最受經(jīng)銷商客戶歡迎喜歡的四類廠家業(yè)務(wù)員

我到市場(chǎng)看望經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)常聽到他們跟我說，XX業(yè)務(wù)員“對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任”、“從不顧客戶的感受”、“始終站在廠家的一邊”、“不誠實(shí)、不可靠”、“老是拖延不解決問題”、“高高在上”、“過多插手”等等這方面的抱怨。很多業(yè)務(wù)員做了七、八年，也不知道經(jīng)銷商喜歡哪一類業(yè)務(wù)員，那確實(shí)是夠悲哀的。從業(yè)務(wù)員這一層面說，我看到的也是很少業(yè)務(wù)員真正去研究怎么樣做才能令經(jīng)銷商滿意，讓公司業(yè)務(wù)開展得一帆風(fēng)順。筆者認(rèn)為，要做一個(gè)冠軍業(yè)務(wù)員或者說是做一個(gè)受經(jīng)銷商喜歡乃至擁戴的業(yè)務(wù)員確實(shí)是我們要研究和清楚的。到底哪些業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷商喜歡的呢?

　　一、顧問型業(yè)務(wù)員

　　顧問型業(yè)務(wù)員一般都是知識(shí)比較廣博，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于總結(jié)的人;他們對(duì)行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營銷識(shí)和管理知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有較多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

　　我估計(jì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上有80%以上的經(jīng)銷商其操作模式和管理方法都是跟不上現(xiàn)代超市賣場(chǎng)要求的，比廠家的運(yùn)作也落后。作為業(yè)務(wù)員就很有空間以顧問的形式跟這些經(jīng)銷商做出指導(dǎo)和學(xué)習(xí) 。

　　主要在以下方面指導(dǎo)和學(xué)習(xí) ：

　　1.看他的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行方式是否合理，是否合乎市場(chǎng)要求，是否符合專業(yè)化分工。

　　2.績效考核是否只有銷量考核還是有定性和定量進(jìn)行考核，考核項(xiàng)目合不合理。

　　3.組織技能能否滿足市場(chǎng)要求，銷售經(jīng)理能力能否達(dá)到業(yè)務(wù)要求。

　　4.各項(xiàng)工作有沒有制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化。如：業(yè)務(wù)員例會(huì)怎么開，是否定時(shí)開，每日 談什么內(nèi)容。

　　5.財(cái)務(wù)管理有沒有進(jìn)銷存賬本;出納、會(huì)計(jì)分工是否明確;對(duì)現(xiàn)金管理、應(yīng)收賬款管理和存貨管理有沒有明確的制度和流程。

　　6.辦公室和倉庫有沒有按“5S”要求執(zhí)行。

　　7.倉庫管理有沒有標(biāo)準(zhǔn)和制度。如“先進(jìn)先出”、“日清月結(jié)”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，標(biāo)示是否明確，是否按劃線標(biāo)示擺放等等;對(duì)每日 的進(jìn)貨、出貨有沒有明細(xì)臺(tái)賬，做到賬物一致。

　　8.跟單、開單流程是否清晰;有沒有售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　9.客戶拜訪是否線路化、標(biāo)準(zhǔn)化。

　　10.對(duì)產(chǎn)品的選擇、廠家的選擇、品牌的選擇合不合理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)乎經(jīng)銷商的盈利模式。

　　11.對(duì)超市和二批的加價(jià)率是否合理，這也關(guān)系到盈利和市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力問題。

　　12.怎么樣開發(fā)市場(chǎng)，先開發(fā)那些市場(chǎng)，怎么樣管理二批，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買手談判，怎么樣做促銷活動(dòng)等等。

　　以上內(nèi)容我們都可以以顧問形式進(jìn)行探討，提出自己的看法和建議，讓客戶改進(jìn) ，使客戶在你的指導(dǎo)下成長和發(fā)展。還可以針對(duì)客戶需求對(duì)客戶的人員做一些學(xué)習(xí) 。這樣做你無形中就成了經(jīng)銷商的老師，而你也在探討中收獲很多實(shí)質(zhì)性東西;你的生意就更不用愁了，難道學(xué)生還不聽老師的話嗎?

