激發(fā)銷售人員的學(xué)習(xí)熱情

銷售人員對學(xué)習(xí)抗拒

在直播互動中，伙伴提到：“我團隊的銷售人員對學(xué)習(xí)不熱心，每次學(xué)習(xí)都是被動的，還很有很大的抗拒，我很著急。作為過來人，我能深刻的理解到學(xué)習(xí)對銷售的深刻影響，但他們好像無動于衷。怎么辦？”

解決這個問題，我們首先要分析下根源，然后對癥下藥。常見的原因：

• 沒有意識到學(xué)習(xí)的重要性。

  這一點，首先管理者不能能責(zé)怪的眼光和語氣來判斷和溝通，而首先是理解。為什么呢？現(xiàn)在大部分的銷售職場人士，尤其是電銷為主的，基本都是95后，21-28歲之間，這個年齡本身對很多人辣醬，都是缺乏定位、對未來迷茫，或者沒有怎么考慮過未來的年齡。自然，他們對于學(xué)習(xí)能干什么、對自己的意義等等，是沒有深刻感知的。有過團隊經(jīng)驗或者創(chuàng)業(yè)的伙伴，一般都是經(jīng)歷過職場的酸甜苦辣，碰過壁，從學(xué)習(xí)中不斷成長，自然能感受到學(xué)習(xí)、持續(xù)學(xué)習(xí)的價值和必要性，但對95后銷售人員，首先應(yīng)當(dāng)是理解和關(guān)懷。

• 對學(xué)習(xí)是否真的有幫助持懷疑態(tài)度。

  學(xué)習(xí)本身所帶來的效果，有些是立竿見影，比如對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，你知道和不知道，在面對客戶的時候，價值嗎上會體現(xiàn)出來。但有些是需要持續(xù)的轉(zhuǎn)化，比如，銷售方法論的學(xué)習(xí)，抓挖談要，和說聽問，這些軟溝通的能力培養(yǎng)，不會這么容易，這種溝通能力的轉(zhuǎn)化，本身就是復(fù)雜的過程，因為你是在和另外一個人打交道，對方不是你能控制的，即使你學(xué)習(xí)和應(yīng)用的再好，也總是會遇到各種問題，有些時候還解決不了問題。所以，銷售人員對此有懷疑，也理解他們。

• 缺乏持續(xù)學(xué)習(xí)的動力，容易放棄。

  這一點很重要。因為看不到學(xué)習(xí)的價值，基本上內(nèi)在動力是缺失的。無論我們干什么事情，至少都需要兩種力量來推動我們：

  1、學(xué)習(xí)的好處在哪里？

  2、不學(xué)習(xí)的壞處在哪里？

  這兩種力量對銷售人員同樣適用。問題是你可能知道這兩種力量是什么，好處和壞處，你很清楚，但銷售人員沒有感受，認識不到。況且，你還不能說未來，你不能說學(xué)習(xí)對你未來的好處以及對未來的影響，那沒用，因為“當(dāng)下回報”是大部分人的心理。

• 對自己能否學(xué)習(xí)并掌握信心不足

  中小微企業(yè)的銷售人員，尤其是電銷人員，平均學(xué)歷為大專以下，本身對學(xué)習(xí)可能興趣度就不是很大，他們本身也不會是學(xué)霸，對學(xué)習(xí)沒興趣，就缺乏鉆研，缺乏鉆研，自然也無法激發(fā)內(nèi)在的學(xué)習(xí)能力。所以，過往的生活經(jīng)歷，可能會導(dǎo)致他們對一些自己不太熟悉的東西，尤其是需要深入思考才能掌握的銷售方法有畏難情緒和信心，因為太燒腦了。一旦信心不足了，那要學(xué)習(xí)應(yīng)用真的就很難了

針對以上的原因，我們聊聊管理者應(yīng)當(dāng)怎么做。

銷售管理動作一：抓目標(biāo)

• 銷售管理者的第一任務(wù)就制定目標(biāo)

  銷售結(jié)果需要目標(biāo)，學(xué)習(xí)和成長也需要目標(biāo)。但事實上，90%以上的中小微銷售團隊，都沒有學(xué)習(xí)和成長目標(biāo)。如果管理者僅僅是強調(diào)學(xué)習(xí)的重要性，告訴大家要努力學(xué)習(xí)，偶爾帶大家學(xué)習(xí)，但沒有學(xué)習(xí)目標(biāo)，一般也不會有結(jié)果。因為目標(biāo)和結(jié)果是緊密結(jié)合的，沒有目標(biāo)，那么，結(jié)果的發(fā)生，就是偶然現(xiàn)象。

  我尊敬的賈長松老師，在他的《組織系統(tǒng)》課程中，提到企業(yè)制定目標(biāo)，要有業(yè)績目標(biāo)（和錢有關(guān)）和管理成熟度目標(biāo)（和系統(tǒng)有關(guān)）。管理成熟度目標(biāo)中，有一個是人才目標(biāo)，而人才目標(biāo)再分解，學(xué)習(xí)和成長目標(biāo)就是其一。

  你有沒有為你的團隊成員制定學(xué)習(xí)目標(biāo)？
  

• 銷售人員三年、一年、三月、本月的學(xué)習(xí)和成長目標(biāo)

  銷售人員入職，就需要知道在未來的3年中，他在公司的成長計劃是什么。現(xiàn)在銷售人員的平均留存率不超過一年，正是這個原因，你必須有這樣的學(xué)習(xí)和成長計劃，因為你要保留的是銷售人才，而不是銷售人員，銷售人才是和你一起創(chuàng)造利潤的，而有些銷售人員有時候是團隊的負擔(dān)。

