售工作中的運用：

為提高xxx產(chǎn)品yy規(guī)格的鋪貨率，建議從9月1日——9月15日在本市的20家超市對xxx產(chǎn)品yy規(guī)格實施“買一箱送一罐”的促銷活動。主要操作方法如下：

（1）促銷通知書于8月25日前送達至客戶處。

（2）8月30日前，20家超市售點內(nèi)全部進貨并鋪上貨架。

（3）8月31日當天要將促銷海報在各售點張貼完畢。

Specific（具體的）：提高xxx產(chǎn)品yy規(guī)格的鋪貨率。

Measurab·e（可衡量的）：（1）鋪貨地點：市內(nèi)20家超市。（2）鋪貨率：100%。（3）銷量目標：比去年同期提高30%。

Ambitious（有挑戰(zhàn)的）：20家超市——數(shù)量較少，可以控制?！百I一箱送一罐”，可操作性強。

Reasonab·e（現(xiàn)實的）：“買一箱送一罐”可促進銷量提高，也有利用鋪貨。

Time ·imit（時間限制的）：9月1日——9月15日。

· 明確關(guān)鍵性成果

制訂目標之后，你應當確立執(zhí)行標準或關(guān)鍵性成果，以便把握達標的進度。譬如，要想成為在公司5%的頂尖銷售員中優(yōu)勝者，你可能必須每個月售出價值50萬人民幣的產(chǎn)品。

目標：本月至少出售50萬人民幣的產(chǎn)品。

關(guān)鍵性成果：成交2家新客戶。每月拜訪10次。（假如你能和50%的潛在客戶成交，那么你每月就得至少確定4位合適的對象。）

1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。當記者問他憑什么取得如此驚人的成績時，他說了這么一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對手。

當時許多人都認為這個偶然跑到前面的矮個子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運動，只要身體素質(zhì)好又有耐性就有望奪冠，爆發(fā)力和速度都還在其次，說用智慧取勝確實有點勉強。

兩年后，意大利國際馬拉松邀請賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者又請他談經(jīng)驗。

山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰(zhàn)勝對手。這回記者在報紙上沒再挖苦他，但對他所謂的智慧迷惑不解。

10年后，這個謎終于被解開了，他在他的自傳中是這么說的：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的標志畫下來，比如第一個標志是銀行；第二個標志是一棵大樹；第三個標志是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個目標沖去，等到達第一個目標后，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我的目標定在40多公里外終點線上的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。

· 評估優(yōu)劣勢

一旦制訂了目標和關(guān)鍵性成果，你就可以著手分析自己優(yōu)勢和劣勢，以便明確自己是否具備了達標所需的全部資源，包括銷售政策、時間、技能和費用等。

· 資源分配

在絕大多數(shù)情形下，你的資源包括銷售政策、時間、公關(guān)費用、差旅費預算，以及你能夠用來幫助自己完成商業(yè)目標的任何公司資源。你可以運用你最有力資源來實現(xiàn)你的計劃和你的銷售目標，并保證好鋼用在刀刃上。

· 確立達標期限

對自己所計劃的每一項活動都確立達標期限，這不僅提供了考驗你是否確信能在某個具體日期之前實現(xiàn)關(guān)鍵性成果的機會，而且提供了評估不同任務之間相對優(yōu)先順序的機會。

· 編制計劃

制訂目標和行動計劃，既為你提供了從思想上重視奪標的機會，也是你對承諾達標的一種確認。此外，制訂行動計劃還有助于你和別人交流計劃內(nèi)容，有助于你把注意力始終終集中在那些對于達標最為重要的活動上面。

· 監(jiān)督結(jié)果

計劃實施的過程是個不斷審視、檢查、監(jiān)督的過程，如果你開始錯失關(guān)鍵性成果，那就必須足夠頻繁地審核你的進展情況，找出原因，以便采取修正措施。

· 激勵獎賞

實現(xiàn)目標后給自己以獎勵，這將激勵自己實現(xiàn)目標的熱情。獎勵可以是請自己大吃一頓，買一件自己已經(jīng)心儀已久的禮物，也可以是請自己狂歡一次或給自己放一天假。

總之，能夠制訂并遵循目標的人在工作方面更具效率，也更為成功。除此之外，他們還往往比那些得過且過的人表現(xiàn)得更為積極，更樂觀，更熱情。

銷售人員要立刻行動起來，制定目標，構(gòu)思計劃，爭取成功。

附錄：實現(xiàn)目標的秘訣

1、 對于目標要有一種強烈的欲望

2、 對自己應有百分之百的信心

3、 把目標記錄下來

4、 時時地告訴自己怎么做

5、 和優(yōu)秀的人作比較

6、 設(shè)定一個達成目標的期限

7、 設(shè)定一個克服障礙的期限

8、 增長知識

9、 確定誰是你的客戶

10、 良好的人際關(guān)系

11、 目標視覺化

12、 堅持到底

——節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》