銷售激勵也應因人而異

    關于激勵的重要性，哈佛大學的戈森塔爾教授曾做過一個有名的實驗：他讓加州某中學校長從學校隨機抽出3位老師和100名學生，然后，請該校長把3位老師叫到辦公室并告訴他們是學校里最好的三位老師，校長告訴他們，學校挑選了100個尖子學生組成了3個班級并分別交由他們執(zhí)教，一年后，這3個班級果然成為全校最優(yōu)秀的3個班級。后來，這3位老師才知道，他們3位和那100名學生其實只是學校隨機挑選出來的樣本而已。

　　這個實驗證實了激勵的重要性，在我們的日常生活和工作中，幾乎每個人都需要激勵，銷售人員也不例外，他們甚至比其他人更需要激勵。這是因為：銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員需要內(nèi)心的激勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。放眼四顧，銷售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在，企業(yè)可能在投入了大量經(jīng)濟資源進行刺激后依然收效甚微，原因何在？根本原因在于我們還沒有真正了解銷售人員內(nèi)心的激發(fā)點，銷售經(jīng)理應設法增進對銷售人員的了解，洞悉他們的真實需求，這很重要，可以說，了解銷售人員的需求是激勵成功的前提。

　　那么，如何才能真正了解銷售人員的特點和內(nèi)心需求呢？美國蓋洛普管理顧問公司的研究結論很有指導意義，它將銷售人員分成四種：競爭型；成就型；自我欣賞型；服務型。蓋洛普認為，要提升銷售人員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售人員采取不同的激勵方式。簡單地說，銷售激勵也應因人而異，以下是蓋洛普公司對4種類型銷售人員的研究結論。

　　1、競爭型

　　這類銷售人員在銷售競賽中會表現(xiàn)得特別活躍。對于此類競爭性很強的人，最簡單的辦法就是清楚地把成功的標準告訴他。他們需要各種各樣的銷售定額，他們也渴望通過成績來證明自己，銷售競賽是激發(fā)其潛能的最有效方式。 

　　精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起這類銷售人員之間的競賽。美國某知名公司一位銷售高手：“剛開始做銷售時，我在公司里連續(xù)5個月都是最佳銷售人員，因此便自鳴得意、趾高氣揚了起來，不久，公司新來了一位銷售人員，我們的銷售區(qū)域很相似，他開始超過我并成了當月最佳銷售人員，這時，銷售經(jīng)理開始對我說，‘嗨，大腕，新手就要打敗你了，你要不趕上來，你的地盤就歸他了’，這席話大大鞭策了我，也激勵了我的對手，于是，我便跟他暗自較起勁來，我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結果，我們兩人的業(yè)績都獲得了大幅度的提升，簡直難分雌雄。”

　　2、成就型

　　許多銷售經(jīng)理認為，成就型銷售人員是理想的銷售人員，他會給自己定目標，而且會把目標定得比別人更高。只要整個團隊能取得成績，他不在乎功勞歸誰，他是一名優(yōu)秀的團隊成員，銷售經(jīng)理該如何激勵這類已經(jīng)能自我激勵的銷售人員呢?正確的方法是：確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。

　　比如，美國阿克里·沃斯公司總裁蘭德爾·墨菲在其長期職業(yè)發(fā)展計劃中指出：“跟成就型銷售人員一起坐下來，弄清楚其工作中很關鍵的三個方面(擅長什么、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅長而需要學習的)，接下來，一起為該銷售人員制定改善目標。”再比如，美國某知名企業(yè)學習 總監(jiān)認為：“激勵成就型銷售人員的最好辦法就是放手讓他去做，把大目標交給他們，放手讓他們?nèi)ジ桑@種管理方式本身對他們來說本身就是一種很大的激勵”。 此外，激勵成就型銷售人員的另外一種有效方法是培養(yǎng)其進入管理層。“如果其對管理有興趣，那就在其身上進行投資”，美國奧麗酒店副總裁如是說。“培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界，這樣做一定會有回報，因為成就型銷售人員有主人翁精神，能做戰(zhàn)略性規(guī)劃并承擔相應的責任。” 

　　3、自我欣賞型

　　自我欣賞型銷售人員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要，精明的銷售經(jīng)理應該設法讓他們?nèi)缭敢詢敚@是對此類銷售人員最有效的激勵方式。比如，美國優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說：“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售人員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉為大師。我們也樂意這樣做，因為這樣可以激勵他們不斷進取，如果新人完成任務，就證明他指導有方。”再比如，蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認為：“最能激勵自我欣賞型銷售人員的方法是向其征詢建議，比如，請其加入企業(yè)智囊團或就重大事項征詢其意見。” 

　　4、服務型

　　服務型銷售人員通常最不受重視，因為他們往往帶不來大客戶，他們的個性往往比較保守，不喜歡張揚，甚至缺乏野心。美國優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說：“我對這類人提不起興趣，因為他們不出來爭取新地盤，他們也許能在競爭中站得住腳跟并跟客戶維持很好的關系，但他們卻不能推動企業(yè)發(fā)展，他們更有點像默默無聞的英雄。”激勵這類銷售人員的最好辦法是公開宣傳其事跡。Inc公司銷售副總裁說：“我們在全公司通報表揚其優(yōu)質(zhì)服務，在公司大會上宣講其事跡。” 

　　結語

　　對于身心疲憊的銷售人員，銷售經(jīng)理可做的是運用有效的激勵方法去喚醒他。實際上，每個優(yōu)秀銷售人員的背后都有一個他喜歡的、能激勵他的優(yōu)秀經(jīng)理。由于需要對不同類型的銷售人員采用不同的激勵方式，銷售經(jīng)理很有必要對自己的部屬做深入分析，如此，他才能真正找到有效的激勵方法，一言以蔽之，銷售激勵也應因人而異！(完)

    (供稿：麥肯特)