銷(xiāo)售管理不是“胡蘿卜加大棒”

　　所有的人，骨子里面都是懶惰的，如果不跟他們的切身利益掛鉤，他們往往并不愿意積極主動(dòng)的完成任務(wù)。即便是與他的個(gè)人利益掛鉤，仍然有一些人出現(xiàn)懶惰的現(xiàn)象。懶惰對(duì)企業(yè)是非常危險(xiǎn)的，尤其是發(fā)生在銷(xiāo)售人員的身上將更加危險(xiǎn)，因?yàn)殇N(xiāo)售人員從事的是自由度比較高的職業(yè)，需要極高的主動(dòng)性，并能夠在沒(méi)有監(jiān)督的情況下積極主動(dòng)的完成任務(wù)。基于這樣的情況，企業(yè)往往依賴于胡蘿卜加大棒的政策以及非常嚴(yán)密的管理措施，以期達(dá)到督導(dǎo)銷(xiāo)售人員努力工作的目的。但是經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，凡是立足于嚴(yán)管、高壓的企業(yè)，多半不會(huì)有好結(jié)果。

　　處罰培養(yǎng)不了自覺(jué)

　　有一家公司的老板很有意思。他在很多商場(chǎng)里面有專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，專(zhuān)柜的導(dǎo)購(gòu)員就是非常重要的銷(xiāo)售人員，平時(shí)他經(jīng)常到各個(gè)專(zhuān)柜去暗訪，一次他發(fā)現(xiàn)一個(gè)專(zhuān)柜的銷(xiāo)售人員在隔壁的柜臺(tái)玩游戲機(jī)，他非常生氣，但是他沒(méi)有發(fā)火，而是極為克制的走到柜臺(tái)前，這時(shí)玩游戲的導(dǎo)購(gòu)看到老板，非常不好意思馬上跑回了柜臺(tái)。之后老板對(duì)她說(shuō)：這一次我不處罰你，如果再有一次，我就罰你200元錢(qián)！沒(méi)有多久老板又來(lái)檢查，他驚奇的發(fā)現(xiàn)那個(gè)導(dǎo)購(gòu)員還在玩電子游戲，他簡(jiǎn)直氣壞了，當(dāng)時(shí)命令扣了她200元。之后，筆者問(wèn)他那個(gè)導(dǎo)購(gòu)后來(lái)怎樣，那個(gè)老板頗為得意的說(shuō)：“自從扣了錢(qián)之后，那個(gè)導(dǎo)購(gòu)再也沒(méi)有玩過(guò)游戲，我這個(gè)人很講道理，第一次給你機(jī)會(huì)，第二次還犯，我就會(huì)重重的處罰，這一點(diǎn)我的屬下都很贊成”。

　　聽(tīng)到這里筆者微微一笑，對(duì)方老板不解的問(wèn)為何發(fā)笑。筆者解釋到：罰錢(qián)可以解決部分問(wèn)題，但是并不能解決所有的問(wèn)題，處理這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵不是處罰她，而是要分析她為什么會(huì)玩游戲，否則他可能不玩游戲了改玩手指頭了，你是否仍然會(huì)罰他200元。就算她什么也沒(méi)有違反，坐在那里發(fā)呆，你怎么辦？因此，問(wèn)題的關(guān)鍵在于，為什么他會(huì)玩游戲而不是在工作。聽(tīng)到這里老板有些發(fā)呆，事實(shí)上他從來(lái)沒(méi)有這樣想過(guò)問(wèn)題，他一直覺(jué)得自己做的很好。這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的最大問(wèn)題是：她把工作看做是為了老板在工作，而不是為了自己在工作。這才是問(wèn)題的關(guān)鍵，也就是自覺(jué)性問(wèn)題，因此必須讓這樣的員工從思想上認(rèn)識(shí)到，工作不是為了老板，是為了他自己、為了他的孩子、為了他的父母，他有責(zé)任及義務(wù)工作好，只有這樣才能夠真正的解決這個(gè)員工的問(wèn)題。