  你需要為團隊成員制定成長和學(xué)習(xí)目標(biāo)。你說呢？

• 銷售組織需要一套系統(tǒng)的銷售人員成長規(guī)劃

  和成長目標(biāo)有關(guān)的，你需要人才培養(yǎng)體系。銷售組織無論大小，都需要系統(tǒng)的培養(yǎng)體系，你可以想象下，如果上小學(xué)的時候，學(xué)校沒有教材，沒有課表，老師都是兼職的，不忙的時候想起來了，給你講點東西，忙的時候把上課這件事情都給忘記了，你說這樣的小學(xué)，能培養(yǎng)出好的學(xué)生嗎？

  你需要一套人才成長規(guī)劃和課程表，如果你規(guī)模小，就用我的抓挖談要，和說聽問，這套系統(tǒng)已經(jīng)是非常完整、非常有規(guī)劃的銷售學(xué)習(xí)系統(tǒng)，這套系統(tǒng)基本涵蓋了任何你所需要的銷售方法和課題。

  我相信這套學(xué)習(xí)系統(tǒng)，對你團隊價值無窮。

  你需要學(xué)習(xí)系統(tǒng)，對吧？需要，加我，私聊。
  
  

管理動作二：挖潛力

• 管理者要做的第二件事情，就是激發(fā)銷售人員的學(xué)習(xí)熱情。

  一個人本身內(nèi)在對某件事情是抗拒，一般是很難執(zhí)行到結(jié)果，對吧？所以，管理者接下來就是要通過制度、溝通、環(huán)境等方法，激發(fā)和影響銷售人員的學(xué)習(xí)熱情。

• 學(xué)習(xí)是重要但不緊急的事情，不學(xué)習(xí)的后果不會體現(xiàn)在當(dāng)下，而學(xué)習(xí)的好處一般也不會體現(xiàn)在當(dāng)下。

• 從制度上建立“當(dāng)下回報”的激勵體系，比如，我的銷售方法論，單單《抓挖談要》就設(shè)置了九個級別，不同級別下，可以和崗位、績效、獎金、甚至和提成結(jié)合，讓學(xué)習(xí)的回報馬上就“顯性”表達出來，立刻有回報。

  你有沒有為達到你學(xué)習(xí)期望和目標(biāo)的小伙伴進行過獎勵呢？

• 管理者身體力行，用行動來實踐學(xué)習(xí)的價值觀和文化，培養(yǎng)團隊的學(xué)習(xí)標(biāo)桿。你是一個什么樣的人，你的價值觀是什么，你對什么最重視，不是靠語言來影響的，而是靠行為來影響的。你不可能一方面告訴你的員工，說學(xué)習(xí)很重要，但另一方面，你在過去一年中從來沒有為員工的學(xué)習(xí)和成長付出過任何的精力、時間和投資。你會為你真正重要的事情，付出時間、精力和金錢。

  你如果真的想傳遞“學(xué)習(xí)”很重要，你很重視學(xué)習(xí)，那么，你就需要為學(xué)習(xí)付出時間、精力和金錢，這樣才能真正影響團隊。你說呢？

• 管理者創(chuàng)造學(xué)習(xí)的氛圍，用氛圍來影響銷售人員。

  我之前為一個客戶培訓(xùn)的時候，課程現(xiàn)場貼來一張課程要點的腦圖，后來他公司搬家，問我又要了一張，因為這張腦圖，一直貼在他們辦公室里。這是環(huán)境的塑造。你如果也需要這張腦圖，可以加我，我送你電子版的。

  你的辦公室標(biāo)語，早晚會、各種會議、日常溝通等，有沒有不斷的在強調(diào)我們的抓挖談要？和說聽問？

  你需要不斷來強調(diào)，氛圍是需要不斷塑造的。

• 需要的話，加入適當(dāng)?shù)呢摷睢?/span>

  伙伴問：能不能通過行政的手段要強制要求？當(dāng)然，有時候肯定是有必要。如果你不能通過正激勵的方法來激發(fā)學(xué)習(xí)熱情，那么，負激勵也是有必要的，因為你不采取任何行為，聽之任之，那是對組員的不負責(zé)任，也是對團隊中熱愛學(xué)習(xí)的伙伴不負責(zé)任，畢竟，優(yōu)秀的銷售人員，都希望在一個有夢想、有未來、有成長的團隊中學(xué)習(xí)和成長，對吧？

  如果負激勵導(dǎo)致銷售伙伴離職，怎么辦？離開就離開吧，你要知道，很多銷售團隊在招聘的時候，就招了一堆不適合、不喜歡干銷售的伙伴進來，沉淀銷售團隊本身也是大量淘沙的過程。

  現(xiàn)在組建和發(fā)展銷售團隊，投入其實很大，時間、精力和金錢，都少不了，但做好了，回報也會很大。

管理動作三：談方法

• 建立你的銷售培訓(xùn)體系（直接用抓挖談要）

• 培訓(xùn)+訓(xùn)練+輔導(dǎo)

管理動作四：要結(jié)果

• 對學(xué)習(xí)目標(biāo)，你是當(dāng)真的，管控過程

• 時間節(jié)點到，檢驗和測試學(xué)習(xí)結(jié)果。

• 實施獎勵和適當(dāng)?shù)膽土P，獎罰分明。