如何成為世界五百?gòu)?qiáng)的銷(xiāo)售總監(jiān)（二）

永遠(yuǎn)相信團(tuán)隊(duì)  

這是我要告訴大家的第一句話。假如您是一位初出茅廬的職業(yè)經(jīng)理人，那您更不能不相信這句話。

我在1992年從英國(guó)回到臺(tái)灣之后，加入了當(dāng)時(shí)臺(tái)灣最大的快速消費(fèi)品代理公司德記洋行，這對(duì)該公司而言，是一個(gè)很大的突破，因?yàn)椋瑳](méi)有人相信一位留學(xué)英國(guó)的MBA學(xué)生真的能夠從頭做起。所有的人都把目光對(duì)準(zhǔn)了我，大家都在看我表演。

沒(méi)有任何的專(zhuān)業(yè)工作培訓(xùn)，只有看著其他比較自身的同事怎么做，然后學(xué)；學(xué)不夠，就問(wèn)；問(wèn)不夠，在想辦法向其他人學(xué)。當(dāng)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)大伙兒在下班之后似乎都沒(méi)有立刻回家，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是單身，所以總會(huì)三三兩兩互相約在公司附近的哪家大排擋或者路邊小吃攤，一起喝喝啤酒，聊聊天。我立刻加入了他們的行列。

很快的，我發(fā)現(xiàn)，這種行為是被他們高度肯定的。他們認(rèn)為，我不端架子，不驕傲，可以與他們?nèi)诤显谝黄穑梢杂盟麄兊?ldquo;語(yǔ)言”與他們溝通，真的是“弟兄“。從此以后，不論我碰上了渠道里的什么問(wèn)題，輕微的問(wèn)題可以請(qǐng)教他們，他們會(huì)用各種累積的經(jīng)驗(yàn)，教我如何破解那些難纏的采購(gòu)們的刁難，嚴(yán)重的問(wèn)題，他們甚至可以親自出馬，為我排憂解難。

棒球幾乎可以說(shuō)是臺(tái)灣的“國(guó)球“。在我這個(gè)年代出生的小孩，一般都曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)那一段輝煌的日子，在半夜里爬起來(lái)看中華小將們?cè)诿绹?guó)的比賽。因?yàn)槿绱耍栽S多人仍然喜歡在周末的日子里重溫舊夢(mèng)，和同事朋友一起打棒球；臺(tái)灣前任的中央研究院長(zhǎng)，諾貝爾獎(jiǎng)得主李遠(yuǎn)哲博士便一直維持著這個(gè)愛(ài)好。德記洋行的弟兄們也利用廠商的贊助，組成了一支壘球隊(duì)，每個(gè)周六練習(xí)，必要時(shí)還對(duì)外比賽。我加入了球隊(duì)，而且身先士卒，充當(dāng)起了教練團(tuán)的一員，從基本的體操動(dòng)作到守備，揮棒動(dòng)作，都拿出了我的看家本領(lǐng)。每一個(gè)周六日，在太陽(yáng)下，汗水在滴著，但是我和整個(gè)公司全部銷(xiāo)售弟兄們的感情也就這樣一滴一點(diǎn)的累積了起來(lái)。

到現(xiàn)在我仍然很清楚的記得，當(dāng)我后來(lái)調(diào)職到marketing 部門(mén)擔(dān)任 product manager 的時(shí)候，有一次，我要將我負(fù)責(zé)的產(chǎn)品推廣進(jìn)去屈臣氏連鎖店做試賣(mài)的時(shí)候，有一位弟兄竟然能夠幫我爭(zhēng)取到不用任何上架費(fèi)的條件。天哪！這簡(jiǎn)直是不可能的事情！但是，大家不要忘了，如果沒(méi)有深厚的弟兄交情，這位銷(xiāo)售經(jīng)理也可以雙手一攤，沒(méi)辦法！

假如您有機(jī)會(huì)往上躍上一步，成為一位基層的小主管，那您所必須依靠的可能就不只是自己的埋頭苦干了。您的團(tuán)隊(duì)才是您成功的第一要件。

想盡辦法，提升下屬的能力，那才是您真正的價(jià)值

團(tuán)隊(duì)要怎樣才能強(qiáng)大？公司培訓(xùn)？公司的培訓(xùn)不一定能幫上您的忙，相信嗎？即使是有價(jià)值的培訓(xùn)，也需要適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)者加以執(zhí)行，運(yùn)用，才能發(fā)揮效果。我在這里簡(jiǎn)單的提出幾種與公司辦不辦培訓(xùn)沒(méi)有任何關(guān)系，甚至不需要任何費(fèi)用，就能夠幫助您訓(xùn)練出一支強(qiáng)而有力的銷(xiāo)售雄獅的方法，您不妨試著做做看。

