現(xiàn)在很多的銷售人員講起銷售，就是關系和回扣。其實關系非常重要，美國做生意一樣講關系，一樣有利益糾結，很多退役的將軍都會到軍工企業(yè)當顧問，一方面是幫助這些企業(yè)做關系，另一方面是在職時幫忙的回報。
但是回扣就是另一個話題，一個是回扣解決不了根本的問題，另一方面是你給別人也一樣能給，你有高層領導批示，別人也有，所以這個時候，比的其實不是回扣，而是很多其他的方面。
我遇到過很多銷售，講起關系，滔滔不絕，但是問到客戶的績效考核，KPI，客戶的職業(yè)訴求和夢想，銷售人員就無法回答,很多銷售根本就沒有想到去了解。其實這些方面的需求正是關系的差異化所在，別人都能給的你也能給，而如果你能關注到這些方面，你就會發(fā)現(xiàn)很多切入點。如果只是回扣，解決的是一時的小利，而客戶在企業(yè)內部的長期發(fā)展，他的職業(yè)訴求和夢想，這是他長期的利益，如果短期利益長期利益都考慮，一定能得到客戶的真心支持！
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