銷售員報完價格，客戶立馬黑著臉，不屑地說，“這種價格沒法做！”
此時的銷售員要么不斷地強調產品的價值特性，證明產品性價比是不錯的，要么就是解釋價格的原因，同時表明有誠意合作的話，價格還可以再爭取。
沒想到的是客戶并不領情甚至更加煩躁，一張臭臉不當回事。
請問，你是否也經歷過這種場景？自己莫名地覺得很喪，滿血復活的狀態也被澆了盆冰水，本來還算是鎮定自若地想著如何超常發揮呢，可是......
具有情商的反應，更好地管控自己的情感
銷售伙伴如果遇到比較客氣、態度很配合的客戶，感覺就會特別好，發揮也會很好；若是遇到刁鉆難纏的客戶，銷售心里就會恐懼和緊張，以致影響到正常發揮。
其實在真實案例中，銷售員的情緒和狀態是被對方的情緒帶著走的，很容易受到客戶的影響不能發揮出正常的水平，甚至影響到原本熟知的技能的應用。內心越不強大越容易受到別人影響，見客戶越少越容易失態。要改變這種狀態只有一種應對方式，那就是具有情商的反應。
高情商的銷售員會察覺到對方消極負面的觸發點，所以會選擇不對這些觸發點進行反應或是回應。高情商的銷售員不會忽視眼前的事實，會冷靜地中斷剛才的對話，闡明這個顯而易見的事實和自己的立場:
我真的很感謝您今天能夠抽出時間與我會面。但是，您這只是在從價格的角度判斷我家產品，其實我家產品是有差異的，您能給我3分鐘把差異說清楚嗎？
這個問題的提出并不是帶著憤怒或不滿的情緒。銷售員完全可以冷靜地說出這個問題，你的不亢不卑比任何解釋都要有力量。我們稱之為“說出事實”，這是一種具有強大影響力的技能。依照《銷售就是玩轉情商》書中的觀點，這能夠讓你更好地管控自己的情感，而不是讓情感牢牢地將你控制住。
保持本色，有意識地運用兩種情商技能
真正內心強大的人是不會被別人的情緒帶著走的，他們往往保持著自己的本色。
首先，你需要意識到人在察覺到威脅之后，會在生理層面上做出自然的反應。察覺到事實是我們通向任何持久改變或是提升的第一步。
接著，因為你的察覺能力得到了提升，所以你能夠清楚地意識到觸發點到底是什么，從而讓你有意識地選擇運用兩種情商技能，保持冷靜的狀態。
這兩種情商技能是：
自我察覺
這是一種對自身感覺與事情原因進行認知的能力，這是種可以讓我們選擇以怎樣的方式去面對他人的能力。
自我肯定
這是一種以友好方式說明自身需求的能力。比方說，“您的時間很寶貴，我今天也有好多事，咱們就開門見山直奔主題吧”。
情景分析
蘇在一場區域銷售會議上擔任演講人。會議上的一位參與者鮑勃對蘇的演講印象非常深刻，于是熱情地邀請她與他的合作伙伴舉行一次會面。
兩周后，蘇與鮑勃以及鮑勃的合作伙伴里奇一起會面。鮑勃在見面后就將他在那次區域銷售會議上聽到蘇講述的好主意都說了出來，他還就蘇談到的服務客戶方面提出了幾個問題。蘇與鮑勃的會面非常順利。
里奇則清楚地說明，自己并不想參加這次會面。他沒有提出任何問題，不斷地做出防御性的肢體動作——不時地查看著手機。
就是傻子都能看出當時的情況。在面對這樣的情況時，銷售員可以迅速地結束這場會面（這屬于逃避模式），也可以用咄咄逼人的口氣懟里奇話（這屬于抵抗模式），或是選擇情商應對以友好的態度將這個事實說清楚。
蘇選擇用情商應對方式，立即中斷了與鮑勃談話，接著說：“鮑勃，我非常感謝你今天邀請我過來這里與你會面，能夠與你這么優秀的人一起合作總是讓人感到愉快的。里奇，我覺得鮑勃今天讓我過來談論的事情可能并不是你優先考慮的！”
里奇立即回答說："是的，的確不是我優先考慮的事情。”
蘇并沒有對里奇粗魯的回答表現出任何不滿，而是選擇再次轉移話題的方向，說：“我也是這樣認為的。那你認為我們應該談論什么事情呢?"
里奇的確是有一個不同的日程安排，這些安排都是與營銷與品牌推廣相關的。之后，這場銷售談話就轉向了營銷與品牌推廣——這符合當時談話的正確方向——兩個月后，蘇有了一位新客戶。
Q
蘇是憑借著銷售技能還是情商技能贏得了新業務呢？
我們認為是這兩者的完美結合才達成了這個結果。但我們也非常清楚一點，那就是在每一次與客戶的會面中，心態都要比銷售技能更加重要。如果蘇在當時不能控制自己的情緒，不能直面當時顯然存在的問題，那她是根本沒有機會運用到優秀的咨詢能力與解決問題的能力的，正是銷售的軟技能幫助她獲得了實實在在的銷售結果。
Q
客戶會不會被我們的情緒帶走呢？
顯而易見也是會的。若是你表現得過于謹慎小心、膽怯緊張或者是不自信的話，客戶的情緒就會受影響而顯得不耐煩，很想快點結束這場談話。這些都和你要推薦的產品本身沒有必然關系，是情緒之間的相互感染。
高情商的銷售人員會準備得體的伴手小禮品去融洽會面的氛圍，交流時應用同理心從客戶的角度溝通，用客戶感興趣的話題和方式交流，即使有不同觀點還是要表現得淡定自若，不和客戶爭執對抗，讓客戶覺得他還是能掌控一切時，客戶就會有安全感，也能以更加開放的態度加入到談話中去。
自我調節情緒和內心對話
要做到自我調節情緒和內心對話，去除心里消極負面的抱怨才能保持穩定的情緒。
下面參考幾個應對的方法：
面對總是讓你等待的客戶
你的想法是這樣: “哇，這人看來是真的很忙啊！這是一個好的信號，因為他可能是那種想要急切找到合作伙伴或是捷徑的客戶，等會確認下他估計是沒有時間去聽絮叨的。”
面對那些一上來就談價格的客戶
你的想法是這樣： “我不能責備他一開始就談論有關價格的事情。絕大多數的客戶都不知道如何提出恰當的問題，所以他們只會提出自己知道的問題，那就是：這將會讓我花多少錢，還能不能更便宜。”
面對那些不停地發信息接電話的客戶
你的想法是這樣：“這都是我的錯。我忘記了事先將會面設定為一個小時不中斷的會面。我將會友好地要求他不要再被打擾了，如果他真的不能做到，那么我們就需要重新安排一個會面的時間。”
改變你的想法，那么你也就能改變自身做出的情感反應。
練習、練習、去練習吧。
《銷售就是要玩轉情商》
本文部分內容摘錄《銷售就是要玩轉情商》，陳震老師帶著你一起學習、一起轉化書中精彩內容，一并提升銷售技能。
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