作為“將軍”你如何帶好一支銷售隊伍

  “馬拉多納是不是訓練出來的？我認為，他不是。比他訓練更認真、刻苦的人多了。”

    “劉翔是不是訓練出來的？他學的第一個項目不是跨欄，是跳高，他的天賦是彈跳力好，后來，他的天賦得到爆發。”

    “我主要是研究刑具的，比如說老虎凳、辣椒水，我這個刑具主要是給業務人員‘上刑’時候用的。”

    “要掌握‘梅花分配’的理論，作為市場劃分的第一步，首先要把市場按照它的價值標準進行分類，要對具體的客戶再進行細分，對客戶市場進行決策分析。”

    近期，在萬泰教育的論壇上，國務院企業家研修中心營銷管理專項客座講師秦毅面對臺下眾多銷售人員，說著上述精彩的語句，在他看來，商場如戰場，有了一支具有較高人際敏感度的銷售隊伍后，作為“將軍”的高層管理者，就要學會如何塑造隊形，管理這支“聰明”的隊伍。

一支銷售隊伍里的六類“天才”

    馬拉多納和喬丹，誰厲害？在秦毅看來，誰都很厲害。效率型銷售人員與效能型銷售人員同級，在面試銷售人員時，不能說哪個高級了，哪個就低級了，要“才盡所用”，發揮他們各自的長處。

    在銷售人員試用期階段，作為一支隊伍的首領，你的觀察就要更細致。秦毅說，他也觀察過很多銷售人員，后來進行了分析匯總，發現干銷售這行，有些人是有天分的。舉個例子，馬拉多納是不是訓練出來的，比他訓練刻苦的人多的是；劉翔是不是訓練出來的，他學的第一個項目是跳高，他的天賦就是彈跳力好，后來，他的天賦就得到爆發。有了一支“聰明”的銷售隊伍，如何“才盡所用”，認人用人，秦毅認為，在銷售隊伍中有六類頂級特質類型的人物，他們甚至不用培訓，就是銷售隊伍里的“天才”。

    第一種銷售人才是“能說愛聊”。有天賦性的親和力，非常善于、樂于跟客戶溝通。有時候你跟著他去拜訪客戶，覺得他說得也很無聊，張家長李家短的，可能有時候客戶也會覺得跟這人打交道有點煩，但過兩個星期不見他就很想念他，說著說著眼淚就流下來了。這就來源于一種天賦性的親和力。

    第二種人才是“抑郁多才”。這種人的情緒、思維方式，有時候會比較怪異，他更多的時間是跟你對著干，但是他非常聰明，你說了第一句話，他就能知道你后面兩句要說什么。從銷售來講，他有很多的優點，他把每個人的性格、細節都把握得非常好，雖然在管理上這種人很難有突破，但是從做業務的角度說，這類人也是銷售天才。

    第三種人狂熱于工作和學習，他們最大的特點就是非常爭強好勝。為爭取第一已經達到狂熱的地步，他會比別人更加努力地去創造機會，但有時候也會爭奪同事的客戶，所以，別人就會有意見，在同事間會引起非議，但這卻有助于提高銷售隊伍的整體效率。雖然在處理團隊關系時他會處理不好，但是做業務的話，這類人無愧是精英的一種類型。

    第四種人聰明多思，待人處事開合自如，他們最大的特點就是非常善于投其所好，非常善于察言觀色。他們跟客戶有很多的話題可以談，這種人發展到后期會有一個苦惱，就是要控制客戶見他的欲望，客戶太想見他，就請他吃飯，然后就開始聊，聊得他開始煩，這類人要控制客戶見他們的欲望。

    第五種人豪爽干練，做事情具有較強的計劃性。這種銷售人員初期的優秀表現并不明顯，但他們有個特征，管理客戶越多，他們做得就越好。他們能夠把計劃性和執行力有效地統一起來。他們的感性思維跟理性思維能夠有機地統一，他們很明白什么時候用感性，什么時候用理性，這種人的管理天賦非常好，屬于適合提拔為經理的一類人才。

    第六種人能兼顧技術和人際。他們本身有著強硬的技術能力，是個內行，但他們能夠做到在跟客戶溝通的時候，謹記客戶的需求，將內行話說成外行話，讓客戶能聽得明白。這種人具有較強的管理天賦，也屬于適合提拔為經理的一類人才。

客戶群里的五種“動物”類型

    做銷售市場規劃的第一步，就是要對客戶進行分析，分析客戶的價值類型，分析客戶的貢獻，所謂貢獻就是過去一年當中哪些客戶買我們公司的東西多；分析客戶的需求，就是客戶為什么會做這方面的決策。根據對客戶的投入與產出之間的關系，將客戶分成五種類型。

    肥羊型客戶：這類客戶的特點是投入小、產出多。對待肥羊型客戶，我們一定要看好，不能不理他。作為經理，要排定一個周期，有事沒事跟對方坐坐，有事沒事跟對方建立一下信任，對自己所管轄的大客戶要周期的去拜訪。還要推動新產品，把新產品往肥羊那兒推，如果新產品不是十全十美，但是你跟肥羊型的客戶關系特別好，那他則會幫著你把大事化小，事情處理完了，他還會為你宣傳。如果做得好，肥羊型客戶可成為精品客戶，那他的價值就不僅僅在于投入與產出了，他對你的宣傳就有很大的推動作用。

