讓臨時(shí)促銷員“人盡其用”

    假日促銷，已經(jīng)是各企業(yè)所看好的銷售手段；同時(shí)這幾年的假日促銷也給企業(yè)帶來(lái)的豐碩收獲，讓企業(yè)對(duì)這一營(yíng)銷方式越來(lái)越青睞。談到假日促銷，就不能不談臨時(shí)促銷員；臨時(shí)促銷員，顧名思義就是企業(yè)在銷售旺季或節(jié)假日為應(yīng)付銷售高峰而臨時(shí)雇傭的促銷員，臨時(shí)促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。這幾年隨著五一、國(guó)慶長(zhǎng)假政策的實(shí)行，使得假日促銷非常火暴，在這些促銷促銷活動(dòng)中，企業(yè)雇傭臨時(shí)促銷員已經(jīng)是司空見(jiàn)慣的事了，臨時(shí)促銷員也充當(dāng)了假日促銷銷售力量的一支生力軍。即使如此，各企業(yè)也由于種種觀念的原因，并沒(méi)有完全用好這些臨時(shí)促銷員，換句話說(shuō)，臨時(shí)促銷員并沒(méi)有發(fā)揮其的最大作用。在今年國(guó)慶來(lái)臨之前，筆者就這一問(wèn)題做一分析。

　　一、臨時(shí)促銷員的招聘 

　　目前大多企業(yè)對(duì)臨時(shí)促銷員的招聘存在兩個(gè)問(wèn)題：一是對(duì)招聘人員臨頭抱佛腳，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人；二是發(fā)布招聘信息也就是在促銷前夕的商場(chǎng)門(mén)口、校園等地方張貼招聘啟事，平時(shí)沒(méi)有儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員的想法。五一某家電企業(yè)在招聘臨時(shí)促銷員時(shí)，只在五一前的一個(gè)星期在商場(chǎng)門(mén)口發(fā)布了招聘信息，最后招到的人員幾乎全是下崗工人和部分在校學(xué)生。看起來(lái)該企業(yè)這樣的招聘方式即簡(jiǎn)單又省力，但在促銷活動(dòng)過(guò)程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在參與企業(yè)活動(dòng)的過(guò)程中，積極性不高，也就說(shuō)他們工作只是為了賺取一天的報(bào)酬而被動(dòng)的工作，為利益驅(qū)動(dòng)而做事，當(dāng)然談不上積極性，更談不上對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)；其次，他們愛(ài)偷懶，只是喜歡做表面工作，討好領(lǐng)導(dǎo)，而不去想辦法把工作做的更好。相反，這次招到的幾個(gè)在校學(xué)生，他們工作積極性特高，做事不僅認(rèn)真而且負(fù)責(zé)。出現(xiàn)以上問(wèn)題的主要原因是，下崗工人只是為利益驅(qū)動(dòng)而工作，而在校學(xué)生是為學(xué)到自己迫切需要的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而工作，做事動(dòng)機(jī)不同，做事的態(tài)度當(dāng)然就不同了。 

　　招聘是利用臨時(shí)促銷員的第一步，找到適合自己的優(yōu)秀臨時(shí)促銷員，才能談得上如何利用他們。但從前面這個(gè)案例來(lái)看，企業(yè)對(duì)其的態(tài)度是不重視，根本沒(méi)有儲(chǔ)備臨時(shí)促銷員的觀念和習(xí)慣，是臨急找人而不是招人，因此，我們必須把好招聘這一關(guān)。 

