貨款管理一直是廣大經銷商頭痛的問題，業內也有人戲稱賒銷是找死，不賒銷是等死，由此可見對貨款管理的難度，筆者在多年市場實戰中也對此問題深有感觸，也積累了一點經驗，現講出來與大家共同探討。
首先，我們要對貨款管理過程中存在的問題做一簡單的了解，這利于我們有針對性的開展工作。
1、調查不足，盲目賒銷。有些經銷商急于打開市場，在尋找下級經銷商時就顧不了那么多了，要么是不做調查，要么是調查不足，這樣就不能對下級經銷商的資信情況有一個充分了解，結果貨發的很快，但款項回收卻成了問題。
2、缺乏跟蹤管理，對經銷商的經營運轉不夠了解，結果導致貨款回收困難。有些經銷商在選擇下級時，調查工作可能做的很好，但在發貨、收款這段過程中，卻缺乏一種持續的跟蹤管理，而市場的競爭又過于激烈，如果下級經銷商經營不善，財務狀況惡化，就會使貨款的回收困難。
3、對業務員管理不善，難以控制，業務員攜款外逃。對業務員的管理不能做到管、放結合，管的太嚴易打消業務員積極性，放的太寬又使業務員無所顧忌，沒有約束，使得企業的貨款無法正?；厥?。
4、貨款回收制度不明，缺乏專專人負責。經銷商對應收賬款的追討都很注意，但缺乏具體的制度，不能把追討工作具體到人，對于各項不同的賬款沒有設置專門的人員負責，使得討債困難。
5、不敢賒銷。部分經銷商被大量的死賬、呆賬嚇怕了，干脆就不賒賬，全部現金交易。但在激烈的市場競爭之中，這難免會造成銷量的大幅下降和部分忠誠客戶的流失，同時也無法吸引新的客戶，只有等死了。
通過對貨款管理存在的問題分析我們可以發現，貨款管理主要存在于對業務員及企業的下游，對此我們可通過設立專門的貨款管理和客戶管理制度，來防范貨款的流失。
1、建立一套嚴格、規范的工作流程
工作的質量和效率來源于科學規范的工作流程，經銷商應根據自身的情況來規劃自己的工作流程。
?。?）整體規劃思路
經銷商應該從整體上規劃自己的工作流程，通過事前、事中、事后的三步控制來規范應收賬款的管理。事前包括客戶檔案的建立、客戶資信評估等。事中包括客戶跟蹤管理、客戶賒銷額度的確定、業務員發展及貨款的回收等。事后控制包括應收賬款管理、貨款責任人的確定等一整套制度。這樣，從前期的開發客戶、拿訂單、簽訂合同、發貨、到后期的貨款回收等每一步工作流程均制定相應的規章制度，來對回款加以控制，從而最大限度地防范出現的貨款風險。
?。?）對業務員工作流程的規定
業務員對于客戶來說就相當于經銷商的代表，它也是經銷商同客戶打交道的喉舌，所以制定對業務員的工作流程也是十分必要的。首先，要建立業務員選擇標準，盡量選取那些有銷售經驗，能代表經銷商形象的業務員。其次企業還要設立保證金、保人制度。最后在銷售工作中，還要建立銷售報表審核制度，由業務員據實填寫客戶拜訪日記、客戶基本檔案資料、發貨單、應收賬款表格及庫存貨物的統計表等，并定期上交，由上級管理人員進行審核、分析，從而判斷出某一時段內經銷商的發貨量、應收賬款余額、業務員的工作狀況等是否出現異常，據此經銷商就可以制定出相應的對策。
2、編織一張去劣存優的網絡
確保貨款安全的前提是選準客戶和業務員，完善的檔案信息資料可以使經銷商做到心中有底，貨款的回收有保障。
?。?）建立健全客戶信息數據庫
對現有及潛在的客戶建立信息數據庫，完善客戶檔案，通過對客戶基本資料（名稱、類別、地址、電話等）、客戶特征資料（資金實力、經營狀況、內部管理、企業文化等）、客戶業務資料（財務表現、銷售變動趨勢、經營人員素質品行等）等的了解。從而把握客戶的忠誠程度，和以往的資信狀況，為經銷商確定下一步是否與其交易以及對該客戶的賒銷額度的確定提供依據。
（2）對業務員的檔案管理
業務員是經銷商的代表，他代表經銷商與客戶交易，對客戶發貨，對應收賬款回收。因此，建立業務員檔案對經銷商有著重要的意義。對業務員檔案的建立主要包括業務員的姓名、年齡、地址、聯系方式、家庭狀況、社會背景、以往業績及信用狀況、是否有保人或保證金額度、業務員的主要客戶情況等，通過對業務員檔案的建立，可以使經銷商有效地加強對業務員的管理和控制，降低業務員帶款的風險。
3、加強事中控制
對貨款的管理主要集中于銷售的過程控制，經銷商此時仍然要針對客戶及業務員做兩方面工作。（1）對客戶的事中控制
