銷售培訓，從形式上改革

　　為什么學習 的效果總是不顯著呢？我們通過對終端銷售人員長期的觀察、面談、問卷調查等調研方式得出答案有四：

　　1、 學習 太流于形式；

　　2、 學習 內容脫離需求；　

　　3、 學習 方式不妥當；

　　4、 學習 講師選擇不對口。

　　其中銷售人員反映最強烈的是學習 方式層面：1、學習 方式過于呆板、陳舊，多是講師滔滔不絕、講個不停，偶爾夾雜些互動成份在里面。學員總是處于被動接受過程，不能體現學員的主人翁角色，學員難以從收獲永久珍藏學習 記憶，和優越參與的滿足感。2、學習 課件過于老套、古板，不生動、新鮮，跟不上時代發展和學習工具的利用。

　　究竟如何在學習 過程中體現學習 學員的主人翁態度，究竟如何制作出終端銷售人員方便學習、樂于學習的學習 課件呢？企業根據調研需求，通過發現問題、分析問題、解決問題的原則，針對以前學習 方式存在的弊端做出如下調整與變革 ！

　　1、 學習 講師的角色遞接轉移；

　　如何理解學習 講師的角色遞接轉移？因為知名學習 師都有各自的學習 風格，他們的學習 風格、學習 內容能否是終端銷售人員樂意接受的呢？這是企業學習 管理部門首先要考慮清楚的問題。終端銷售人員多是久經沙場，素質參差不齊，具有很強烈的英雄意識，對所謂的營銷專家略有抵觸情緒，紙上談兵。這就是為什么在許多大型學習 課堂中，臺上講師撕破喉嚨的講，臺下學員交頭接耳的講。這就造成了企業高價聘請知名專家，卻沒有給企業創造良好的學習 效果，沒有給終端

　　銷售人員帶來立竿見影的實戰能力提升，增添了企業對許多專家言過其實、徒有虛名的看法。為了能讓學習 專家的優秀、先進知識，最有效被終端銷售人員接受，學習 管理組先由企業內部學習 師、學習 專員不斷的參加專家的講座、學習 ，提升自身能力，然后整合出適應終端銷售人員實際需求的學習 內容，增強學習 效果。  

　　2、學習 課堂內容活潑性增強；

　　為何要增強學習 課堂內容的活潑性，這里無需多言多語了。而如何增強學習 課堂內容的活潑性，才是問題的關鍵。例如：在針對產品知識的學習 ，傳統方式就是學習 講師在上面不停的講，下面銷售人員不停的做筆記；或者干脆把產品知識打印成手冊，發放給銷售人員，由其背誦；或者由專業工程師帶領著銷售人員參觀一下產品生產線，解說一下產品構成、機械工藝、科技含量等。對于那些有上進心強的銷售人員會把筆記或課件不停的溫習記憶，也有許多銷售人員在學習 過后，便把這些東西制置之高枕。現在呢？為了能夠讓銷售人員把學習 留下深刻記憶，并知之如何運用或表達。我們在學習 時，把銷售人員需求學習 內容編寫成各種樣式的劇本式學習 課件，用相聲、小品、快板、朗誦等表現形式，由銷售人員或學習 師扮演各種角色進行模擬表演，形成有聲有色、生動活潑的課堂氣氛。如：用說相聲的形式學習 產品知識，一人扮演本品牌產品銷售人員，其他扮演對手品牌的銷售人員，進行現場PK；用小品的形式學習 銷售技巧，通過大家扮演客戶、顧客、銷售者進行現場發現問題、分析問題、解決問題。這樣，銷售人員能夠充分參與到學習 的主人翁的角色里，能夠發揮自身潛力集中記憶學習 內容，能夠充分把這些學習 內容及時吸收、提煉并予以實戰。

　　3、學習 課件的多元性轉換；

　　做出具有終端銷售人員實戰性學習 課件，做出終端銷售人員喜聞樂見的學習 課件，做出終端銷售人員最容易記憶和使用的課件，才是最有質量、最有效的學習 課件。傳統方式的學習 課件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式，即使有些影音格式的課件，內容也是比較古板生硬，聽一遍便有厭煩的感覺。為了體現學習 課件的生動性，為了體現學習 課件學習的方便性，為了體現學習 課件全面性，我們把學習 課件做成各種版本，以適應不同性格的銷售人員學習。例如：我們把現場學習 學習的內容，用拍攝器材進行現場拍攝，制作成DVD、MP3、MP4等影音課件，下發到各分公司、辦事處；同時也把學習 的劇本編寫成小手冊或電子文本格式的課件下發各到區域；把學習 課件根據銷售人員需求進行分類管理，由銷售人員自主選擇性的學習提升。開發銷售人員學習 課件努力堅持做到有聲、有色、有物、有字、有層次、有實效六位一體的原則，做到讓任何一個終端銷售人員都有條件方便學習、樂意學習，提升學習 效果。如果許多銷售人員沒有電腦，那可以利用MP3、手機、MP4等進行學習，如果這些都沒有，還可以利用專門編寫的小手冊進行學習充電。

　　4、學習 工作隨處可以進行；

　　由于銷售人員在接受學習 的過程中，不僅增強自身專業知識的提高，還無形中增加了自己的搞笑、幽默能力。許多銷售人員更和在朋友聚會、餐桌、茶會等活動時，搞段相聲，居然關于自家產品知識，頓時引起笑聲一片，掌聲不斷。雖說這些沒有什么多大意義，但這顯露一手、增添笑談、活躍氣氛的資本都來自學習 學習中獲得，更增添了他們學習、學習 的欲望。在分公司會議、在出游活動、在公司聚餐等活動中，大家都可以來一段，既是學習提升，又可做為知識考評，還可以做娛樂項目，讓學習 工作隨時隨地的進行，真是不拘一格露一手啊。

　　學習 是一種學習的方式，怎么把學習的東西記住，并能夠運用到實戰中獲得業績的提升，才是學習 的最終目的。而良好的學習 方式便是提供給銷售人員樂意學習、能夠記住、通往實戰的有效方法。