　　首先，招聘臨時(shí)促銷員的生源最好是大中專院校的在校學(xué)生。企業(yè)招聘大中專院校的在校學(xué)生為臨時(shí)促銷員，是因?yàn)殡p方都有需求，都有各自的利益點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)招聘臨時(shí)促銷員一要成本少、二要整體素質(zhì)相對(duì)要高、三要國(guó)慶期間有閑余時(shí)間，而大中專院校的學(xué)生正好符合這些條件。對(duì)大中專院校的學(xué)生來(lái)說(shuō)，一方面，他們?cè)趯W(xué)校學(xué)的理論知識(shí)迫切需要通過(guò)社會(huì)實(shí)踐來(lái)揉合；另一方面，目前畢業(yè)生畢業(yè)找工作時(shí)，用人單位對(duì)是否有社會(huì)經(jīng)歷看得很重要，這是促使他們積極參與社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)主要原因；還有一個(gè)方面，就是學(xué)生還可以通過(guò)這些實(shí)踐來(lái)賺取一點(diǎn)微薄的收入。其次，要盡量招聘市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)類專業(yè)的大二或2006屆畢業(yè)生的學(xué)生。理由是：市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)的學(xué)生營(yíng)銷意識(shí)強(qiáng)、已具備銷售的初步理論知識(shí)、對(duì)與自己專業(yè)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐更感興趣，從而不需要大量的學(xué)習(xí) 就可以走馬上任；選取2006屆畢業(yè)的學(xué)生是因?yàn)樯婕爱厴I(yè)就業(yè)而對(duì)社會(huì)實(shí)踐更感興趣和投入，選取大二的學(xué)生是因?yàn)榇蠖膶W(xué)生已在校學(xué)習(xí)了一年，沒(méi)有大一學(xué)生那么嫩，離畢業(yè)還有2年，如果合作好的話，后期還可以繼續(xù)使用，儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員。再次，臨時(shí)促銷員的招聘工作要提前，盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，以便有充分的時(shí)間做好后期的學(xué)習(xí) 工作。筆者建議企業(yè)在8月底學(xué)校一開(kāi)學(xué)就同學(xué)校系院輔導(dǎo)員或班主任聯(lián)系，由班長(zhǎng)負(fù)責(zé)挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個(gè)學(xué)期提供畢業(yè)實(shí)習(xí)做好溝通工作，一開(kāi)學(xué)就進(jìn)入實(shí)習(xí)階段，到國(guó)慶時(shí)正好已成熟手。 

　　二、臨時(shí)促銷員的的分工 

　　某企業(yè)在一次促銷活動(dòng)中，對(duì)招聘到的將近30名臨時(shí)促銷員在上崗前一天進(jìn)行了集中學(xué)習(xí) ，學(xué)習(xí) 內(nèi)容包括活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)等等，動(dòng)用了4個(gè)人（分公司總經(jīng)理也參加了）半天的時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí) ，學(xué)習(xí) 完后按需求分成4組并交給4個(gè)負(fù)責(zé)人作為組長(zhǎng)負(fù)責(zé)。剛學(xué)習(xí) 完大家感覺(jué)還可以，相互熟悉了；但學(xué)習(xí) 完后再具體分組分工后，大家又對(duì)自己的組長(zhǎng)、同事感覺(jué)很陌生，大家還得重新相互認(rèn)識(shí)、組長(zhǎng)還得重新學(xué)習(xí) 該組相關(guān)的知識(shí)，結(jié)果又花了幾個(gè)小時(shí)。這樣做，不僅效率低下，而且浪費(fèi)企業(yè)大量的人力、物力。 

　　臨時(shí)促銷員招聘好后，下一步是什么呢？多數(shù)企業(yè)就像案例中一樣是進(jìn)入簡(jiǎn)短的臨時(shí)集體學(xué)習(xí) 階段了，學(xué)習(xí) 內(nèi)容也是籠統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)等東西，學(xué)習(xí) 好后就具體分組分工，然后到時(shí)各司其職。筆者認(rèn)為，這樣做是欠妥的，臨時(shí)促銷員雖然屬于促銷員的范圍之內(nèi)，但他們所做的工作經(jīng)常超出了正式促銷員所做的工作，更多的是在做正式促銷員之外的工作，例如在戶外發(fā)放促銷單頁(yè)的、在商場(chǎng)門(mén)口或顧客主要出入點(diǎn)舉牌的禮儀小姐等等，他們所做的工作都不是正式促銷員的工作。所以對(duì)招聘好的臨時(shí)促銷員，要先進(jìn)行分工。一般臨時(shí)促銷員可以分工為：現(xiàn)場(chǎng)促銷組，即銷售柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助正式促銷員來(lái)銷售產(chǎn)品，這類促銷員要有一定的產(chǎn)品知識(shí)、促銷經(jīng)驗(yàn)和促銷技巧等能力，一般是前期已經(jīng)做過(guò)柜臺(tái)銷售工作或企業(yè)長(zhǎng)期的兼職促銷員；現(xiàn)場(chǎng)宣傳組，指在戶外發(fā)放促銷傳單、在商場(chǎng)門(mén)口做接待或在顧客主要出入點(diǎn)身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員；終端攔截組，即在宣傳過(guò)程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專柜的顧客主動(dòng)迎接攔截到本公司專柜來(lái)；顧客服務(wù)組，就是正式促銷員促銷成交后，把顧客轉(zhuǎn)交給這些人，完成給顧客開(kāi)小票、帶顧客交錢(qián)、去倉(cāng)庫(kù)提貨、給顧客試機(jī)、填保修卡、登記產(chǎn)品機(jī)身碼、領(lǐng)贈(zèng)品、送貨上門(mén)、安裝調(diào)試等等，他們的職責(zé)是更好地服務(wù)顧客，接收正式促銷員平常做的成交后的相對(duì)簡(jiǎn)單、機(jī)械的工作，以便正式促銷員有更多的時(shí)間和精力接待顧客。對(duì)臨時(shí)促銷員的分工，要根據(jù)這些人員的性格特點(diǎn)、工作經(jīng)驗(yàn)以及他們的言行舉止而做出科學(xué)、合理的分工，目的是讓每個(gè)臨時(shí)促銷員都能發(fā)揮自己最大的能力、做自己最擅長(zhǎng)的工作，為公司創(chuàng)造最大的價(jià)值，切忌隨機(jī)分工。 

