促成交易 你還差幾步

達成交易，是整個營銷活動成敗的最后一步，如何讓顧客簽單，你還欠缺哪些技巧?

　　第一步：認識異議

　　顧客成交一般都是從異議開始的，那么如何抓住顧客成交的信號，處理好異議呢，首先認識第一點異議代表著什么。

　　西方的一項調查顯示對所有提出異議的客戶和沒有提出異議的客戶有一個規律性的總結，提出異議的客戶他的銷售成功率占64%，而沒有提出異議的成功率很低只占54%，所以我們要知道客戶提出異議那是他在關心你們的方案、關心你們公司、關心你大客戶經理本人，其實這是你做單的風向標，他在引導你往哪里走，所以說異議對大客戶經理來講是機會，機會離訂單之間還有一段距離，這段距離就是展現你做單能力的地方了，那么該用什么樣的方法去面對異議呢?

　　我們有很多大客戶經理對顧客提出的異議一開始很有耐心的解答，尋找策略應對，可是顧客的異議一多就不耐煩了，那么我們作為一個大客戶經理你發脾氣無異于在顧客的心理釘了一支釘子，在顧客的心理血淋淋的在滴著血，所以你在處理客戶異議的時候按照一個步驟去做，按部就班的把它解決好，第一個步驟是通過引導讓顧客說出所有的異議，你可以以提問的方式去獲得“張先生您為什么現在不能簽單呢?您還有其他原因嗎?”“張先生您現在不能簽單是不是還有什么不滿意的地方啊，您不妨和我說一說”

第二步：異議排序

　　經過對異議進行排序，才能澄清哪個是真異議哪個是假異議。我們都知道異議有真有假，有的是真實的有的是虛假的，其實大部分都是虛假的，你要有能力把他分辨出來，你和對方講：“張先生，在所有的這些異議里面您認為最重要的是哪一項呢?”對方就會把他認為最重要的真實異議告訴你。

　　第三步：重點詢問

　　你要做的是針對真實異議進行重點詢問：“張先生，您為什么覺得在付款方面有問題?是什么因素在干擾著您呢?”

　　第四步：請示領導

　　在前面你針對真實異議重點詢問以后客戶就會提出要求，這時你該怎么辦?

　　當場答應嗎?建議你最好不要這樣做，你要去請示領導，明明你能夠當場答應的你也不要答應，以免出現疏漏，這樣可以為你充分思考這件事情贏得時間，你可以對客戶講：“張總，這件事情我們知道了，我回去后跟我們的王總匯報一下，我們會仔細去研究這件事情，接下來肯定給您一個滿意的結果”

　　第五步：再次約訪

　　約請下次進行拜訪的時間和主題是非常重要的：“張總，你看我們把這件事情商量清晰以后明天上午10點或者明天下午3點，您看哪個時間段我們把這件事情在確定一下好呢?”

這時你要用一個法則叫做二選一法則，給對方一個篩選的空間，就好像我在吃早點的時候經常去永和豆漿，在那里我就遇到過這樣的事情。我帶著兩個朋友去吃早點，點完早點以后那個小姐問我：“先生，你要一個雞蛋還是要兩個雞蛋?”我平時最不喜歡吃雞蛋，可是朋友在場又不好意思說不要，最后我的反應是：“好的，給我來一個吧”如果這位小姐不這樣說，換一種方法講：“先生，您要不要雞蛋?”我肯定會義不容辭地講：“不，我不要”你的問法不同到最后產生的結果不一樣，你在向對方的張總約請下次拜訪的時間的時候給他兩個選擇這樣可以減少風險性，如果你約明天上午十點，客戶正好十點鐘有會議，客戶會說：“不行，我們十點鐘正好有會議”他會把你回絕掉，如果你再給他一個可選的時間下午三點，他可能就沒有事情了，約請就會成功，減小風險。

　　第六步：禮貌告別

　　我們很多大客戶經理在和客戶接觸的過程之中，有時候非常熟悉了就很少注意禮貌，不要忘了再熟悉他也是你的顧客，懂一些禮貌他會覺得你很專業，是一名合格的關系經理人，也能夠為以后的會談打下良好的基礎。