    馴鹿型客戶：這是在國內企業中非常常見的客戶類型，他們一般都叫至高點客戶，特征是投入非常大，但產出也非常大。跟馴鹿型客戶的接觸要比跟肥羊型客戶的接觸來得密切些，不僅要密切溝通，還要用一個策略叫“鉆石”。

    中國人很講對位溝通的原則。你是什么身份，我是什么身份，對等交流與溝通。所以，業務員只能見到辦事員，攻擊力是不夠的，要擴大跟客戶的接觸面積，業務人員繼續跟對方辦事員接觸，關鍵時刻經理要跟對方的老板見面，擴大公司方跟客戶方的接觸面，現在流行的說法叫全方位接觸，都來自這個“鉆石”接觸。“鉆石”接觸里，基層業務人員也有職責，他應當有能力約到這些人，常用的說法是“我們主任對這個項目非常重視，你約上你的主任，我約上我的主任，我們大家一起談談，喝個茶”。

    如果能夠實現“鉆石”接觸的話，在馴鹿型客戶跟競爭對手的接觸過程中，就能夠取得比較好的優勢地位。還要適時地屏蔽對手，給對手挖一個小小的坑，坑下面再埋幾個地雷，把競爭對手的缺點先暗示性地說一說，然后讓客戶發現，最終淘汰競爭對手。

    獵狗型客戶：這類客戶的特征是投入大、產出一般。因為這種客戶把更多的購買意向、更多的出貨意向給了你的競爭對手。對獵狗型客戶不能不管，要養好他，要經常喂他點骨頭，讓他主動轉向你這邊。搞定獵狗型客戶的難度可能比盯緊馴鹿型客戶的難度要大，所以，有時經理要親自出馬，對于競爭對手的強勢地區，就是我們所說的敵占區，一定要主動出擊才行。第二，你要做好反復拉鋸的動作，因為獵狗型客戶的競爭對手是十分強勢的。第三，要逐步擴大戰略，只要有點機會就要滲透，從獵狗型客戶身上哪怕多得到一點點，這也是非常合算的方法。

    碩鼠型客戶：這類客戶的特征是投入不大，但他的產出也很少。對碩鼠型客戶要掌握“守株待兔”原則，把他喂大，注意對碩鼠型客戶保持觀察，“基因”最容易突變的就是碩鼠。第一，你要通過品牌來拉動業務，廣告牌對碩鼠型客戶的影響是非常大的。第二，你一定要觀察，主要是通過客戶的檔案系統觀察到某個碩鼠型客戶可能有“基因突變”的傾向，全面轉向你的傾向。除了觀察之外，你還要乘虛而入，例如對方是一個大機構，突然要建一個大廠房，馬上這只“碩鼠”就會變成一只“肥羊”了，眼睛就冒出了美元的光環。

    野兔型客戶：這類客戶在營銷、客戶規劃里是最令人頭疼的。他們有兩大特點，一是價格特點，對方只要便宜一點點，他就奔著便宜的去，還有就是這種人習慣性地要貨比三家。野兔型客戶要保持維持關系，維持關系方面也有策略，就是你要保持標準的應答、規范的服務，注意不要附加你的服務，在日常工作當中我們經理不用投入很多的精力去做這事，主要是以下屬業務員為主，最忌諱的就是有些經理帶著某些業務人員沒事漫山遍野地打野兔。

銷售領域里“梅花分配”學

    五朵花瓣、一個花蕊，在銷售中有個“梅花”分配的理論，它是幫助指導業務人員去進攻一個比較復雜的客戶的一種采購模型，它更加傾向于效能型的客戶，因為效能型的客戶周期比較長，決策會復雜一些，利用梅花分配能幫業務員較好地掌握客戶群。“梅花分配”理論的第一個花瓣叫做首倡者，這指的是要在客戶內部為我們公司搖旗吶喊的人。第二個花瓣是技術把關者，有了一個為我們公司說話的人是不夠的，還得有人隨時附和他，附和里最關鍵的人叫做技術把關，他負責整個技術上的指標協調等。第三個花瓣叫做關鍵使用，這個產品賣出去了，到底是誰在用，所謂關鍵使用是安裝這個設備的人。除了關鍵使用以外，主管采購的、計劃的、招標中心的人等，都屬于輔助決策，他們會參與采購的過程，他們就是第四個花瓣。最后一個花瓣，就是在客戶公司里發展一個內線，即在客戶的內部發展一個內部支持者。而這朵梅花的花蕊，就是在客戶公司的核心決策者，也就是最終拍板的那個人。

    在運用“梅花分配”時，會經常出現一些常見問題，第一個問題叫做心中無花。業務員心中沒有那朵梅花，他不知道梅花有五個花瓣和一個花蕊，他見到每個人都是一套話，有的花瓣聽著還行，有的花瓣聽著就不倫不類。第二個問題叫做單一花瓣，即業務員就一個花瓣拼命搖，把這個花瓣都搖掉了，這個項目也沒有拿下來。第三個問題也是帶有一點的普遍性，即缺乏內線，這類業務員容易給客戶產生一種距離感，所以他發展不了內線，沒有人跟他說實話。