　　三、臨時(shí)促銷員的學(xué)習(xí)  

　　對(duì)臨時(shí)促銷員分好工后，接下來(lái)就是學(xué)習(xí) 工作了。對(duì)臨時(shí)促銷員的學(xué)習(xí) 工作，目前企業(yè)有兩種做法：一種是對(duì)學(xué)習(xí) 不重視，不學(xué)習(xí) 或簡(jiǎn)單地在上崗前的一個(gè)晚上草草走一下過(guò)程；另一種是過(guò)分強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí) 的重要性，對(duì)所有臨時(shí)促銷員不分類地進(jìn)行學(xué)習(xí) 。筆者認(rèn)為，這兩種做法都是過(guò)極的。臨時(shí)促銷員正因?yàn)樗桥R時(shí)的，企業(yè)才不愿意花大錢(qián)財(cái)及人力去學(xué)習(xí) ，但殊不知，如果臨時(shí)促銷員不學(xué)習(xí) 或?qū)W習(xí) 不到位的話，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時(shí)會(huì)起到相反的作用，這樣的例子，在終端經(jīng)常遇到。 

　　筆者認(rèn)為對(duì)臨時(shí)促銷員的學(xué)習(xí) ，應(yīng)該做到：簡(jiǎn)單、準(zhǔn)確。簡(jiǎn)單就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地給他們做企業(yè)文化、活動(dòng)目的、紀(jì)律要求、敢說(shuō)敢做心態(tài)等的統(tǒng)一學(xué)習(xí) ，讓他們對(duì)企業(yè)有一定的了解，產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。準(zhǔn)確就是按前面的分組進(jìn)行相應(yīng)的“專業(yè)”需求準(zhǔn)確學(xué)習(xí) ，比如現(xiàn)場(chǎng)促銷組就要著重學(xué)習(xí) 產(chǎn)品知識(shí)，促銷技巧等知識(shí)；現(xiàn)場(chǎng)宣傳組主要學(xué)習(xí) 他們認(rèn)真細(xì)心、一絲不茍的工作態(tài)度，要求做到發(fā)單量最大化，同時(shí)注意自己的言行，特別是舉牌人員更要注意自己的站姿、笑容等等，而對(duì)他們就完全沒(méi)必要再學(xué)習(xí) 產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧了；終端攔截組，重點(diǎn)學(xué)習(xí) 他們敢說(shuō)敢做的心態(tài)，讓他們對(duì)每個(gè)顧客都敢說(shuō)即臉皮厚點(diǎn)，不怕顧客拒絕；顧客服務(wù)組，重點(diǎn)學(xué)習(xí) 他們要細(xì)心、耐心、周密地為顧客服務(wù)，不能丟三落四。 

　　以上的學(xué)習(xí) 的過(guò)程，可以把相應(yīng)組的人員交給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人直接學(xué)習(xí) ，可以相互熟悉、增加了解、減少陌生感；學(xué)習(xí) 形式不一定是很正規(guī)、嚴(yán)肅的學(xué)習(xí) ，有些組的學(xué)習(xí) 可以是聊天式的溝通；學(xué)習(xí) 的目的是讓他們知道怎么做、自己做什么，所以學(xué)習(xí) 內(nèi)容就要求實(shí)用且注重方法。如學(xué)習(xí) 現(xiàn)場(chǎng)促銷組時(shí)，要教會(huì)他們?cè)趺凑泻纛櫩停杨櫩土糇〔蛔屪唛_(kāi)，然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷員；避免臨時(shí)促銷員自己獨(dú)自給顧客解說(shuō)，遇到問(wèn)題又去問(wèn)正式促銷員，不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。 