　　事實(shí)上，這樣的問(wèn)題每日 在企業(yè)發(fā)生的很多，我們僅僅是粗暴的強(qiáng)制執(zhí)行了，作為老板來(lái)說(shuō)罰員工的錢(qián)是非常容易的事情，甚至開(kāi)除一名員工也是非常容易的事情，但那只能夠證明我們的無(wú)能，因?yàn)槲覀儧](méi)有從根本上樹(shù)立起員工的自覺(jué)意識(shí)，自主的工作，再?gòu)?qiáng)的管理措施也是沒(méi)有用的，這一點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售人員尤為重要。

　　制度管人，還是人管制度

　　現(xiàn)在很多企業(yè)都非常重視企業(yè)管理體系的建立，所謂管理體系就是相關(guān)的流程與規(guī)定的完善與建立，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為只要將管理規(guī)定搞好，企業(yè)的各種問(wèn)題就能夠得到解決，甚至很多管理界的專(zhuān)家也在鼓吹，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，很多情況下就是由于沒(méi)有完善的管理制度，只要建立完善的管理系統(tǒng)，不管什么樣的人來(lái)管理企業(yè)，這個(gè)企業(yè)都能向著我們期望的方向發(fā)展。在這樣一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事鼓舞下，很多的老板拼命的建立自己的流程、管理規(guī)范，但結(jié)果反而是越來(lái)越糟。

　　筆者曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的一個(gè)企業(yè)，這個(gè)企業(yè)的老板經(jīng)過(guò)十年的艱苦奮斗，把企業(yè)推到了2個(gè)億銷(xiāo)售規(guī)模，隨之而來(lái)的是公司銷(xiāo)售管理問(wèn)題越來(lái)越多，各地區(qū)獨(dú)立為政不聽(tīng)公司指揮；本部的后勤人員經(jīng)常消極怠工、不負(fù)責(zé)任等等，這種情況已經(jīng)嚴(yán)重的影響了公司的正常經(jīng)營(yíng)。這時(shí)老板認(rèn)識(shí)了一位具有外資背景的管理顧問(wèn)，希望他能夠幫助企業(yè)解決現(xiàn)在面臨的管理問(wèn)題，經(jīng)過(guò)研究他們商定從公司的流程及管理規(guī)范下手，通過(guò)強(qiáng)化管理規(guī)范提高企業(yè)的執(zhí)行力及整體戰(zhàn)斗能力。很快新的管理體系出來(lái)了，但是規(guī)定、流程寫(xiě)起來(lái)是一回事，做起來(lái)是另一回事。沒(méi)有多久新的管理規(guī)定由于多數(shù)人的強(qiáng)烈反對(duì)而不了了之。很多人會(huì)說(shuō)，那是由于企業(yè)的老板沒(méi)有下決心，如果他足夠的勇氣堅(jiān)持下去，雖然一時(shí)比較艱難，挺過(guò)去一切就會(huì)好的。這種事只能夠說(shuō)說(shuō)而已，真的堅(jiān)持下去，可能連今天都活不過(guò)去。

　　事實(shí)上，再好的管理流程、規(guī)定也必須得到員工理解、擁護(hù)，否則肯定實(shí)施不下去。另外在現(xiàn)代管理制度的建立上，很多崇尚管理制度的管理專(zhuān)家?guī)Ыo了企業(yè)很多誤區(qū)，完善的制度是重要的，但是他并不能解決所有的問(wèn)題，甚至管理制度本身也是有條件的，《模壓式銷(xiāo)售制造系統(tǒng)》認(rèn)為，任何一個(gè)制度的貫徹執(zhí)行首先依賴的是人，只有這些人員愿意干才能夠使得制度真正的落到實(shí)處，企業(yè)的利益才能夠得到最大的保證，單純的依靠制度是非常危險(xiǎn)的。更為重要的是，制度也是由人制造出來(lái)的，一群好的人能夠幫助企業(yè)制定一套好的制度，一群壞的人只能制造出壞的制度，因此，企業(yè)在面對(duì)現(xiàn)代管理制度變革時(shí)，重要的不是制度，而是制定與掌握制度的人，對(duì)他們的培養(yǎng)與訓(xùn)練十分關(guān)鍵。上面的例子恰恰說(shuō)明了：一件好的事情沒(méi)有一群好的人去做，一定會(huì)得到一個(gè)壞的結(jié)果。

