3句話，讓大客戶銷售業績翻番

驕人的銷售業績，不僅僅代表工資和獎金，更是一個職業化銷售人員的尊嚴和榮譽，也是其能否在公司“安身立命”，尋求更大職場發展的最大資本。

 原金蝶副總裁朱冠舟老師建議：作為從事B2B產品業務的大客戶銷售人員，不僅要有良好的心理素質，更要牢牢記住以下三句話。

第1句：

 從事B2B產品銷售的公司，每月擁有一些中小規模的合同，才能維持日常的現金流，進而謀求發展壯大的機會。

 作為大客戶銷售人員，一個基本的要求，就是每月需要擁有一些中小規模合同或訂單，維持自己當月的基本工資，讓自己和家人的生活有保障。

 中小規模合同只能短暫（記住：只是短暫！）地保住你的工作崗位，表明下個月可以接著干，但不能保證下個季度可以接著干，更不能保障下半年接著干。 一旦你連中小規模合同都不能保障，或有更優秀的銷售人員加盟公司，你的工作崗位可能就危險了。

 第2句：

 銷售人員致富靠什么，當然不能依賴基本工資。

 銷售每年必須運作幾個大客戶、大項目或大訂單，用來超額、甚至翻幾番完成業績指標，這樣才能實現“致富”的目標。 

不想當將軍的士兵，不是好士兵，同樣，不想致富的銷售，也不是好銷售。 你可能會說，是否致富并不重要，我更看重個人能力和職位的提升。如果是這樣，我會替你的公司和老板擔心。 作為優秀的銷售人員，能力和職位在不斷提升，自己卻沒有賺到錢，必然會有流失的風險。這對公司風險更大，因為留不住優秀人才的公司，很難做大做強。

 因此，銷售人員想“致富”必須超額完成業績指標，我喜歡用“翻幾番”、“翻幾倍”地完成銷售業績，這聽起來會更鼓舞士氣，讓人興奮！ 每年只是完成公司和部門約定的最低任務指標，你也只是收獲了約定的“年薪”而已，離致富還差得很遠。 我也經常碰到這樣的銷售人員：完成年度任務指標后，把可能超額完成、甚至翻番完成業績的商機或合同訂單“藏起來”，留到明年，還美其名曰“明年的日子還要過”。 這只能說明：作為一個大客戶銷售人員，你缺乏必要的“野心”和雄心。

 銷售管理精細化的公司，是不會讓你的潛在合同訂單或收款“藏”起來的，否則明年就會為你制定更高的業績目標。 

除非公司的激勵政策出了問題——缺乏激勵性，超額部分的業績激勵對銷售人員不具有吸引力。 

一個企業如果不能制定“足夠刺激”的激勵機制，或者銷售激勵政策不能激發大客戶銷售人員的“狼性”，那這個銷售激勵制度顯然是有缺陷的，這個企業也很難吸引優秀的銷售人員。 如果企業有“足夠刺激“的銷售激勵政策，銷售人員實現業績翻番后，公司卻找各種理由不兌現承諾，這對公司的風險更大。

 往大的方面講，公司失信，可能會喪失做大做強的良好發展機會；往小的方面說，公司優秀的銷售人員會陸續流失，最后導致企業發展裹足不前。 我經常講，即便公司激勵政策不完全合理，但也要盡可能地給員工兌現。政策至少堅持一個考核周期，因為示范的激勵效應，遠遠超過公司支付的、“所謂”不合理的激勵支出。

  第3句： 

作為職業化的大客戶銷售，要有“年初找項目，年底找工作“的心理素質和職業素養。

 如果每月只有一些中小規模的合同，勉強保住工作崗位，甚至年度連中小規模的合同都很難實現，那么到年底，你真的需要考慮找新工作了。 要么這個平臺不適合你，要么你還沒有足夠努力和付出，或者你根本不適合從事大客戶銷售，我建議你早點脫離苦海早解脫。

 對于銷售管理者和人力資源部門而言，一定不要等到年底才關注或放棄業績不佳的銷售人員，要有階段性的考核周期。 例如，在月度末或季度末介入，幫助銷售人員尋找業績差距和原因，針對性安排培訓和資源支持，并提出具體的行動計劃和工作執行標準，這樣才能幫助銷售人員走出業績低谷。 這是對銷售人員和公司負責。

 糟糕的現象是：明明知道某個或某幾個銷售人員，距離公司業績要求差距很大，經過培訓和支持后，還是看不到業績改善的希望，但苦于沒有合適的銷售人員替補，也就聽之任之，讓這種糟糕的現象不斷延續。 事實是，所謂找不到合適的銷售人員，都是借口。要么是對人的要求過高，要么是待遇給低了，或是招聘渠道就出了問題。

 我曾經輔導過北京一家從事商用空調銷售的貿易公司天津分公司總經理。 

我說：你明明知道某個銷售代表整天在混日子，為什么不采取措施？

他回答說，有個人總比沒有強，要給對方一個成長的過程。

 我說，這個銷售入職2年了，每年業績達成率不超30%，你還不采取措施，如果這家公司是你父母賣房幫助你創業的，你會讓這種情況持續嗎？ 對方不假思索、斬釘截鐵地回答：朱老師，絕不會，我會毫不猶豫地把他淘汰。

 客觀地說，培養一個優秀的大客戶銷售，確實需要過程，而大客戶、大訂單的銷售更需要一定的時間周期。

 但銷售人員如果能牢牢記住以上3句話，讓自己有更強的緊迫感和危機感，則更有利于自己的快速成長和財富增加，從而讓自己和家人過上富足的生活，畢竟時間是最寶貴的。