銷售界唯一的問題

大多數人游覽動物園的時候會從入口處開始，走馬觀花地經過每個籠子，最后到達出口處。但是，最聰明的人則會直接到他們最喜歡的動物面前，呆在那里仔細觀賞。

獨愛大熊貓，憨憨的、比那些精明的物種可愛的多，無愧“國寶”美譽。真正頂級的銷售人員均是天選之子，他們的“國寶”是什么？

請聽題：銷售人員最重要的成功因素（注意！是“最”）是什么？單選題，請在三個答案中選擇：A.知識；B.技能；C.態度。

這，絕不是個簡單的問題。回答這個問題我用了整整十年！

回到23年前的一次談話吧：當我蟬聯了世界500強銷售冠軍、個人年銷售過億成為所謂的中國醫藥行業第一之后，公司準備對我做破格提拔，升職前公司總裁與我進行的那次談話至今記憶猶新。那位半禿頂的藥學博士凝視著我不大的眼睛、和藹地問了一個問題“你做到第一最主要的成功因素是什么？年少無知的我從未想過這個問題，只好硬著頭皮說：“我很努力”。總裁不滿意我的回答（我猜他知道2800人的銷售團隊中我肯定不是最努力的那位），于是他又把他的問題再說了一遍。有那么一點小聰明的我繼續回答：“我懂得換位思考，我當過醫生，知道醫生客戶要什么”，總裁直接搖頭，告訴我公司招的銷售人員絕大多數都是醫藥專業，顯然我還是沒有給到他想要的答案。他搖搖頭，第三遍問出他的問題，已經背心冒汗的我發揮急智答道：“我的學習能力很強”。緊接著，總裁迅速發問：“有多強？”，內心接近崩盤的我依舊理直氣壯地說：“我在辭職下海前已經讀完了至少100本商業書”（我哪里是學習力最強的，都是被逼之下無奈之語。再別問下去了，我編不出來了），總裁聽完我的說法沉默了至少半分鐘后，站起來拍著我的肩膀說：“好好干！我相信你會在管理崗位上做得很好的”。就這樣，結束了我們的談話。

一轉眼，那么多年過去了。總裁先生的頭發還完好嗎？他會不會看到這篇文？經歷了創業、授課與咨詢，這個答案我已經找到了，只是不知道他會不會滿意我再次的回答？

人生就是一連串的問題，銷售卻只有一個問題——你，為什么做銷售？

招聘的時候，無數次問出這個問題（招銷售，別的問題，屬實沒有問的必要），得到的答案無非是：“挑戰自我”（你怎么不去蹦極呢？）、“提升自己”（那你應該去圖書館應聘）、“喜歡和人打交道”（我想沒有人天生喜歡被人拒絕吧），哦，還有“賺錢”（新人做銷售前，你真的知道能賺多少錢？）。

看來，說真話并不比找真愛容易。反求諸己，我為什么做銷售？——因為找不到別的工作，只有做銷售。請接收一個坦白的內心，當我辭去公職，從遙遠的新疆大沙漠來到北京的摩天大樓。沒經驗、沒能力、沒資源、沒人脈，甚至連戶口都沒有，那時候能“收留”我的也只有銷售型公司了。

面試的時候，因為沒戶口（彼時，500強企業與北京市政府合資建廠，員工有戶口要求）、沒經驗的短板，企業不肯錄用我。我是多么渴望得到這份工作呀，情急之下我提出“三個月做不到第一，自動走人”的承諾（而且，不要工資），最終我如愿了。

兩個月的時間我做到北京總部第一，當年獲得全國銷售冠軍，第二年蟬聯。年會上，我被扔到三千多人的講臺上談所謂的成功經驗，說的都是些冠冕堂皇之語罷了。

有些事不是不愿講，而是無法講。比如：母親堅決不同意我去北京，以斷絕母子關系相逼；離家前夜父親給我一個金佛，叮囑我吃不上飯的時候賣掉它；辭職時醫院院長的仁義，讓我在外面混不下去再回來當醫生，我回復他寧可餓死在外面也不吃回頭草；還有，火車站站臺肝腸寸斷的送別……

沒有退路，才有出路！

回到銷售人員最重要的成功因素這個問題，標準答案（很多問題都是沒有標準答案的，這個問題有）是——態度！

我們看到的每一個人就像一座冰山，海平面以上看得到的部分是這個人的技能和知識，海平面以下90%看不到的是這個人的社會角色、自我認知、特質和動機。

看人，總是最困難的。因為，動機藏得最深。