曾經看到過一句話:我們一生只做一件事情,銷售自己!
其實在我們的生活中,我們總在做銷售的工作. 我們向朋友們銷售我們的思想和個性,我們向招聘者銷售我們的能力和潛力,我們向領導銷售我們的方案和建議,我們向愛人銷售我們的愛情和責任,我們向孩子銷售我們的理念和愛心,我們向客戶銷售我們的服務和滿意,我們總在銷售!
每次實施銷售的過程都是一次嘗試影響他人的過程,也就是在向他人實施領導力! 有效的領導力是領導者改變自己行為適應追隨者績效的需要,而有效的銷售行為也是要求我們根據顧客或對象購買準備度的不同改變自己的銷售行為模式!
很多書籍和課程都在描寫銷售秘訣或技巧,什么<銷售秘籍101>,<銷售36計>等等,也有很多實用的技能比如"如何提問","如何處理異議","FABE"等,但往往學習后并不能帶來真正的銷售提高. 原因何在?因為這些僅僅是技巧和工具,優秀的銷售人員不僅僅要知道銷售技巧,同時要學習在什么情況下用什么樣的技巧!
要達到有效的銷售,銷售人員應該學會三種最基本的核心勝任能力:診斷,適應和溝通!
銷售人員應該學會根據不同的銷售情景改變自己的銷售行為,其目的是保持和開發顧客或對象的準備度,進而維持一種長期與顧客的關系,從而達到有效的銷售.
關于領導力在銷售方面的運用,主要體現在:
領導者需要明確任務,銷售人員也要明確在當時情境下的具體交易目的.
正如領導有成功和有效一樣,銷售也有成功的銷售和有效的銷售的區別,而優秀的銷售人員不僅僅做到前者,還追求后者.
領導力中涉及到個人權力和職位權力,銷售也需要合理運用影響力基礎.
領導過程中,追隨者有準備度,銷售過程中,顧客也有不同的購買準備度,而且是動態的!
領導者可以采取工作行為和關系行為影響其追隨者的績效,并由兩種行為的量的多少構成4種主要的領導風格,而銷售人員也可以采用產品指導行為和銷售支持行為對顧客產生影響,并構成四種不同的銷售風格.
領導者通過合理運用領導風格開發其員工,銷售人員通過合理運用銷售風格開發顧客的準備度.
領導者發現并激發追隨者的潛力,銷售人員則通過"同步"和"引導"的方法,參與到顧客的購買過程中.
正如老子說的,優秀的領導者"功成事遂,百姓皆曰:我自然",優秀的銷售人員銷售成功并且顧客重復購買,但顧客會說:這是我自己的決定.沒有被任何強加或推銷的感覺!
上善若水,不僅是領導需要體會,銷售人員更要體會!
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