　　客戶的異議都處理完了接下來就是簽單了。

　　怎么來面對成交?有一個成交法則叫做魔術簽約法，它一共包括五個步驟，可以循環使用也可以單獨拿出來用。

第一個步驟是意向測試。他的目標是測試顧客的態度是肯定、否定、還是也許。你可以提出這樣一個問題“這個方案很有意義，對嗎?”如果顧客回答“是”，他接著會告訴你一些理由促成簽約，如果顧客回答“否”表明客戶有異議，這時候你要進行重點詢問挖掘出他為什么不簽約、為什么他認為沒有意義的原因，然后再對癥下藥，如果顧客也不表示“是”、也不表示“否”怎么辦呢?這時候你要從顧客的表情、態度去觀察，判斷他是傾向于“是”還是傾向于“否”去對號應對，這是意向測試。

　　第二步是假定同意連帶實際行動。我們就假定顧客愿意購買而且采取實際行動，去促使顧客簽單，如果顧客抗拒怎么辦?比如說：“很感謝您看我們專門為您設計的方案，那么我們接下來要做一件事情，您看是明天上午十點還是下午三點我們簽單呢?”就假定他愿意簽字去約請時間，如果顧客抗拒那么你就進行下一步。

　　下一步叫做緩和，其實緩和也是一種試探，拔除抗拒的毒牙，它是同情而非贊美，你可以這樣去講：“我理解您的感受，我清楚您的意思，張先生，我是說假如現在簽字，我并沒有說真的現在簽字”用類似這樣的話進行緩解打破僵局。

　　接著是第四步水落石出，水落石出就是挖掘出顧客背后的真真正正反對你的原因，他有一個工具就是“為什么”這三個字，這三個字有三種問法一個叫做直接問句、一個叫做間接文句、一個叫做括號系統。

直接問句就是直接說“為什么”，“為什么您覺得時間不寬裕呢?”有一些時候不能問直接問句了，如果問就會出問題，比如顧客說“我沒有錢”，你總不能直截了當的問顧客“你為什么沒有錢?”那就不妥當了，你要換一種說法“為什么您覺得付款方面有一些問題呢?”這就會達到一個緩和的效果。間接問句是“為什么您覺得……、為什么您認為……”。第三個問句叫做括號系統，它的問句是這樣的“為什么您覺得或為什么您認為(顧客的話)就會影響您簽單呢?”我們為什么要加入顧客的原話?是為了增加這句話的可信度，我們知道每個人的名字都希望在對方的口中說出來，每個人都希望自己的話被別人引用從而感覺到自己受到重視，你引用他的原話證明你說的話不是憑空而來，是專門針對他的問題而定，他會覺得特別的可信，例如“為什么您覺得您老公在外就影響您簽字呢?”要適時提出括號系統的問句引導客戶作出更具體的回答。這是第四步水落石出。

　　第五步是二度銷售，二度銷售就好比一個足球運動員在球門外面臨門一腳把球射進去，你可以用一個案例、一個故事、一個趣聞來推動他讓他盡快簽單，這是促使行動的一個很好的做法，我們經常在做保險是會遇到這種情況，他跟顧客講：“張大娘，我們上個周就遇到這樣的客戶，我讓他簽單他不簽，結果這個周果不其然，她出去以后不小心就被車撞了，那個阿姨非常非常的后悔上周為什么就不把這個單簽了。張大娘，您別再猶豫了，您趕緊把這個單簽了吧”言外之意，今天不簽單明天出去就被車撞了。這就是魔術簽約法的五個步驟。

　　沒想到都到了成交階段還有這么多的技巧和策略，以前覺得處理完客戶的異議自然就能成交，后期跟蹤就少了，也害怕提出簽單客戶拒絕無路可退，現在您講的這些方法如果當時運用的話肯定輕而易舉就能拿下訂單了。

　　其實在簽約的時候你還有一些需要注意的點，我們再來逐一看一下。

當顧客拿起筆將要簽字的時候，你要注意不管是多大的合同，多大的單，最好不要欣喜若狂，有很多大客戶經理半年沒有開張了好不容易簽了個單，顧客的筆在那里簽字他在這邊就高興得受不了了，像范進中舉一樣。切忌一定要沉得住氣，不要在關鍵的時刻給自己又找來不必要的麻煩。

