銷售人員應當具備什么樣的素質

　　讓我們先看共性的東西。

　　一般來說，銷售員的素質要求可以分為態度、技能、知識三個方面。

　　態度：銷售員應該具備“五顆心”，即對客戶的愛心、對事業的進取心、對細節的耐心、對勝利的信心、對企業的忠心。要為人正直、值得信賴。態度還包括團隊合作精神、結果導向意識、質量意識、學習態度、自我激勵等。

　　團隊合作精神。包括三點：對客戶，永遠關注客戶的成功，愿意與客戶分享有價值的信息和經驗，找出客戶組織中的關鍵人物并與之結為戰略聯盟；對內部，爭取團隊所有成員的一致，形成合力；對合作伙伴，與供貨商和第三方合作伙伴一起為客戶提供無縫的方案和服務，達到雙贏。

　　結果導向意識。用高標準嚴格要求自己，有緊迫感、危機意識，努力工作，實現有挑戰性的結果。不達目的，決不放松。把握重點，不為次要的事情分心。

　　質量意識。明確定義對產品、服務、流程的質量期望值，及時響應客戶的問詢，跟蹤到底，達到客戶期望。根據客戶反饋改進流程和服務。

　　技巧：主要包括四點：認知能力、人際關系、溝通技巧、計劃與自我管理。

　　認知能力主要是了解客戶需求的能力。銷售員要了解客戶的業務及問題，了解客戶在其市場中的競爭力，了解客戶的客戶，幫助客戶迎接新的挑戰和機遇，幫助客戶分析問題及找到新的解決方法。

　　人際關系又分外部關系與內部關系。對外要建立、培養與客戶的長久伙伴關系。象客戶的合資企業一樣為客戶的客戶創造價值，成為客戶信任的顧問，利用公司資源幫客戶的成功；對內要與各部門公開坦誠地溝通、互動。關心他人的利益, 了解對方的立場和觀點，與不同背景和層次的人和睦相處。

　　溝通技巧是指有效傳達信息的能力。能用讓人易于理解的方式講解技術和功能。用心聆聽, 善用肢體語言。根據用戶的不同調整說話的方式和內容。能寫出專業的、有說服力的演講稿或文件。

　　計劃與自我管理。制定清楚完善的客戶計劃和業務計劃，高效率地工作，說到做到。

　　知識。對內要了解本公司的產品、服務，了解特定行業的應用。對外要了解市場及競爭。跟蹤并預測市場趨勢和最新技術，了解目標市場里的競爭情況、優勢劣勢，清楚地差異化公司產品與服務。

　　態度、技巧、知識三者的關系如下圖所示。

　　從重要性來看，態度是成功的支點，在三者之中是最重要的，所謂“態度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態度，就會主動學習知識、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態度”的夾角，“技巧”和“知識”會成倍放大，可以說是“四兩撥千斤”。　　

　　當然不同的企業，對銷售員的素質要求是有個性的。　

　　不同的銷售模式對素質有不同的要求。

　　銷售模式主要可以分為兩種。一種是效率型。比如保險、餐飲、快速消費品零售等行業，由于客戶大量且分散，單位產品和服務價值低，銷售周期短，需要大量接觸客戶，以工作的量取勝。強調銷售流程的標準化（SOP：Standard Operation Process，即細節固化）和效率；另一種是顧問型。例如高科技產品、工業品、奢侈消費品等等行業。由于客戶有限，單位產品和服務價值高，銷售周期較長，需要“深耕”客戶關系，以工作的質取勝。強調發揮銷售員和公司整體方案的靈活性，做好客戶的顧問。

　　有的公司的銷售模式介于效率型和顧問型之間，因此需要某種形式的綜合性人才或人才組合。

　　不同的級別對素質有不同的要求。

　　我們以某跨國公司對銷售員級別的定義，來說明：

　　不同級別的銷售員的某種組合也許是最佳的選擇。既能節約人力成本，又使得銷售隊伍具有活力和增長潛力，也便于整個銷售隊伍的管理。尤其對國內的中小企業而言，由于沒有足夠的資源和條件，妄圖招募到“一色”最好的銷售員，既不現實，也不必要。對不同級別的銷售員進行相應的培訓，使他們在實踐中不斷學習進步，達到更高的級別，實現公司效益與個人素質的同步提高。