銷售：有技能為什么沒業績

　　為什么業務人員學習了很多銷售技巧，卻被經銷商一兩句似乎漫不經心的話打破了信心？培訓下屬，心態比能力更重要。

　　業務員缺的到底是什么？最近發生的一件事，讓陳經理重新認識了這個問題。

　　不久前，陳經理安排業務員小王去開拓浙江市場，出發之前，他幫助小王詳細地分析了浙江市場的特點，從消費者購買習慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練。看著小王基本掌握了營銷技能，便放心地讓小王上路了。

　　半個月后，小王回到了公司。“經理，浙江是全國最富裕的地區之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經銷商普遍反映我們的促銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產品價格偏高，知名度也不響，經銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。”

　　自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應該是這樣的結果啊！最令陳經理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞！問題的癥結究竟在哪里呢？

　　許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧，但是培訓時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢？問題的關鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態的管理。

　　如果一個業務員的心態不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，業務員心里想：在競爭激烈的市場環境下，款到發貨的政策根本行不通。因此當他與客戶談到結算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發貨根本行不通！”此時業務員就會與客戶產生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了！再比如，業務員本來就認為公司的產品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉！”業務員同樣會即刻敗下陣來。

　　銷售成功的關鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現在卻變成客戶說到了業務員的心坎里，公司的技能培訓又如何能發揮效用呢？

　　因此，銷售執行力不強的表面現象是能力、素質問題，實質卻是心態問題。

　　問題診斷

　　一、 只看到劣勢，卻看不到優勢

　　表現：看自己的公司、產品、政策等，只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如××供應商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多；而看競爭對手時，則往往盯著比自己強的一面，如他們的產品品質比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個業務員抱著這樣的心態去做銷售，能力再強也是枉然。

　　應對：面對這種心態的業務員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質量是最高的，服務是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價格又是最低的產品嗎？

　　每個產品就像人一樣都有優缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產品。再者，業務員是干什么的？業務員的價值又靠什么體現？

　　銷售經理要給業務員在心態上撥亂反正，要讓他們學會拿自己公司的優勢，與競爭者的劣勢去比較，這樣就越比越有信心了。

　　二、 心態隨著銷量變

　　表現：有些業務員的心態不穩定，銷售好的時候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態變得很消沉，這時往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運氣不好。

　　應對：心態隨著銷量變，容易產生惡性循環。銷售不好的時候，特別要有一個穩定的心態，此時假如心態消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態更消沉，如此惡性循環，很可能使業務員成為廢人。

　　作為經理，要努力提高下屬的“情商”， 這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因為非洲人不穿鞋”，一個說非洲沒有市場，另一個則認為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機遇，要引導業務員往積極的一面去看問題，改變消極態度。

　　三、 多抱怨少檢討

　　現象：凡是銷售失敗的業務員，必定一怨公司，二怨產品，三怨政策，四怨市場，五怨經銷商，就是不怨自己。

　　比如公司實力不強、產品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會進步。

　　應對：怨天尤人的情況在業務員中并不少見，這種心態如不及時調整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時，先啟發他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動腦筋想辦法，找出應對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時人的精神往往為之一振，狀態很快就調整過來了。

　　業務員往往不愿意從自身找原因，這時引導他們自省非常重要。如果經理能帶領自己的團隊不斷反省，就能攻無不克。

　　四、 我們是弱者

　　現象：一些業務員之所以失敗，是在心理上有一個誤區：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發客戶。這種弱者的心態，在談判還未開始，就已經將自己置于下風。

　　應對：對抱有這種心態的業務員，筆者經常會問他們一個問題：當公司發薪水給你的時候，你會不會感到不好意思？幾乎所有的業務員都回答說“不會”。為什么我們不會覺得不好意思？“因為我們付出了”，所以覺得薪水是理所當然的。反過來，我們去找客戶，請他們幫我們賣產品，客戶是在幫我們義務勞動嗎？當然不是，客戶做我們的產品是有利益的，我們去找客戶不是去賺客戶的錢，而是給客戶一個賺錢的機會，幫助他們賺錢。如果你的團隊抱有這樣的心態去開發市場，那么一定更容易成功。

　　心態決定結果

　　只有心態好了，技巧才能用得上！所以團隊管理的核心，不只在于管理業務員的行為，應將重點放在心態上。

　　1.觀念-→態度-→行為-→結果。這個公式很好地說明了心態對結果的影響。我們經常看到，有的業務員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業務員在觀念與心態上，沒有真正意識到“只有公司好，我們才能好”。

　　2.心態是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘業務員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個人的心態。比如，有的業務員會說“不喜歡現在的社會”，其核心就在于他喜歡盯著社會的陰暗面，那么他在做銷售時同樣會消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢？

　　3.控制心態波動，才能加強行為穩定性。一旦心態經常處于不穩定狀態，行為自然隨之波動，也就不能保證銷售業績的持續穩定。

　　4.避免負面心態傳染。負面心態就像精神

病毒，假如你的團隊里有人說：“我們這樣的產品一點賣點都沒有，怎么可能賣掉！”如果你不加以控制，馬上整個團隊都會彌漫著悲觀情緒。

　　編輯點評：

　　從“先天”上看，是否具有“陽光心態”，應作為招聘、委派業務員時的一個考察重點。所謂“陽光心態”，就是發現優勢、發現機會的心態。從“后天”上看，對業務員及時的心態支持也不容忽視。小王到浙江市場，前幾天受到的挫折肯定最大，如果陳經理在前幾天就提供心理支持，可能就不會有半個月后糟糕的結局了。

　　心態決定行為，行為強化心態。如果讓新業務員進入弱勢市場，再好的心態也經不起強烈的負面沖擊。因此，新業務員應優先進入強勢市場，通過業績強化其心態。另一方面，正面心態也會相互感染。新業務員應盡可能從助銷員做起，與老業務員配合，讓老業務員的一言一行感染新業務員。