　　四、臨時(shí)促銷員的現(xiàn)場(chǎng)管理 

　　臨時(shí)促銷員在銷售現(xiàn)場(chǎng)混亂的現(xiàn)象不少見(jiàn)，特別在促銷銷售高峰期，顧客、導(dǎo)購(gòu)員、臨時(shí)促銷員、業(yè)務(wù)員混加在一起，極易產(chǎn)生混亂的現(xiàn)象。某品牌彩電在搞店慶促銷活動(dòng)時(shí)，雖然上崗前已經(jīng)做過(guò)學(xué)習(xí) 、分工，但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)混亂，主要表現(xiàn)在：臨時(shí)促銷員打擾正式導(dǎo)購(gòu)員、分工的專人到時(shí)找不到。如在學(xué)習(xí) 前是這樣計(jì)劃 終端攔截、顧客服務(wù)組的：攔截組把意向顧客交給導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員成交后，在把顧客交給顧客服務(wù)組，然后試機(jī)、登記機(jī)身編碼、填寫(xiě)保修卡、開(kāi)票再到送貨等一個(gè)系統(tǒng)的工作流程，但實(shí)際中，由于某一個(gè)地方出現(xiàn)了缺人而導(dǎo)致整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)亂了，比如給顧客試機(jī)時(shí)，半天找不到試機(jī)的臨時(shí)促銷員，結(jié)果發(fā)現(xiàn)試機(jī)人員被領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)叫去倉(cāng)庫(kù)搬貨去了，只好找其他人來(lái)充當(dāng)試機(jī)人員，最后全場(chǎng)一篇混亂。出現(xiàn)這樣局面的后果是：首先企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、臨時(shí)促銷員感覺(jué)都很不好；其次，顧客也很不滿意；再次，效率低下，直接影響銷售。 

　　前面這個(gè)案例之所以現(xiàn)場(chǎng)管理混亂，主要問(wèn)題出現(xiàn)在：一是對(duì)臨時(shí)促銷員的多頭管理，二是現(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位。對(duì)臨時(shí)促銷員的多頭管理，這是普遍存在的問(wèn)題，這個(gè)人一會(huì)叫他干這去，那個(gè)人又叫他干那去，使得他們不知聽(tīng)誰(shuí)的話，到底自己該做什么對(duì)？結(jié)果使他們忙的時(shí)候忙的要死，閑的時(shí)候又木呆呆地站著等事做。導(dǎo)致他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不良想法，造成工作不積極，沒(méi)有主動(dòng)意識(shí)。解決這一問(wèn)題的辦法是對(duì)他們專人管理，如果有指定人員對(duì)他們專門(mén)管理，對(duì)于指定人員的交待，他們也愿意聽(tīng)，并容易使他們有一種歸屬感，產(chǎn)生工作的激情。另外現(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位，也是一個(gè)共性的問(wèn)題。正因?yàn)榕R時(shí)促銷員是臨時(shí)的，所以企業(yè)管理人員在具體執(zhí)行時(shí)，總是不按計(jì)劃的工作流程做，老是喜歡隨意調(diào)動(dòng)或改變計(jì)劃。因此，企業(yè)一定在現(xiàn)場(chǎng)管理臨時(shí)促銷員時(shí)，要按學(xué)習(xí) 、分工前的工作流程走，不能說(shuō)的是一套，做的又是一套，要重視執(zhí)行。 

　　五、臨時(shí)促銷員的激勵(lì) 

　　筆者與企業(yè)促銷人員就如何激勵(lì)臨時(shí)促銷員問(wèn)題溝通時(shí)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人認(rèn)為，臨時(shí)促銷員沒(méi)有必要激勵(lì)，一天給他三五十元錢(qián)然后給我干活就可以呢，或者我叫他干什么他就干什么，完成他一天的機(jī)械工作就OK呢。這說(shuō)明企業(yè)人員對(duì)臨時(shí)促銷員管理的心態(tài)還是不對(duì)的。給臨時(shí)促銷員恰當(dāng)?shù)募?lì)，不僅可以發(fā)揮讓他們發(fā)揮更大的能力，還可以對(duì)企業(yè)品牌起到很好的傳播作用，因?yàn)樗麄兌际菍?lái)潛在的消費(fèi)群體。所以筆者認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該重視對(duì)臨時(shí)促銷員的激勵(lì)并在以下三方面注意。 

