三類經銷商的選擇和管理

 

   談到經銷商的選擇和管理，首先要對經銷商進行分類，總體來說經銷商可以分為三種類型：情投意合型、半推半就型、無情無義型，下面就三種類型分別進行說明。

 

    情投意合型

 

   這類經銷商是有目標有思想有追求的優質經銷商，他們在市場競爭中能夠看清自己、看清市場、看清對手，對自己有清晰的定位，知道自己處于什么位置，知道自己的優點、缺點，知道如何揚長避短，知道如何整合資源來提升競爭力和綜合效益，知道自己的目標在哪里，知道自己怎么才能實現目標。這類經銷商應該算是時尚型的經銷商，他們善于接受先進的營銷思想，并把這些先進的營銷思想用于營銷實踐當中。他們敢于挑戰傳統，敢于營銷創新，敢于冒險嘗試，他們對市場的掌控能力很強，對商品引進、渠道規劃、商品組合有自己的獨到之處，能夠牢牢抓住產生效益的各種渠道網絡。這類經銷商一般是行業佼佼者和區域龍頭老大，他們基本都擁有一線品牌商品。他們最大的特點是對廠家投懷送抱、有備而來、主動出擊，他們容易溝通、容易合作，更善于新品推廣、樹立品牌、占領市場、提升銷量。生產企業跟這種經銷商合作，廠商在營銷思想、營銷目標、營銷策略、營銷執行等方面容易形成默契，形象的說是“（廠家）郎有情，（經銷商）妾有意”，所以就叫情投意合型。

 

   情投意合型經銷商是生產企業最理想的營銷合作伙伴，對生產企業而言，要下功夫用手段從蕓蕓眾生的經銷商中把他們找出來，要抓住任何一個可能的機會與他們全力合作。生產企業要把自己的營銷思想、產品狀況、企業狀況、市場前景跟他們講全面、講透徹，讓他們自己分析、選擇、操作，不要過分渲染、過分夸張，并且認真傾聽他們的觀點、建議、意見，本著實事求是的原則，互相尊重、平等相處、合作共贏，不以企業大小、廠商定位來決定是非，對的東西就執行和堅持，錯的就要改正或拋棄。在與情投意合型的經銷商合作時，生產企業更多的是與他們溝通和協商，切忌居高臨下的命令和指揮。而且跟情投意合型的經銷商合作，不要責怪他們的挑剔和疲于應付，而是一定要做好銷售服務，在一定程度上要加大力度支持和配合他們做強、做大市場。

 

    半推半就型

 

   這類經銷商相對來說，就比情投意合型的經銷商矮了一個層次，如果說情投意合型的經銷商，是主動挑戰、勇立潮頭、引領市場發展的領頭雁，那么半推半就型的經銷商就算是被動跟隨的蝦米了，他們營銷思想相對落后，做生意循規蹈矩，在市場開拓上沒有自己的高見，習慣于跟風，面對激烈的市場競爭經常是感到“亞歷山大”，而又無可奈何、束手無策。半推半就型的經銷商期望改善自己的市場狀況，但又不敢嘗試一些新商品、新思想，就是說他們一方面想改變，又害怕改變帶來的風險和可能的損失，因此他們總是在市場營銷上舉棋不定。他們總是希望其他經銷商先來做市場實驗，再根據其實驗結果決定自己的營銷策略，雖然這樣做比較穩健，風險小、損失小，但是同樣是喪失了市場先機、喪失了市場份額。生產企業跟這類經銷商合作，在營銷思想、營銷目標、營銷策略、營銷執行等方面，經銷商明顯落伍于廠家，但是在廠家的指導下，這類經銷商上手也比較快，也容易做好，形象地說這類經銷商比較矜持，需要（廠家）郎主動“勾引”，(經銷商)妾才會羞答答地“上鉤”，所以就叫半推半就型。