蘋果公司獨特的銷售策略

從直營和渠道定價策略到零售和在線商店，蘋果公司在消費電子領域用一種不同于其他公司的獨特方式銷售自己的產品。如果你知道“渠道”這個詞的含義，你就知道這絕不是一件容易實現的事。但是它實現了，而且非常成功。這就引出了兩個非常有趣的問題：

首先，其他的公司是否能夠“像蘋果公司一樣銷售”，或者說蘋果公司的銷售和渠道策略是否只能夠適用于蘋果公司？其次，這個結構是永久的嗎？還是蘋果最終將失去對定價和渠道的控制，失去自己的地位？

讓我們來仔細分析一下吧。首先，先來看看蘋果公司銷售和渠道策略的獨特之處：

 蘋果從來不通過直營渠道打折銷售。該公司確實打折銷售一些翻新的產品，這些產品的價格比較便宜，但是這個并不是“銷售”價格，而是叫假日特價之類的名頭。

 蘋果分銷商的價格非常穩定。雖然操縱價格（銷售給最終用戶的價格）是違法的，但蘋果公司仍然試圖控制零售價格，讓它保持在穩定的水平。他們也許是通過將分銷商的利潤控制在比較微薄、不提供批量折扣等方法讓不同的分銷商按照同樣的價格銷售同樣的產品。

 蘋果公司的零售和在線商店非常獨特。它們更多的起到的是教育和支持的作用，而不是銷售。它們非常簡單，甚至有點簡單的過頭，以最少的標志最清楚地提供信息。它們給人們的感覺是有很多人在那里幫助你，而沒有人在那里等著給你推銷任何東西。

 蘋果公司產品的定位都很獨特。在某種程度上，這種做法是可行的，蘋果公司喜歡零售商把他們的產品作為獨特的種類來銷售，而不是把他們的產品肩并肩地和競爭對手的產品放在一起，無論在商店貨架還是在線商店都是如此。例如，百思買在線就有一個版塊名為“iPad和Tablet PCs”。它們的位置很獨特，而且都是單獨擺放的。

現在，將產品定位為不同于競爭對手；對渠道保持高度控制、保持高定價以維持產品地位的策略已經不新鮮了。事實上，它已經成了銷售的圣杯。

很多公司都嘗試這樣做，很多的產品也都采用了這樣的策略，并且取得了不同程度的成功，其中包括英特爾的處理器、微軟的軟件、蒂凡尼的珠寶、施華洛世奇的水晶、戴森的吸塵器，每種產品類別的創始人都試圖采用過類似的策略，從酒、手表到**和刀，不一而足。

在上面的每個例子中，要采用這種圣杯式的銷售策略，都必須具備同樣的五個因素：

 1.    需求量大而供應量有限
 2.    獨特而具有優越感的價值主張或品牌形象
 3.    感覺上或者實施上已經形成了壟斷地位
 4.    足夠高的利潤，能夠支持強大的渠道支持架構
 5.    清晰、自上而下的銷售/渠道策略以及執行紀律

雖然如此，要想長時間地執行這樣的策略幾乎是不可能的。這個體系遲早要坍塌。事情遲早會發生變化：也許是競爭環境發生了改變，也許是知識產權保護期到期，出現了新的產品或創新，社會風氣發生了改變，甚至可能是政府的管理條例發生了改變。有時候，甚至公司自身也會想要打破這種規則，以期加速利潤的增長。

總之，在具備一定條件的時候，這些策略是可以成功的。但這些條件會隨著時間的流逝而發生改變。

所以，如果你有一家公司，并且有一款已經具備了以上五個因素的產品，那么你就應該竭盡所能地建立起無懈可擊的銷售渠道和定價策略，并且盡可能長時間地維持這個體系運轉。就這么干吧，像蘋果一樣賣產品，當然，前提是你能夠。但是你要始終注意觀察市場的情況，因為這些因素會隨著時間改變，你需要在它們發生改變之前就察覺到這種變化，并且未雨綢繆。

對于蘋果公司來說，也是如此。