二、能爭(zhēng)取利益型業(yè)務(wù)員

　　大部分經(jīng)銷商都是“利益驅(qū)動(dòng)型”經(jīng)銷商。沒有利益你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途，就是500強(qiáng)企業(yè)這與他們都沒有關(guān)系。依我看對(duì)經(jīng)銷商還是要“動(dòng)之以利，曉之還是以利”。

　　一般廠家都有很多促銷、贈(zèng)品、終端費(fèi)用、廣告費(fèi)用、返利、運(yùn)輸補(bǔ)貼這方面的支出，就看你有沒有本事去拿，怎么樣去拿。

　　我過去手下有一個(gè)業(yè)務(wù)員，很能干，在爭(zhēng)取利益上面確實(shí)值得一學(xué)。他每到一個(gè)市場(chǎng)，總是首先物色一個(gè)有代表性的超市，然后動(dòng)員經(jīng)銷商付出一定代價(jià)做好這個(gè)超市的陳列、堆頭、店內(nèi)廣告、促銷、導(dǎo)購等等。往下就邀請(qǐng)他的上司到他的市場(chǎng)視察、檢查工作、給工作意見;而他則告訴上司說這個(gè)店很有代表性，每個(gè)月能產(chǎn)出多少，給公司帶來多少收獲，能帶動(dòng)其他超市學(xué)習(xí)。接下來就是要求公司支持費(fèi)用做好樣板街、做好樣板市場(chǎng)。作為上司也希望在自己的轄區(qū)內(nèi)有這樣的業(yè)務(wù)員為自己爭(zhēng)光。費(fèi)用嘛，誰用不是用?關(guān)鍵是業(yè)績。作為經(jīng)銷商，面對(duì)這樣有思維的業(yè)務(wù)員，自己又能得到利益，何樂而不為?

　　三、能解決問題型業(yè)務(wù)員

　　市場(chǎng)問題幾乎每日 都有，但很多時(shí)候經(jīng)銷商的埋怨就是來源于業(yè)務(wù)員沒有及時(shí)地處理市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題。日積月累，問題成堆，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的看法就越來越深，最后演變成敵對(duì)關(guān)系。

　　通常有以下問題需要及時(shí)處理：

　　1.對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴處理

　　對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的投訴必須要在最短時(shí)間內(nèi)處理，特別是對(duì)消費(fèi)者的投訴，要及時(shí)做出反應(yīng)，做到“先外后內(nèi)”，意思就是說要先穩(wěn)住經(jīng)銷商和消費(fèi)者的情緒，給一些補(bǔ)償，平息他們的怨恨，然后再對(duì)內(nèi)部相關(guān)人員做出處罰。

　　2.對(duì)費(fèi)用墊付的投訴處理

　　我們經(jīng)常會(huì)遇見經(jīng)銷商墊付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶節(jié)慶費(fèi)、終端合同費(fèi)、終端返利、廣告宣傳費(fèi)等等的費(fèi)用支出，但又沒有能夠及時(shí)報(bào)銷。對(duì)費(fèi)用之類的你一定要言出必行。一個(gè)經(jīng)銷商告訴我一句經(jīng)典的話“考察一個(gè)人或者一個(gè)廠家，看費(fèi)用能不能及時(shí)報(bào)銷就可以知道他們有沒有誠信”。

　　3.對(duì)竄貨的投訴處理

　　很多業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商竄貨的處理喜歡拖。作為業(yè)務(wù)員這個(gè)層面，我認(rèn)為首先是及時(shí)向你的上司匯報(bào)，匯報(bào)竄貨的品名、數(shù)量、地點(diǎn)、店名、時(shí)間、金額，經(jīng)銷商的反應(yīng)程度，危害程度，對(duì)市場(chǎng)的沖擊所造成的損害。等待上司所做的處理，然后又及時(shí)向你的經(jīng)銷商報(bào)告處理結(jié)果。