　　第一，千萬(wàn)別把臨時(shí)促銷員當(dāng)成打雜的。臨時(shí)促銷員，說(shuō)的不好聽(tīng)就是打雜的，但打雜也是銷售不可缺少的一部分啊！所以要對(duì)他們“打雜”的工作成果表示認(rèn)可并暗示他們的工作對(duì)節(jié)假日銷售的重大作用。事實(shí)上是打雜的也不能當(dāng)打雜的對(duì)待，這就是高明企業(yè)管理臨時(shí)促銷員的高招。 

　　第二，更多體現(xiàn)人性化的管理。由于臨時(shí)促銷員大多數(shù)是在校學(xué)生，他們沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)收入，所以每日 幾十元的工資對(duì)他們來(lái)說(shuō)很重要，希望能當(dāng)天發(fā)最好。因此，企業(yè)可以考慮當(dāng)天就結(jié)算一半的工資（防止全發(fā)后個(gè)別人員中途走人給企業(yè)造成損失）。工資結(jié)算最好在晚上的總結(jié)會(huì)上給他們發(fā)放，一方面可以讓他們有心情來(lái)參加會(huì)議，另一方面對(duì)有些做的比較差的人員受批評(píng)后有一點(diǎn)心理平衡；還有在銷售過(guò)程中也不要忘記給他們一些細(xì)節(jié)上的人性化管理，比如中途給戶外的人員買(mǎi)些水喝、報(bào)銷來(lái)回的公交車票等，這些花錢(qián)不大，但對(duì)他們的感受是不一樣的，因?yàn)槿硕际怯懈星榈模鲌D報(bào)，喝了用了人家的東西就得給人家好好做事！ 

　　第三，給他們一個(gè)很好的社會(huì)實(shí)踐的評(píng)語(yǔ)。現(xiàn)在許多高校都要求大學(xué)生在校期間必須完成一定時(shí)間的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，結(jié)束后還要上交實(shí)習(xí)報(bào)告，作為學(xué)生評(píng)優(yōu)就業(yè)的重要參考條件之一；同時(shí)，許多用人單位在招聘畢業(yè)生時(shí)，也十分看重學(xué)生是否有社會(huì)實(shí)踐的經(jīng)歷及相應(yīng)的實(shí)習(xí)材料或證明。因此，許多學(xué)生做臨時(shí)促銷員，既是希望通過(guò)社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)能夠?yàn)樽约簩?lái)就業(yè)工作打基礎(chǔ)；更是希望企業(yè)在活動(dòng)結(jié)束后，能給自己一個(gè)參加相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)的證明或?qū)嵺`評(píng)語(yǔ)并蓋企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字，以便將來(lái)容易找工作。現(xiàn)在在校大學(xué)生的最大壓力就是就業(yè)，而這個(gè)又可以給他們的就業(yè)問(wèn)題帶來(lái)一點(diǎn)方便，所以他們最感興趣了。因此，企業(yè)人員應(yīng)該抓住學(xué)生的這一心理需求，并在招聘時(shí)就講清楚，最后結(jié)束后根據(jù)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)提供社會(huì)實(shí)踐評(píng)語(yǔ)或頒發(fā)證書(shū)等，讓他們更加努力地做好臨時(shí)促銷員工作。　　 

　　原載：《銷售與市場(chǎng)》 

　　朱波，曾就職于科龍集團(tuán)，現(xiàn)任職國(guó)內(nèi)某大型家電集團(tuán)高級(jí)策劃。來(lái)自市場(chǎng)一線的真正實(shí)戰(zhàn)家，堅(jiān)持從市場(chǎng)中來(lái)再到市場(chǎng)中去的營(yíng)銷理念；專致于家電營(yíng)銷領(lǐng)域的研究，擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理剖析。現(xiàn)為國(guó)內(nèi)多家營(yíng)銷媒體、網(wǎng)站特約撰稿人。個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)：通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕松、主動(dòng)！E-mail：klxjdzb@126.com，MSN：klxjdzb@hotmail.com