興趣—促成客戶簽約的致勝法寶

    有一位做律師的朋友曾告訴我這樣一件事：在和別人聊天時，他讓我想辦法把幾只小貓賣給從來都不養貓的人。其實這個問題很容易解決，我把貓賣給我周圍的鄰居時，告訴他們可以先讓小貓留在家里過夜，如果他們不喜歡可以不付錢，第二天再送回來就是了。結果，這些鄰居和可愛的小貓相處一夜后，都無一例外地喜歡上了這些小家伙。 

　　其實這位律師朋友并不明白，他所用的辦法正是銷售中最有效的方法之一，那就是為客戶著想，激起顧客對產品的需求和渴望。 

　　在開始從事推銷不久我就察覺到了這個問題：對準客戶的弱點進行推銷，應該有希望成交。事實證明我的想法是正確的，假如我沒辦法將產品推銷給某位顧客，我的競爭對手立刻就會跟進；如果我的產品能滿足顧客的需求，做成買賣的幾率就會大增。 

　　獅子會為了追趕一只小兔子集中力量，全力以赴。而一個推銷員為了即將到來的成功更應該堅持到底，使出渾身解數喚起別人的購買欲。 

　　通常，人們的欲望是可以觀察的，比如，他希望你能提供什么服務、他對哪些方面比較感興趣、什么樣的產品能夠吸引客戶的興趣等等。如果你能留心觀察這些事項，那么你就能和客戶走得更近。 

　　就像動物愛護自己的孩子一樣，人類對自己的孩子更是疼愛有加。如果你所銷售的東西對小朋友的成長學習有很大幫助的話，那么無疑就會提高成功的幾率；如果顧客有把最好的東西留給孩子的傾向，那么他們對汽車、電視、百科全書、休閑器材等對家人有好處的產品，接受度都很高。 

　　很多夫妻的感情都很好，如果你的產品能增進配偶關系，那你的推銷工作幾乎是無往不利。不過有時候也要視顧客的情況而定。 

　　我的弟弟也是一名推銷員，很多年前，他和我一起推銷，有一天，他要我和他一起拜訪客戶。當他的保險推銷成功后，女主人到廚房去煮咖啡，我弟弟將保險契約遞給男主人，問他：“您的受益人應該是您太太，您能告訴我她的尊姓大名嗎?” 

　　沒想到這位先生竟然說：“我的受益人不是我太太，是我的女兒。”弟弟趕緊讓這個顧客簽完所有文件。知道了吧!人并不是無時無刻非保護配偶不可的，對孩子的愛通常更堅定，別再重蹈覆轍了! 

　　推銷更重要的是充分了解客戶的心態，如果不能做到這一點，那么你的推銷難度就會加大。如果你拜訪的客戶喜歡每星期花五六十個小時工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么在拜訪這類客戶的時候，就要注意選擇話題，你可以和他隨便聊聊工作上的事情，讓他們充分發泄工作帶來的壓力或輕松。 

　　有一次，我帶一個推銷新手與一家帳篷制造廠的總經理談生意。按照我們的訓練內容，我把所有的談話重點都交給這位新推銷員，也就是說，由他來主導這次談話、展示產品和交易細節。 

　　但遺憾的是，直到我們快要離開時他仍然沒辦法說服對方。此時，我一看游戲即將結束，于是趕忙接手插話：“我在前兩天的報紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動，而且經常露宿荒野，用的就是貴廠生產的帳篷，不知道是不是真的。” 

　　那位總經理對我的話表現出極大的興趣，立刻轉向我侃侃而談：“沒錯，過去的兩年里我們的產品非常走俏，而且都被年輕人用來做野外游玩之用，因為我們的產品質量很好，結實耐用……” 

　　他饒有興趣地講了大概20分鐘之久，我們懷著極大的興趣聽著，當他的話暫告一個段落時，我巧妙地將話題引入我們的產品。他又向我詢問了一些細節上的問題后，愉快地在合約上簽了自己的名字。 

　　通過這次推銷我發現，要想讓你的客戶順利與你簽約，在談話中一定要找到他感興趣的話題，當你們的談話已經達到老朋友的狀態時，你的推銷才有成功的希望。否則，你不要輕易打開推銷的話題，如此，也能給下次拜訪留一個機會。 

　　當你向客戶介紹自己所推銷的產品的時候，一定要想盡一切辦法引起對方的興趣，只有這樣，你的推銷才能有一個良好的開始。 

　　每當有新推銷員來的時候，我都會對他們說這樣一番話：“如果你們出去賣檸檬，一開始你可能會說‘你要檸檬嗎’，或者說‘檸檬大展銷’，過一段時間之后你可能又會說‘多么漂亮的檸檬呀，正是享用的最好時候’。 

　　但是當你成為一名老練的推銷員的時候，你就會這樣說：‘瞧，這些檸檬是多么漂亮，切開它你就會看到陽光，而且里面有你最需要的維生素！’” 

　　毫無疑問，聽到最后一種說法時，人們的感覺就像親自嘗到了可口檸檬汁，從而引起他的需求和欲望。 

　　做推銷務必要找到產品銷售的要點，只有這樣才能最大限度地激發客戶購買的熱情。當然，也有一些推銷員會聰明而巧妙地借用一些物品來吸引客戶的興趣。 

　　我知道在黎巴嫩有一個很優秀的推銷員，他主要銷售阿拉伯人用的東西，在與客戶達成生意準備簽約的時候，他會正視客戶的眼睛，把他那支在倫敦買的精致昂貴的黃金筆遞到客戶面前：“您要用自己的筆還是用我的？” 

　　無一例外，客戶總是拿起那支昂貴的金筆寫下自己的名字，然后，在手中把玩一番，那種感覺客戶覺得很滿足。有時遇到重要的客戶，他干脆把筆送給客戶，因為他從客戶身上所得的收益絕對值得他這樣做。 

　　很多時候，推銷員與客戶見面不到30秒就被拒絕了，這在很大程度上是因為你的談話根本沒有引起客戶的絲毫興趣，有大量的事例證明，交易的失敗多數情況是因為推銷員的知識與推銷技巧沒有很好的運用，或者缺乏這方面的知識。 

　　假如有十樁生意都失手，那么就表示推銷員沒有了解到客戶的需求點，根本不能引起顧客的購買欲! 

　　在你做銷售拜訪的時候，一定要事先把你要拜訪的目標調查清楚，調查的內容包括對方的嗜好，嗜好有很多表現形式，比如喜愛藝術、釣魚、劃船、打球、收藏等等不一而足。 

　　前幾天，有位推銷員來向我推銷足球賽的門票，我知道大多數人喜歡足球，因為它能讓人在瘋狂中消除生活的壓力，而我則不同，我比較喜歡網球運動。而這個推銷員在向他的推銷目標進行推銷時竟然沒弄清對方的興趣所在，這樣的推銷只有一個結果，那就是失敗。 

　　弄清客戶的嗜好是推銷活動中一個重要的環節，在你確定推銷目標后，務必要打聽清楚對方的一些基本情況，如果你對顧客了如指掌，做成生意的幾率當然大很多。