銷售人員如何做好時間管理

時間是最寶貴的資源。莫等閑白了少年頭，空悲切。銷售人員通常年齡不大，時間對你們來說好好像是無盡的資源，其實如果不趁這時多鍛煉自己，提高自己，等到30而立，40不惑的時候就悔之晚矣了。

時間管理4步驟

· 計算我們的時間，像一個吝嗇的守財奴一樣，清點自己的財富；

· 了解自己的模式，用流水帳記錄每一筆時間支出；

· 保護我們的時間，找出生活中的時間小偷，把它們拒之門外；

· 投資我們的時間，找出可以令時間增值的機會。

計算我們的時間，像一個吝嗇的守財奴一樣，清點自己的財富。時間是有限的，高效銷售人員就是要在同樣時間內創造更多的銷售額。計算出自己的時間，并科學規劃，我們就會比別人有更好的收益。

了解自己的模式，用流水帳記錄每一筆時間支出。記錄一周以來的時間安排，包括工作和個人生活的時間安排；分析哪些是不需要做的事情，把它們刪除掉；思考如何盡量聚焦于能帶來高回報的重要工作和活動。

保護我們的時間，找出生活中的時間小偷，把它們拒之門外。浪費時間的外在因素有：電話干擾、不速之客、書寫報告、會議干擾、溝通不良、資料不全、工作擱置等。浪費時間的內在因素有：不守時、計劃欠妥、條理不清、欠缺自律、容易沖動、無力拒絕、做事拖延等。知道了這些浪費時間的因素，有意識的克服就會為自己搶來更多時間。

投資我們的時間，找出可以令時間增值的機會。

· 從未來看現在。從未來發展的目標出發，安排自己的時間，使每一步成績都指向自己的未來目標。

· 明確目標，制定計劃，寫成清單。以目標為出發點，制定切實可行的計劃，把目標落在實處。再將計劃制作成待辦單，指導自己每一天的工作。

· 要事第一。每天工作安排要體現將重要事務排在最重要時間，分配時間最多的原則，提高單位時間的收益率。

· 把重要的事情變成緊急的事情。重要事情比緊急事情更能產生銷售業績，因此，給重要事情優先安排更多時間是銷售業績的保障。

· 封鎖時間。在適當的時候，讓自己一個人呆會兒，集中精力深入思考，保證自己不但正確做事，更是在做正確的事。銷售策略的制定尤其需要冷靜。深入透徹的思考往往會產生事半功倍的效果。

· 第一次做好，次次做好。返工最浪費時間，既然投入了精力，就一鼓作氣，做到最好，不留后賬，避免重復。這樣還會給自己掙來好名聲，提高轉介紹幾率。

· 馬上行動。再好的想法也比不上行動。這個世界上從來就不缺少奇思妙想，但將這些想法變為行動的人少之又少，所以馬上行動，將會使你脫穎而出。

如何做好時間管理呢？

調查表明，全國各行各業銷售人員平均每個工作日的有效銷售時間（指拜訪客戶時與客戶當面溝通的時間）大概為1到1.5個小時，占全天時間的15%，這一時間是相當短的。而將85%的時間花費在旅途中、電話中、行政工作及其它工作上。做好時間管理，擠出更多的時間用于客戶拜訪等有效銷售行為，相信您的銷售增長會連您自己都吃驚。

首先我們要將客戶分類，根據客戶的目前購買狀況和總體購買潛力將客戶分為A、B、C和VIP四類（這部分內容會在客戶資料收集章節專門討論），再確定每類顧客的拜訪頻率，據此安排拜訪時間。

其次，根據任務的緊迫性與重要性這兩項標準，我們可以將每天的銷售工作分為四類：A重要而且緊急、B重要但不緊急、C緊急但不重要的、D不重要不緊急的。緊迫意味著需要立刻就辦，馬上處理，不容我們另做他想。但重要的工作卻通常與結果緊密相連。

A重要而且緊急的活動，通常被稱為“危機”或“問題”，需要立即處理。如果你過分注重第一象限活動。那么這個象限的范圍就會變得越來越大，最終占據你全部的時間和精力，將你變成救火隊員，整天疲于奔命，身心憔悴。

如果你想過有效、充實的工作生活，就必須努力做B重要但不緊急的工作。這類工作通常會為你帶來大量銷售業績。如果你花時間在這類工作上，還能有效防止B類工作向A類工作轉變，A類工作會越來越少，你遇見的危機也會越來越少。

如果你發現自己忙于C緊急但不重要的工作，你需要學會對不重要的事情說“不”，或請別人代為辦理。如果你發現自己在做D不重要不緊急的工作，你就需要努力離開這些活動了。人們花大多數的時間在C類和D類工作上，就會過著不負責任的生活。

因人而異，每個人都有自己的生理習慣。大多數人在上午9:00-11:00點都會精神抖擻，頭腦靈活，這段時間應安排拜訪重要客戶，處理A、B類事件。中午用餐后通常思維遲鈍、狀態慵懶，這段時間可用在電話溝通、行政工作、旅途或者中小客戶拜訪上，如果有必要，可用來處理C類事件。下午2:00-3:00是人體的第二個高峰期，人們的分析力和創造力得以淋漓的發揮，這時候銷售人員更容易針對客戶問題創造性的提出解決方案，達成銷售，應安排拜訪進入產品說明和商務談判階段的客戶

在一周之中，人們的生理狀態也不一樣，星期一人體的生物鐘往往還沒有調解過來，通常不是做重要工作的日子。這時候最好分派任務，規劃，設定目標。星期二是一周里最佳的工作日，工作效率最高，產出最大。星期二上午十點到中午這段時間，人頭腦最好使，不如將一些難啃的骨頭留待此時去啃。星期三人們思路活躍，最有創造性，是制定戰略、開展“頭腦風暴”的最佳時間，也是決策技能最能得到發揮的時候。因為一周快過完了，星期四人們會感到高興，這時候人變得比較通融，客戶也最有可能向你妥協。星期五早上是工作的好時間，熬到了星期五，人們總希望一周事一周清，一些一周內糾纏不清的事情，大家都喜歡這個時候來個了斷。星期五的時候人們最容易冒險。星期五下午不太合適做銷售工作，大部分人一邊工作一邊在想著周五晚上要做什么。

總之，洞悉了自己的生理規律，有效地利用這一規律，會極大提高你的銷售成功率。

——節選自李成林《高效能銷售的自我修煉》