找到客戶的痛處。
它的意思是如果他們能夠發現客戶正在面臨的業務挑戰，就有很大機會讓客戶最后給他們一份大合同，從而幫助解決這些問題。多方的研究印證了這種觀點，研究結果表明，
當銷售員發現了客戶面臨的挑戰，然后與客戶談論這些挑戰帶來的影響與后果時，他們達成合作的概率會增加50%。
所以，我們又必須回答一個由來已久的問題：
為什么還是有那么多銷售員在尚未提出足夠多的問題的時候，就去診斷客戶面臨挑戰背后的原因，就選擇急著去提出解決這些問題的方案呢？
為什么那么多銷售員對講述自己的事情感興趣，卻對了解客戶的事情不是那么感興趣呢？
從事銷售的人員都可以看到這幾乎是他們優先選擇做出的行為，銷售人員一聽到客戶有需求或困惑時，就不自覺進入“銷售攻擊”模式，沒有太多心思去了解客戶的故事，也不會想著提出充分的問題去幫助理解這些問題對客戶所產生的影響，只想著如何更快地推銷產品，讓客戶簽合同。客戶就成為了“受害者”，聽著銷售員口若懸河地說個不停，但說的話卻根本沒有解決他真正關心的問題。
對一個優秀的銷售人員來說，具備諸如沖動控制、情感的自我覺察、解決問題與同理心等情商軟技能，對促成基于價值取向的咨詢式銷售會面具有重要作用。如何有效去做到：
01、讓客戶感到自己受重視：聆聽
當你與持不同意見的人在一起交談時，只要你能夠展示出對他們的尊重，認真聆聽他們的話語，分析他們的話語是否有道理，那么你就能繼續與他們交談下去。此時，只要當你說出諸如下面的話語“你的觀點很合理”、“我認真聆聽了你的觀點”時，你會驚訝地發現，一群原本憤怒的人變得柔和起來。
永遠不要低估他人對你認真聆聽他們說話時的感受。當你認真聆聽了他們的話語，那么他們也會認真聆聽你的觀點。
當人們覺得你在認真聆聽自己的觀點，他們就會降低對你的防御姿態，更加愿意投入到與你的溝通交流中去。這給了你提出更多問題的機會，讓你可以了解他們面臨的處境，發現對他們來說什么是最為重要的。
沖動控制這種情商技能會影響銷售員提出問題與聆聽回答的能力，這種能力可以幫助我們抵制或是延遲做出某種行為的沖動或是誘惑。優秀的銷售員都擁有著很強的沖動控制能力，他們會耐心地提出恰當且尖銳的問題，他們不會通過急著在銷售的早期階段就提出解決問題的方案，從而展現出自己是有解決問題能力的合作伙伴；他們會與客戶一道認清面臨的問題，討論這些問題可能帶來的后果，并愿一起去解決這些問題；他們擅長在說話前認真聆聽，捕捉客戶全面信息。
02、引導客戶審視自身的狀況：詢問
比方說，客戶對你說了一個問題：
“我們目前的供應商存在著產品質量的問題，我們需要做出改變。”
高效的銷售員能管控自己的情緒，認識到客戶只是在做一個陳述，而沒有表明愿意做改變的承諾。所以，銷售員不會單純地認為客戶想要做出改變，而是會提出問題去檢驗客戶是否真有做出改變的決心。
“你已經與這個供應商合作十年之久了,這個產品質量的問題是否嚴重到足以讓你停止與他合作呢?對方是否有足夠的誠意去解決這個問題呢?”
優秀的銷售員會提出問題，讓客戶向他證明是否真的愿意做出改變，而不是著急去推薦自己能解決問題。
培養良好的思維習慣，不要輕易相信客戶說的話，這將有助于銷售員更好地管理自己的情緒，提出正確的問題，從而發現客戶愿意做出改變的誠意。這聽上去可能有點奇怪，但一些客戶與銷售員見面只是為了發泄或是發牢騷而已，千萬不要將他們的抱怨與愿意改變的承諾混淆了。
探詢到客戶的真實意圖之后，銷售員再去表達自己的想法，不要主觀去斷定。
03、幫助客戶一起找到解決對策
在銷售會面上，當客戶表達了一個反對意見后，又做出了為難的逃避反應時，銷售員最好不要對此做出反應并且提出問題，因為這樣做是沒有作用的，其實客戶并沒有感覺到在解決問題。下面是一種可能會觸發銷售做出抵抗或是逃避反應的對話案例：
客戶：我不知道貴公司能否解決這些問題。
銷售：我們公司有一批專業的專家團隊，成立時間已經超過20年了......
如果銷售員繼續口若懸河地說自己公司多么厲害之類的話，銷售員會陷入一種“辯護與證明”的模式當中，努力地為達成銷售合同而做出一番“抗爭”。
客戶：我們不知道現在是否是推動這個項目的合適時機。
銷售：沒事。我會在未來幾個星期內給您電話的。
銷售員陷入了逃避模式當中,將客戶置身于未來的銷售渠道里，他沒有提出一個關鍵的問題——那您覺得什么時候是合適的呢?
機敏的銷售員會立即意識到潛在的觸發點，成功地管控好自身情緒，運用我們稱之為“認同與聯合”的技能。當客戶表示反對意見的時候，我們要避免做出一味反駁的反應，因為這只能將我們推得離客戶更加遠。相反，我們應該同意客戶提出的反對意見，證明他的立場是正確的。當你采取認同與聯合的策略時，這就不會觸發你的抵抗或是逃避的反應。
這樣做其實就是出乎客戶原先的預料，也能幫助你改變自己做出的反應，讓你不會陷入到抵抗或是逃避的模式當中，為接下來的談話與提問留下更多的空間。讓我們看看這種技能是如何改變一場銷售談話的氣氛的：
客戶：我不知道貴公司能否解決這些問題。
銷售：您知道，我同意您所說的話。我也不知道我們公司能否幫忙解決所有問題，但我們可以談論一下您想要找的某個具體答案，然后，我們就可以看看我們公司是否可以幫您找到合適的解決方法了。
客戶：我們不知道現在是否是推動這個項目的合適時機。
銷售：也許現在的確不是合適的時機。為什么我們不討論延遲這個項目的利與弊呢?然后，您與我就能夠決定什么時候才是最適合貴公司的時機。
同理心與自我察覺的能力，對于展現這種強大的銷售技能來說是非常重要的。
● 同理心與自我察覺
首先，你必須要意識到自己即將陷入到抵抗或是逃避的模式里去。
然后，你需要努力表現出自己的同理心，站在客戶的角度去看待整個問題。當你將同理心表現出來之后，就可以很容易贊同客戶的話，證明他所持的立場是正確的——因為你真誠希望知道客戶的想法以及這些概念到底有什么支撐的根據。
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