不要對身邊的“大蛋糕”視而不見！

      “做終端是找死，不做終端是等死！”以大賣場為首的零售商或一些酒店、餐廳，為轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營成本而向供貨廠家收取的名目繁多的收費(fèi)款項(xiàng)，使生產(chǎn)廠家的渠道成本驟增，但其產(chǎn)品還要面臨被“清場”的危險(xiǎn)。

    李鐵君先生近日撰文提醒，在眾多生產(chǎn)廠商把大部分精力傾注在大賣場的時(shí)候，尤其不能忽視另一種分銷渠道——小型零售店，因?yàn)樵谖覈牟簧俚貐^(qū)，他們甚至仍占據(jù)著整個(gè)市場客戶總數(shù)的80%以上。文章分析，小店擁有著以下不容忽視的渠道優(yōu)勢： 

    1．超低的市場進(jìn)入成本。廠家進(jìn)入小店的門檻很低，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，服務(wù)好，一般情況下雙方就可以達(dá)成交易。而一旦產(chǎn)品賣得好，店主還會(huì)主動(dòng)要求再次訂貨。企業(yè)在拓展小店時(shí)，除了支付正常的人力成本之外，不必思考品類進(jìn)場費(fèi)、產(chǎn)品陳列費(fèi)等各種渠道成本，從而降低了廠家的運(yùn)營成本。而在小店省下的錢，也就是廠家賺到的錢。

    2．超強(qiáng)的現(xiàn)金回款率與較低的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。廠家對小店一般情況下采用“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的結(jié)算方式，而不存在大賣場、大酒店的“賒銷”，這既提高了廠家的現(xiàn)金回款速度和資金周轉(zhuǎn)率，又不會(huì)產(chǎn)生各種呆賬、死賬、跑貨的現(xiàn)象，降低了廠家的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。盡管一些小店也會(huì)嘗試著向一些新上市的產(chǎn)品談“賒銷”，但由于小店的談判地位比較低，本身要求“賒銷”的底氣就不足，所以若銷售人員一再堅(jiān)持，對方一般都會(huì)妥協(xié)。 

    3．超高的市場覆蓋率與產(chǎn)品滲透率。由于各種類型的小店星羅棋布地散落在城市鄉(xiāng)間的每一個(gè)角落，分布廣泛，他們具有很高的市場滲透力和不同凡響的整體銷售潛力。調(diào)查顯示，一個(gè)省會(huì)級(jí)城市大約擁有5000到2萬家小店，根據(jù)每個(gè)地區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的成熟度不同，有很大一部分居民的消費(fèi)行為還是趨向于去社區(qū)或臨近的小店購買產(chǎn)品（如煙、酒或其他的生活用品）。如此強(qiáng)大市場覆蓋率與產(chǎn)品滲透率，形成了小店無與倫比的整體優(yōu)勢。