　　只有員工自覺(jué)，才能提升管理

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高境界應(yīng)當(dāng)是培養(yǎng)員工的自主意志，就是使員工能夠主動(dòng)的工作。所謂的主動(dòng)不僅是行為上的主動(dòng)，而應(yīng)當(dāng)是思想上的主動(dòng)。很多銷(xiāo)售人員工作上也算勤奮肯干，但是并不愿意積極主動(dòng)的用思考腦子思考問(wèn)題，遇到問(wèn)題經(jīng)常推給上級(jí)、公司解決，這些都是沒(méi)有自主意志的表現(xiàn)。有些員工上班考慮問(wèn)題，下班就什么都不考慮，這也不是積極主動(dòng)的表示。沒(méi)有將工作溶入生活的銷(xiāo)售人員，永遠(yuǎn)也不可能是一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

　　《模壓式銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)》經(jīng)常提倡：銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的提高有賴于自主意志的建立，而不是來(lái)源于制度的約束，但是自主意識(shí)的獲得往往又需要制度培養(yǎng)。這是一個(gè)辯證統(tǒng)一的過(guò)程。銷(xiāo)售人員的自主意識(shí)的培養(yǎng)需要經(jīng)過(guò)：重復(fù)、固化、認(rèn)同、利益、觀念、行為的過(guò)程，總的來(lái)說(shuō)就是經(jīng)過(guò)從行為到觀念，再?gòu)挠^念到行為的過(guò)程，單純的說(shuō)教是沒(méi)有用的，單純的制約也是沒(méi)有用的，必須是制約之后說(shuō)教，說(shuō)教之后再制約的過(guò)程，這是一個(gè)極為復(fù)雜的變革過(guò)程，不能單獨(dú)的理解為管理規(guī)范，也不能單獨(dú)的理解為企業(yè)文化。但是有一條非常明顯，所有管理的核心，從人的角度上來(lái)講就是不斷的調(diào)動(dòng)員工的積極性，并促使他們達(dá)成共識(shí)，從而完成企業(yè)的使命。　　

　　通過(guò)對(duì)以上銷(xiāo)售人員自覺(jué)性的分析，可以得出以下結(jié)論：

　　1. 銷(xiāo)售的成功不能依賴制度，而應(yīng)當(dāng)依靠人心。

　　2. 人的問(wèn)題是關(guān)鍵，人心的問(wèn)題更是關(guān)鍵。

　　3. 好事必須有好人才能成功，好事沒(méi)有好人一定不能成功。

　　4. 管理的核心目的不僅是控制，而是盡可能的調(diào)動(dòng)他們共同進(jìn)步。 （原載：《新智囊》）

　　本文為《模壓式銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)》系列文章，是王建先生根據(jù)多年的管理實(shí)踐精心打造的成果，該系列文章以其獨(dú)特的視角，全新審視企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中的成功與失敗，力求以經(jīng)營(yíng)者的真知思想，助力中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。王先生有十幾年的跨國(guó)企業(yè)管理及市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，曾先后任比利時(shí)埃特尼特（中國(guó)）有限公司；德國(guó)貝塔斯曼（中國(guó)）公司等多家跨國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)副總或高級(jí)管理職務(wù)，現(xiàn)任博納盛道品牌管理顧問(wèn)公司高級(jí)合伙人bnsd@tom.com,　tel:010-82899420 85494033