一諾千金，意思是古人承諾一次就有一千兩金子入賬吧？為何現(xiàn)代人一承諾，就苦不堪言呢？
不久前，“逆勢增長咨詢班”的豪華課堂上，班長提出了一個豪華的要求——要銷售人員管理的資料。一時，附和者眾，礙于北方人那大大呼呼的面子，應(yīng)了。回過頭才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的資料不夠“酷”。索性，寫一篇新的吧。
于絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)而言，銷售人員管理都是不折不扣的“心腹大患”！搞？搞不定。放？不敢放。
看不透，就拿不下。
注意！銷售隊伍不是“團隊”概念，是“系統(tǒng)”概念。
這個系統(tǒng)包含公司投入、公司產(chǎn)出、銷售人員投入變量、銷售人員產(chǎn)出變量、公司可控要素及內(nèi)外部環(huán)境因素。
凡人只看到“人”的因素，因而被人掣肘。高手看到的則是環(huán)境、資源、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、銷售組合、管理要素和投資回報等綜合因素，全局思考，多管齊下，必有所得。
宏觀策略：極限主義銷售文化
你沒有看錯，是銷售文化，不是企業(yè)文化。
中小企業(yè)沒有自己的“根”，就特別喜歡追時髦。如同一個女人，沒有氣質(zhì)，就特別喜歡搗鼓那張臉。
如今日無處不在的互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、O2O，那些年我們追過的時髦還有：成功學(xué)、執(zhí)行力、企業(yè)文化……
真相，總在時髦之外。企業(yè)文化這個東西，像胭脂，是大企業(yè)的專利。中小企業(yè)，還是現(xiàn)實點，老板的言行就是企業(yè)文化。
大企業(yè)拿筆桿子，中小企業(yè)卻要依靠槍桿子。
每一次的經(jīng)濟大衰退時期，高績效企業(yè)和低績效企業(yè)都存在一種重大區(qū)別：高績效企業(yè)的銷售文化要比低績效企業(yè)更強大。
把自己逼瘋，把對手逼死——沒有比極限主義更強大的銷售文化了！在思想和行為兩個方面，用極限戰(zhàn)勝一切困難。
極限主義思想：100%必勝信念×120%努力付出
極限主義行為：停止消極（任何時候）＋停止休息（365天）＋停止領(lǐng)薪（指標(biāo)未達成時）
慈不掌兵，忘掉孩子氣的“人性化”，也不是傻X般的“軍事化”，而是突破極限的“極限化”！
我不否認成功學(xué)對態(tài)度的塑造，但短板在于缺少方法。極限主義，既解決態(tài)度問題，又創(chuàng)造破解方法。
人生就是一連串的問題，在銷售領(lǐng)域，一個問題最重要——驅(qū)動力！頂級銷售人員的核心特質(zhì)就是強烈的驅(qū)動力，注意，推行極限主義是增強驅(qū)動力的的非常重要的來源。
我心目中的“銷售夢之隊”什么樣？
人人爭先，奮勇向前。動力無匹，勇冠三軍。拍馬上陣，取敵首級……
中觀策略：標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系
銷售型企業(yè)犯的最大錯誤是讓他的銷售人員自由發(fā)揮。
所有、所有的銷售團隊由兩種人組成：老鷹和技工。
老鷹特指那些自打從娘胎出來就能和所有人溝通的人，這樣的人不做銷售簡直就是最大的浪費，千軍易得一將難求，他們最多只占到團隊的3%。他們的成功其實與外在因素?zé)o關(guān)（你不用多情到認為自己的管理水平有多高了），靠的就是天分。
技工是那些悟性和資質(zhì)都平平的人，你常常會產(chǎn)生的踹一腳的沖動都來源于他們的愚鈍。不幸的是，讓你頭疼的他們卻是團隊中的絕大多數(shù)，往往占到97%（不信？你數(shù)數(shù)看）。那么，怎么才能讓他們成功？這是個決定性的問題。