你先辭職，我再叫她走

做為一位主管，您隨時(shí)有可能要招聘新人。但是如果您招聘了一位新人，兩個(gè)月后您發(fā)現(xiàn)他的能力不行的時(shí)候，您有什么想法呢？打個(gè)報(bào)告向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，形容那個(gè)人是如何的糟，然后叫他滾？一般都是如此吧！

有一次，這樣的場(chǎng)景也跑到了我身上來(lái)了。我錄用了一位留學(xué)美國(guó)回來(lái)的MBA，作為  Trade Marketing 的經(jīng)理，這樣的人才相當(dāng)難找到合適的。但是沒(méi)有想到這位女同志并不喜歡拋頭露臉的渠道工作，她喜歡的是在辦公室里吹空調(diào)的日子，我心中暗想，完蛋了，找錯(cuò)人了，怎么辦？最后只好硬著頭皮去找領(lǐng)導(dǎo)K.S.趙先生。他聽(tīng)完了我的報(bào)告之后，要我把門(mén)關(guān)上，然后叫我坐下。他告訴我，他也贊成讓這個(gè)女同志離開(kāi)，但是他希望我想辭職，然后他再叫她離開(kāi)。我聽(tīng)到了后，傻傻的愣在一旁。他隨后問(wèn)我“你想想看，你一個(gè)月的工資是多少？我一個(gè)月的工資是多少？咱兩一個(gè)月的工資加起來(lái)是多少？我們招聘了一個(gè)人，用了兩個(gè)月，告訴領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)她不行了，這不是等于告訴領(lǐng)導(dǎo)咱兩識(shí)人，用人的能力不行嗎？”

在絕大多數(shù)的企業(yè)里，甚至沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)者曾經(jīng)去思考過(guò)這比帳，似乎所有的過(guò)錯(cuò)都是下屬的錯(cuò)，卻沒(méi)有算過(guò)，這是雙方面的錯(cuò)誤，新進(jìn)的人員固然表現(xiàn)不盡理想，但是挑人的主管可能也犯了錯(cuò)誤，挑錯(cuò)人了。如果您作為一個(gè)主管，一定要把這件事當(dāng)成是自己的職責(zé)與挑戰(zhàn)，要為公司找到，要為公司挑選合適的人才；要知道公司的每一分，每一毛的資源都是寶貴的，不是把人當(dāng)作呼來(lái)喚去的工具。

過(guò)去我會(huì)將每一個(gè)大區(qū)都編列招聘新人的預(yù)算，如果某一個(gè)地區(qū)用人無(wú)度，快花光預(yù)算了，我便會(huì)警告那位經(jīng)理，到時(shí)候沒(méi)人了，您自己干吧！

您打算為他做什么？

有一次，強(qiáng)生公司亞太地區(qū)的總經(jīng)理李先生從新加坡到臺(tái)灣視察業(yè)務(wù)，結(jié)束之后我和他一起吃飯。當(dāng)時(shí)，我有一位下屬相當(dāng)優(yōu)秀，我希望能讓李先生知道這件事，將來(lái)有機(jī)會(huì)也許對(duì)于他的升遷有幫助。

當(dāng)李先生聽(tīng)完了我的話之后，立即反問(wèn)了我一句話“很好，那您打算為他做什么？”這句話當(dāng)場(chǎng)把我給問(wèn)傻了，我完全沒(méi)有準(zhǔn)備會(huì)被問(wèn)了這句話。李先生早已經(jīng)預(yù)料到我回答不出來(lái)， 于是他慢慢的告訴我，在一家企業(yè)里，如果有兩種人，優(yōu)秀的與一般般的，哪一種人容易離職呢？答案當(dāng)然是優(yōu)秀的人才，因?yàn)橛性S多公司要來(lái)挖角，他自己也會(huì)追求更高的工作成就與收獲；如果我們沒(méi)有做好準(zhǔn)備來(lái)培訓(xùn)他，并且與他溝通，談?wù)勊约旱穆殬I(yè)生涯規(guī)劃等等問(wèn)題，也許明天早上他就會(huì)拿著辭呈進(jìn)到您的辦公室里向您辭行，說(shuō)謝謝您這一段時(shí)間的栽培和照顧。這些話是您要聽(tīng)的嗎？

許多擔(dān)任主管的人天天都在思考自己如何升官發(fā)財(cái)?shù)牡缆罚瑓s忘了如果手下沒(méi)有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，根本不可能有這樣的機(jī)會(huì)。假如手下優(yōu)秀的人都離職了，你自己能干什么呢？從另一個(gè)角度來(lái)看，假如主管從來(lái)不為下屬的發(fā)展和成長(zhǎng)而著想，那有會(huì)有什么人才跟著您一起努力工作呢？如果有，恐怕大多數(shù)是庸才罷了。

