張瑞:銷售閱人術實操記錄

　　一、初次洽談

　　1、交換名片：

　　某年3月份的青島訂貨會現場，有名客戶找我加盟。他中等身材，40歲左右，給我第一印象是小有成績。他和我交換名片，這一點讓我覺得他很有素質，生意應有一定規模。他既不是保險公司業務員、傳銷人士或廣告公司人員，那名片就有一定份量，上面印著某通訊公司，沒印頭銜，估計是該公司老板。于是，該和他交流那些問題我心里就有底啦。

　　2、深入溝通：

　　原來他做了10多年摩托羅拉和諾基亞手機經銷商。我想，既然做過品牌商品，那就有一定品牌意識。易接受品牌觀念，但隔行如隔山，估計他開業時對公司較依賴，他有先入為主的東西，應有一些基本商業經營經驗。他告訴我，春節后想加盟某快餐連鎖品牌，但需交60萬加盟費，他覺得不合算。考慮再三，還是選兒童用品行業，首選考察我們公司。他提到60萬加盟費，我覺得他投入下一項目的流動資金估計不會少于60萬。我問他有幾個門面，他說剛租下兩個，一個100平，一個200平。這句話，我有點懷疑，他不可能沒選準項目就租賃門面，那不是賠房租嗎？

3、從其語速和面部表情判斷：

　　該人說話語速快，我覺得他是急性子，膽汁型的。交談過程中，他目睹其它客戶蜂擁訂貨的情景，臉上浮現出一點慚愧和害羞的神色，像做錯事的小孩。我覺得，這種場面給他內心刺激很大，他透露出急于加盟盡早做大做強的迫切表情。

　　4、觀察其行動：

　　他計劃做綜合店面，我就把他介紹給其它同事，他和其它同事談話時態度也特真誠，每次都超半小時，這說明他加盟意向在逐漸加強。他問的問題越來越少，談話間的思考卻越來越長。這里有一個細節，他見面即遞中華煙，但他的煙癮并不大，這個舉動說明他為人較真誠，愿進行感情投資，是一種先予后取的做法。我覺得這個客戶不用急，他自己有主意，不能催，讓他主動找我。

　　二、中間過程

　　1、邀我選址：

　　一周后的一個晚上他電話我，說看準兩個店鋪，邀請我幫他選址。因其他地方事情未定，我給他一個模糊時間。我知道以前的懷疑是正確的，他確實沒租下門面。一連幾天晚上，他都電話邀請我，很誠懇。盛情難卻，我答應處理完其他事后，盡早趕往青島。他讓我幫他選址，說明較信服我。但一連幾天督促我，這一點沒想到。據他介紹，我覺得那兩個門面位置不錯。他立即說，那就定啦。我有點擔心，說看看再說，讓他再深入考慮下。我覺得他行動快，建議他五一試營業，六一正式開業。去青島前一天，他說他已把商業街上一個三層近400多平米和一個70米店面租下，2店面相鄰50米，中間隔著太子龍男裝和背靠背等品牌服裝店鋪。他說400平米店鋪光轉讓費就花了15萬。

　　我詫異他的大手筆，想他的投資肯定不低。

2、熱情接待：

　　我動身去青島途中，他每隔幾小時打一個電話詢問路程。到青島，晚上11點多;他向我談起自己在2天之內拍板租賃2家門面的經歷，并給我看15萬轉讓費收條。陪我吃完飯，又一起住賓館，他提出玩玩，我蜿蜒謝絕。第二天早上，一起早餐，他陪到我走。客戶門面確定，效果圖由公司設計，下面就是邀請他到公司訂貨，簽合同和打證金對他來說不是問題。

　　三、訂貨：

　　通知他參加總公司訂貨會時，他說定好航班及時告訴我，這說明他去公司開會無任何懸念。到公司后，他說不懂商品，要我幫他訂貨，我讓區域主管結合其店面、開業時間、市場情況，給他定了一個保守的訂貨量。之所以保守，是我擔心他不懂，形成積壓，以免失去客戶。那天是4月14日，我問他是不是五一試營業，六一開業，他說是。以他的性格、實力和開業時間，我覺得他肯定要現場交款或刷卡，不像有些客戶，說回去打款，結果回去后還得一催再催。果然，訂單精確數字還沒出來，他就拉著我，讓我帶他刷卡：“我這還有2萬現金，帶著麻煩;卡上還有九萬，都刷了吧!其它貨款都刷完啦。”和這種客戶合作，真“爽”!不過，我覺得他的要求也會高。

　　四、試營業：

　　4月20多號，我正忙著給北京代理商的營業員學習 ，他的電話就來啦：“兄弟!趕緊的!裝修、廣告、促銷、人員招聘、面試、學習 、陳列都等你來了定!”這次我當即答應他第三天動身。聽口氣，他沒邀請其它事業部和分公司同事。去后，他說希望我能幫助他直到試營業，其他人開業時來了吃個飯就行。在他試營業前一段時間，我據自己觀察和分析，做好該做的，有的事情我做主，有的事情讓他定。他那幾天忙的夠嗆，說話聲音大，性格明顯急躁!急性子的人總是愛欠缺點整體思路和系統東西，我盡量幫他彌補。他的裝修果然結合了自己思路，看著像是自由發揮，實際上受所經營的手機品牌的影響，收銀臺參照中國移動營業廳的模式。因店內還有一些其它廠家商品，所以裝修上我沒有對他硬性要求。

試營業前，他把我設計的促銷口號和活動分別做在公交車的條幅、電視貼片廣告上，還在當地一家促銷報紙上做了頭版。這個人敢投入，敢造聲勢，門面和裝修氣派，試營業當天確實人頭攢動，好不熱鬧，給公司其它經銷商和競爭對手一種強大沖擊力。

　　按說客戶開業前，我們僅負責陳列和學習 ，但對這個客戶我們多付出一點，覺得非常應該，心甘情愿!這個客戶的舉動，透出一種市場霸氣，這樣的客戶能把市場做大做強。

　　五：和客戶交往注意

　　客戶重感情也重利，不管和哪種客戶相處，記得保持一定距離，不紙醉金迷。客戶請我們吃喝玩樂，主要想從我們身上獲得資源，有些資源不是我們能力所及或違規才能獲得。客戶目的達不到，有的理解，有的就會翻臉。我們要經得起誘惑、耐得住寂寞，前途重要!

　　有些客戶合作一段時間能成為好朋友，會保持聯系;有些就是酒肉朋友，宴席散盡，彼此就不再關注。區分這兩類客戶，也有一定依據，前者較大方，請客時很多朋友陪;后者大多是一人或夫妻兩人接待，喜歡請你吃快餐;在他的地盤，你請客，他也不阻攔。