企業的回款任務能否順利完成，并不完全取決于企業自身，還在于客戶能否進行積極、有效的合作。顯然，對于大多數客戶而言，資金并不總是處于充裕的狀態，更為重要的是，企業的道德信用日趨惡化，一些企業甚至以欠款、賴帳為榮。所以要加強客戶的管理和控制。對客戶的事中控制包括對客戶的跟蹤管理，及時了解客戶的資金變化情況、負債情況、以及其信用狀況，隨時高速的對其信用額度進行控制。如河南某白酒經銷商對區域內的飯店轉讓消息特別敏感，專門雇人對報紙上飯店轉讓消息進行統計，一發現該飯店內有自己的貨，馬上派專人去追討，從而有效地保障了應收賬款的安全。某藥品公司的做法也值得我們借鑒，這個藥品公司對信譽好的零售商在進的藥品銷售完后，欠款在30％以下的可以再次給貨，但欠款須在半個月內結清，否則零售商就只能拿現款去進貨了。而對于不清楚信譽狀況的零售商則以現款現貨為主，待對其信譽了解之后根據情況進行適當調整。
?。?）對業務員的事中控制
對業務員的管理是事中控制的重點，這主要包括對業務員審批貨款賒銷權限的規定，對每次發貨量的控制，對發貨之后貨款回收時間的限制，對業務員攜帶貨款的限制等。通過這些控制，可降低業務員對貨款的控制力度和業務員手中貨款的數額，同時也降低了客戶的賒銷數額，加速了貨款回流速度，有效地避免了呆賬、死賬的發生。如內蒙古伊利公司在速凍食品的銷售上公司采用十日限期回款制，即伊利公司的銷售人員將產品給零售商銷售，到了第十天必須結清貨款。如果零售商拖欠貨款，第十一天就會收到伊利公司的催款通知書，到了第十五天伊利公司的銷售人員就會來清貨清款，并且零售商以后再想銷售伊利公司的產品就只能是現款進貨了。通過這種方式有效的對貨款的回收進行了控制。
4、加強事后控制，盡量減少貨款流失
對貨款的事后控制已是亡羊補牢，主要是盡量減少經銷商的損失。
?。?）對客戶的事后管理
經銷商一旦發現某客戶的財務或信用狀況急劇惡化，就應馬上中止與其交易，并同時由專人負責對其進行貨款追討，這時應注意以下幾個方面：
①保持與客戶的聯系和溝通，及時地表達收款的要求，對于部分因暫時周轉困難而難以還款的客戶可適當放松還款期限，并協助其打開局面。對部分惡意拖欠者要盡量收集對自己有利的材料證據，同時向其施加足夠的壓力。
?、谥斏髋c客戶簽訂各類協議，盡量不給其繼續拖欠的借口和期望，對客戶的口頭或局面承諾不能過于依賴。如某企業過于相信一客戶的誠心許諾，允許其將貨款一拖再拖，但后來這客戶就是賴帳不還，公司白白損失了一批貨款
?、鄯智鍌鶆杖祟愋停プ∑淙觞c，采用不同的討債策略，充分利用各種手段來迫其就范。如對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當著其員工和顧客，要求他付款，此時他會顧及公司的信譽形象而結清貨款；甚至可以在下班時間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也必立即結款。對付款爽快的，則應明確向其告知結款的原因及依據；并可經常地鼓勵他，將納入信譽好的代理商之列，引導客戶良性發展。
?。?）對業務員的事后管理
對業務員的事后管理主要是制定回款專人負責制，哪一個業務員的客戶出現問題哪一個業務員負責追討。同時，將貨款的流失與業務員的收入、保證金掛鉤，加強業務員對貨款的追討意識，保證貨款的安全。而且要樹立業務員的回款管理意識，將銷售與回收貨款有機結合起來，避免賬款回收不利的風險。
5、建立對客戶、業務員的激勵機制
建立對客戶及業務員的激勵機制，對貨款回流及時、銷售量良好的客戶予于獎勵或給予優惠的銷售政策，可以在總的價位上作出讓步，或是在零配件供應、工程安裝、售后服務等方面提供特別優惠，刺激客戶付款的積極性，加快企業貨款的回收。
同時，對表現突出的業務員也進行激勵，設立相關的獎勵制度，對諸如全款提前到位的獎勵問題、預付款與余款的相關性問題、非銷售原因而導致的欠款問題；特別客戶的回款問題等，作出詳細的說明。還可樹其為榜樣，在業務員之中樹起比、學、趕、幫、超的良好氛圍，增強業務員的凝聚力和忠誠度，保證經銷商貨款的安全和銷售業績的提升。
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