　　第二點你要注意要留出讓客戶思考作決定的時間，你對顧客講：“張總，我們的方案書您那里也有了，我再給您留兩份，王總和李總都在這里，你們一起研討一下看看是怎么樣的結果，我們先到外面去等一下，好吧?”張總馬上說：“好的，好的，那你們先等一會吧”這時候你千萬不要出現在他們研究的現場，他們會感覺受到威脅，給他們一個獨立的思考空間，哪怕對方就一個人在那里，他思考做決定時你也不要在旁邊去顯示出你在威脅。

　　第三點要去觀察顧客的體態語言，保握住火候，什么時候該成交、什么時候不成交，知道這個信號是什么，你比如顧客提到運輸的問題，提到安裝期的問題，他主動起來給你倒茶表示友好或者顧客說“嗯，不錯，的確是”出現這些信號的時候你要注意這是成交的時候到了，要時刻提高你的警覺活躍你的思維，不要婆婆媽媽慢慢吞吞有成交信號的時候你還感覺不到，那樣你就錯過了簽單的關鍵時機。我的一個客戶經理在和我一起去見客戶的時候，本來到了成交階段，對方的項目經理講：“好，讓我們的銷售總監講兩句”于是銷售總監講到：“我想知道你們的服務和運輸情況怎么樣”這時候我方的客戶經理跟他講:“我以前不是和你們講過了嗎?”我們聽聽看這是多么不專業的一句話，幸虧我們的另一個決策成員打圓場說道：“關于運輸和服務問題絕對不會出現差錯，您可以一百個放心!

　　”這件事情才接過去，想一想在那種場合里面，對方的項目經理要求讓銷售總監說兩句，其實是在讓銷售總監展現別人對他的重視，這位項目經理有點拍馬屁的嫌疑，而銷售總監說的那句話“我想知道你們的服務和運輸情況怎么樣”這些他心里是明明白白都知道了，為什么他提出來呢?那是在顯示他作為銷售總監的權利，這時候你只要確認一下就可以了，不要聽完對方的問話就滔滔不絕得一五一十得把運輸和服務再重新陳述一遍，你要注意，這時候本來到了簽約階段你要在重新講那就又回到了產品介紹和談判階段了，又把這個訂單轉回來，回到原始點去了，所以說我反復強調我們作為大客戶經理一定要學會觀察，觀察情態、氣氛、場合、動作、表情，你不具有良好觀察能力是絕對不是一個出色的大客戶經理。

第四點是要敢于提出成交。我跟客戶交往的目標是什么，主要是為了訂單，關系再好也要訂單至上，不要害怕失敗，假如失敗你可以再找下一個顧客，不至于在他身上浪費時間，所以要敢于提出成交，我的一些客戶經理就不敢提出成交，他生怕這個單跟蹤了兩年會丟掉，這是不行的，這樣你就拋棄了自己本職的工作。

　　第五點是成交后一定要盡快離開，不要過多的留戀和停留，簽完單以后趕緊離開，否則會節外生枝。

　　第六點是在外等候時要注意細節，要體現出我們的專業素質，我見過這樣的人員，外面的一個客戶到我們公司來談訂單，兩位女士在外面等候的時候交頭接耳、嘰嘰喳喳，讓我很反感，我就問我的一個部門經理，我說：“這兩位女士是干什么的?”他回答我：“他們是某某公司的銷售人員，在等著訂單”這時候我就跟他講：“她們在外面嘰嘰喳喳的不停，這代表著什么?”自然她們訂單的結果我們也可想而知了。像這樣給客戶造成了一個不好的印象，并不是一種無所謂的現象，一定要注意你的細節，有可能簡簡單單的一句話、一個動作甚至你不在意的一些東西就會慢慢的使你的訂單流失掉。

　　第七點是不要輕易決定任何事情。為了保險最好使用黑白臉策略或者請示領導策略，使你得到充分的時間去思考、有充分的時間去跟別人研討這件事情怎么辦，怎么去答復對方。這是成交后的七個注意事項，要深深的記住。【世界營銷評論mkt.icxo.com】