　　4，對(duì)退貨的投訴處理

　　業(yè)務(wù)員一定要掌握好退貨標(biāo)準(zhǔn)、退貨流程，以免到了經(jīng)銷商退貨時(shí)才“臨急抱佛腳”。超市和經(jīng)銷商退貨是很難避免的，只要能及時(shí)換貨或者是按制度執(zhí)行就行。

　　當(dāng)然，市場(chǎng)的問題還有很多，如延遲送貨、服務(wù)質(zhì)量不好、財(cái)務(wù)賬單對(duì)賬不準(zhǔn)、少送貨、沒有按計(jì)劃促銷進(jìn)行活動(dòng)等等問題，作為業(yè)務(wù)員你只要記住“及時(shí)、準(zhǔn)確、按標(biāo)準(zhǔn)、按流程辦理”，我相信你就會(huì)成為一個(gè)會(huì)處理問題的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

　　四、勤奮工作型業(yè)務(wù)員

　　能做到上面三類業(yè)務(wù)員，我想水平還是比較高的，一般都會(huì)受到經(jīng)銷商的喜歡，但很多業(yè)務(wù)員知識(shí)不高、經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，水平一般，我有一個(gè)想法，那就是你必須勤奮，俗語說得好“天道酬勤”。勤奮肯定不會(huì)令人生厭。

　　我見過一個(gè)業(yè)務(wù)員，姓陳，23歲，他剛從學(xué)校畢業(yè)，做銷售不到五個(gè)月，分到湖北宜昌。宜昌這個(gè)市場(chǎng)對(duì)他們廠一直是個(gè)難題：三個(gè)業(yè)務(wù)員過去都沒有找到經(jīng)銷商來合作;其中有一個(gè)準(zhǔn)客戶，業(yè)務(wù)員三番四次去求他，都是毫無結(jié)果。小陳到了宜昌以后，首先找了一個(gè)20元錢一個(gè)晚上的小旅館住下，他不敢住好的，沒有業(yè)績。他思來想去終于想去一個(gè)辦法。然后前往準(zhǔn)客戶處，問客戶招不招工，條件是包三餐，不要工資。那老板想，世界上還有這等好事。小陳看出老板的想法，說可以先試。老板同意。

　　小陳進(jìn)公司后，很快就跟經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員打成一塊，一起搬貨、一起鋪貨，每日 回來還要幫老板點(diǎn)貨，結(jié)賬，打掃衛(wèi)生，見到什么工作都主動(dòng)去做。

　　也是事有湊巧，老板的娘病了，要留醫(yī)在醫(yī)院沒人照顧。小陳主動(dòng)提出他去照料。一日三餐，打針吃藥，小陳把老板的娘照顧的無微不至。甚至是老板的娘還想在醫(yī)院里面多呆幾天。

　　直到這時(shí)，老板才想起問小陳為什么不要工資。小陳也才原原本本告訴老板，他是XX紙業(yè)公司的。老板這才恍然大悟。

　　小陳就是通過自己的勤奮來換取經(jīng)銷商的欣賞。我相信，世界上沒有不喜歡勤奮的人的，在自己知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、水平、學(xué)歷都不如人的時(shí)候，這未必不是一個(gè)好方法;總算自己經(jīng)驗(yàn)豐富、水平很高，勤奮還是需要的。

　　經(jīng)銷商喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員，我想你只有了解經(jīng)銷商的需求，多一點(diǎn)站在經(jīng)銷商的角度思想問題，你就會(huì)做得很好，你就會(huì)成為經(jīng)銷商喜歡的人。

　　其實(shí)，能得到經(jīng)銷商的喜歡，你的業(yè)務(wù)就成功了一半。