人是因?yàn)橄Ｍ睿挥锌匆?jiàn)了希望，人才才會(huì)留下來(lái)與您一起奮斗，對(duì)不對(duì)？不要光贊賞下屬優(yōu)秀，問(wèn)題是您打算為他做什么！但是，記住，不要等到他遞出辭呈了，您再開(kāi)始打算，或者責(zé)備別人沒(méi)有責(zé)任感，不講道義，這些話全是另一種自私的表現(xiàn)，沒(méi)有用的。

趕快把我干掉！

目前在臺(tái)灣擔(dān)任康師傅的臺(tái)灣事業(yè)公司味全公司總經(jīng)理的蘇守斌先生曾經(jīng)在臺(tái)灣有一段短暫的時(shí)間擔(dān)任過(guò)我的領(lǐng)導(dǎo)。蘇先生早年是在世界有名的保潔公司服務(wù)的，他的身上自然流著一股不凡的職業(yè)經(jīng)理人氣質(zhì)與眼光。

蘇先生來(lái)公司上任之后，照例我當(dāng)然要向他做詳細(xì)的工作報(bào)告，讓他明白公司整個(gè)事業(yè)的進(jìn)展與接下來(lái)的計(jì)劃。在匯報(bào)完畢后，我走出了他的辦公室。我突然轉(zhuǎn)過(guò)身去，請(qǐng)教他說(shuō)“Michael, 請(qǐng)教您，除了剛剛談的工作內(nèi)容以外，您對(duì)我的工作最大的期望是什么？”他不假思索的看著我，然后用他的食指指著我，再指著他自己說(shuō)“趕快把我干掉！”。

這樣簡(jiǎn)單的一句話，令我自己感懷了好幾天，也思索了好幾天。 我當(dāng)然明白，我不可能“真的”把蘇先生給“干掉”，如果我真的把他干掉了，那就代表他升官了，不是嗎？但是他的這句話，讓我徹底的意識(shí)到，世界級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)者每天最重要的工作之一就是圍繞著如何提升下屬的能力上面打轉(zhuǎn)。

出去，帶著答案拉找我

這不是我親身的故事，這是發(fā)生在我的領(lǐng)導(dǎo)趙先生早年在雀巢咖啡公司工作的時(shí)候的事情。有一天，趙先生去找他的部長(zhǎng)，希望能請(qǐng)教他接下來(lái)的的市場(chǎng)促銷(xiāo)方 案如何進(jìn)行比較好。他才把話講完，他的領(lǐng)導(dǎo)便反問(wèn)他，他自己有什么想法？結(jié)果趙先生回答說(shuō)他還沒(méi)有想法。這位部長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)將趙先生擺放在桌子上的資料扔出辦公室，狠狠的說(shuō)“出去，帶著答案來(lái)找我，對(duì)不對(duì)沒(méi)關(guān)系。但是我是你的領(lǐng)導(dǎo)，不是你的下屬，你不能來(lái)考考我的能力究竟如何”。從此以后，趙先生再也不敢空手去找領(lǐng)導(dǎo)討論工作了，這是一個(gè)現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理人所應(yīng)該具備的基本素養(yǎng)。您有沒(méi)有？

當(dāng)然，我們并不是要鼓勵(lì)大家必須模仿“韓國(guó)式”的粗暴管理風(fēng)格（在韓國(guó)的球隊(duì)里，教練動(dòng)手打罵球員是稀松平常的事），趙先生也從來(lái)沒(méi)有這樣對(duì)待過(guò)下屬；但是，這樣做的精義有兩點(diǎn)，第一，培養(yǎng)每一個(gè)員工對(duì)自己的工作真正的負(fù)責(zé)，負(fù)解決問(wèn)題的責(zé)；第二，比皮下屬思考才是對(duì)下屬最有意義的培訓(xùn)。道理很簡(jiǎn)單，假如一個(gè)人不思考，那他怎么會(huì)成長(zhǎng)呢？

我有幸與趙先生公事，他不但沒(méi)有拿那一套粗暴的方式對(duì)待我，即使是我的表現(xiàn)令他十分望。在剛開(kāi)始，他要求我做出第一次的年度商業(yè)計(jì)劃書(shū) ( Business Plan )的時(shí)候，我實(shí)在分不清楚什么叫策略，什么叫行動(dòng)計(jì)劃，所想出來(lái)的策略，也距離趙先生的期望有一段很大的差距。他總是一而再，再而三的告訴我“Thinking about something big! Something big!” 就這樣，在無(wú)數(shù)的夜晚，他不能幫我做，可是卻在辦公室里陪著我，讓我想白了頭發(fā)也要靠自己的苦思去成長(zhǎng)。只有這一種成長(zhǎng)才是真正屬于您自己的。 

如果您真的想成為一位世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)，您一定要相信，除了自己的努力吃苦，團(tuán)隊(duì)才是您最大的后盾，而下屬的成長(zhǎng)與否，就是您更上一層樓的基石。不要驕傲的以為，一切都是您自己奮斗得來(lái)的，如果有，那是因?yàn)槟欢酶卸鳎荒某删涂赡芤簿蛢H僅如此而已了。