李成林：處理價格異議及解決方法

價格問題經常在每次銷售對話開始沒多久就會被提出來，往往客戶還沒有了解你在賣什么就會脫口而出：“這要花多少錢？”不管你是賣什么，賣多少錢，他的最初反應都會是：“太貴了，我買不起。”，“我們可以買到更便宜的。”，“現在不想買。”，“請留下資料，讓我們考慮一下再和你聯系。”有意愿付錢和有能力付錢是兩碼事。一般人可能在一開始不愿意付錢，但這并不表示，經過你的說服，并相信你所賣的東西物超所值之后，他們付不起這筆錢。

有關心理學家曾作過調查，認為客戶討價動機有以下幾種情況：

· 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力。

· 客戶想利用討價還價策略達到其他目的

· 客戶不了解產品的真正價值，懷疑價值與價格不符。

· 客戶想通過討價還價來了解產品真正的價格，看看銷售員是否在說謊。

· 客戶想從另一家買到更便宜的產品，他設法讓你削價是為了給第三者施加壓力。

· 客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價格無關，他只是把價格作為一種掩飾。任何東西都有人嫌貴，嫌貴是一個口頭禪。這是銷售員最常見的客戶異議之一。遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”，或“一分錢，一分貨”，在解決這個問題時，要講究一定的方法。

價格問題系統解決方法：

先價值，后價格。銷售人員在還沒有來得及向客戶呈現商品的價值之前就報價是很危險的。正確的做法是，要先摸清客戶的需求和想法，然后根據客戶的需求和興趣做產品或服務的價值呈現，在讓客戶充分看到產品或服務能給自己帶來的價值之后再報價。人們買的是價值，或只是對價值的感覺，而不是價格。延緩價格談論，直到成交階段。如果客戶提前詢問價格，就問他“您今天買嗎？買多少呢？” “談到錢的問題是我最興奮的問題，這樣的重要部分我們放在后面再談，我們先看產品是否適合您。” “價格是我最感興趣討論的問題。在討論價格之前，我們先來了解一下產品的特點和能夠給您帶來哪些好處，這才是對您最重要的，您說是嗎？”接下來你就馬上說出你的產品能夠吸引客戶的利益點。例如，向一位企業經理推銷一套銷售訓練課程。

——節選自李成林著作《高效能銷售的自我修煉》

李成林，實戰型營銷培訓師，中央電視臺《大國品牌》欄目顧問。近30年一線實戰經驗，清華大學、北京大學EMBA授課老師，服務中國龍頭企業，世界500強企業必聽課程主講老師。主講營銷/銷售業務技能與營銷/銷售管理技能系列課程。