每次看到軍人走正步時，你會不會有這樣的好奇——他們怎么能走得這么齊？來看看“齊步走”意味著什么？士兵聽到口令后先邁出左腿；每一步的步幅為75公分；每分鐘的步頻為116步。
解決復(fù)雜性問題的最好方法是把這個問題標(biāo)準(zhǔn)化。應(yīng)用于銷售管理的思路就是——把復(fù)雜的銷售提煉成明確的“模式”，把模糊的行動分解成清晰的“流程”、把低效的溝通制作成高效的“工具”、把平庸的語言總結(jié)為高明的“話術(shù)”。
科老終其一生尚未實現(xiàn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化的理想，不遑多讓，幾年前，我已把銷售實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。模式＋流程＋工具＋話術(shù)，構(gòu)成了標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系。先僵化接受、再固化應(yīng)用、后優(yōu)化改良，所有銷售企業(yè)最頭疼的“技工蛻變”問題得以解決。
全球?qū)I(yè)銷售權(quán)威雜志——《職業(yè)銷售力量》的分析表明：擁有能夠操作的銷售體系可以提高30%的銷售效果和凈收益；遵循銷售方案或程序能夠提高20%的銷售效果和凈收益。
愚鈍的企業(yè)天天抓銷售，找不到關(guān)鍵法門，自是事倍功半。聰明的企業(yè)喜歡做一勞永逸的事，建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售體系，業(yè)績提升1.5~16倍！銷售管理，原本就是高效而簡單的事。
微觀策略：超級激勵組合
水不激不揚，人不激不奮。
超級混沌的世界，如果篩選一份最需要激勵的工作，一定是銷售了。老鷹可以做到自我激勵，技工們就需要外部激勵了。就是說，帶銷售團隊的人，必須是個善于激勵的人（這一點，和其他管理崗位有本質(zhì)不同）！
為什么要激勵？看看哈佛的研究：如果沒有激勵，一個人的能力發(fā)揮不過20%~30%。如果施以激勵，一個人的能力可以發(fā)揮到80%~90%。
雖然，世界管理學(xué)界還沒有把激勵的原理及機制搞清楚，但一件事情卻是明確的——如果領(lǐng)導(dǎo)相信自己的能力，有信心來激勵員工們達到更高的工作標(biāo)準(zhǔn)，他會對他們期望更多，并且相信他們會達到他所要求的工作標(biāo)準(zhǔn)。但是如果他懷疑自己激勵他人的能力，他會對員工期望較少，而且對他們也沒有多少信心。說明，領(lǐng)導(dǎo)的行為是影響員工進行工作動力決策的重要因素。
小打小鬧我不關(guān)心，怎么讓銷售人員玩命干？
七劍齊出！
請見銷售激勵七組合：
一、銷售文化：極限主義的典禮和儀式、具有示范性的
激勵故事、極限主義精神的各種象征；
二、薪酬體系：工資（按季度加薪）、獎金（三極激勵模式：1、完成獎——100%達成指標(biāo)起獎，若退而求其次，最低80%起獎；2、超額獎——120%達成指標(biāo)，超過100%的部分加倍起獎；3、卓越獎——每人拿90%獎金，余下的10%構(gòu)成獎金池，獎勵季度前三名獲得者，第一名拿40%、第二和第三均拿30%。）、福利（多重福利）；
三、非經(jīng)濟獎勵：獲得晉升機會、獲得挑戰(zhàn)性工作任務(wù)、公司領(lǐng)導(dǎo)及團隊同事的認可；
四、特殊物質(zhì)刺激：組織銷售競賽、設(shè)計各種紅利、獎勵性旅游；
五、銷售培訓(xùn)：新員工初始培訓(xùn)、全員繼續(xù)培訓(xùn)、銷售會議（月度、季度、年度）；
六、績效考核：考核方法、績效評價、活動考核、公開宣傳；
七、領(lǐng)導(dǎo)：管理風(fēng)格、個人接觸方式。
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