必要時對客戶欲擒故縱

    老楊的車開了5年，想換一輛新車，就準備把舊車賣了。有一個車行老板來看，一句好話都沒有說，把他的車子評價得一文不值，老楊因此鬧的一肚子火，還沒有等他開價，就下了逐客令：“你走吧，這車我不賣給你了。”

    第二位車商來看時，第一句話就是：“這車怎么保養得這么好!”

    老楊說：“我很少開，自己又不抽煙，所以很干凈。”

    車商：“難怪，這車5年了，跟新的一樣，你一定很講究。”

    這話說到老楊心里去了，兩個人就在那里聊起來，最后車以18萬元成交，離老楊原想的20萬元的目標，還差了2萬元。

    在銷售學中，有講到“要破壞對方產品的價值，才能方便砍價”，第一位車商就是運用這種方法，但是他的話語嚴重傷害了客戶的自尊心，把客戶惹火了，失去了后面談判的機會。而第二位車商，反其道而行，多夸贊對方，把對方夸得心花怒放，最終輕易取得了他的信任，得到了讓價和最后的成功。

    其實，在與客戶溝通的過程中，如果銷售員只是一味地步步進逼，常常會給客戶帶來很大的壓力，而一個人承受壓力的程度是有限的，過多的壓力就會讓客戶心生反感，而放棄和你的溝通。所以，如果使用欲擒故縱的方法，先讓客戶暫時獲利或暫時對他們淡漠，解除他們的反感和警惕之心，反而更容易推銷出自己的產品，成功占領市場，達到“擒”住客戶的目的。

    (1)試用產品

    試用產品也是一個比較好的“欲擒故縱”法。在能夠試用產品時，很多準客戶都是踴躍參加的。在他們試用這些產品的過程中，如果喜歡上了產品的功能和特性，試用結束后往往就會掏錢購買使用，從而從準客戶變成了客戶。試用產品這一方法，很容易提高產品的知名度和市場占有率，一個忠誠的客戶所帶來的商機也是不可估量的。

    (2)限量銷售

    給客戶一些小利小惠，能使他很容易接受銷售員的產品，這很好，但有的方法更加高明，可以迫使顧客自己找到商家，要求購買產品。這就是限量銷售，限量銷售指主要通過控制日銷售的產品量或產品總量，來誘惑消費者，從而提高產品知名度和受歡迎程度的一種方法。

    上海有一家臘味商店，出售的是全手工制作的各種臘味，貨真價實，風味獨特，很受顧客的歡迎。但這家店有一個規矩，就是每日 限量生產，賣完之后就不再銷售了。哪怕顧客強烈要求做一些，也不做了。

    當有顧客問老板為什么時，老板回答：“店里人手不夠，若是做多就保證不了質量了。請您見諒。”

    其實老板的想法真的是限量保質嗎?他用的就是“欲擒故縱”法，人性就是這樣，越是得不到的東西就越覺得珍貴，而產品只有在他想買卻買不到的時候，他才會想盡辦法去買。

(3)贈品和打折

    現在贈品和打折是銷售員最常用的方法，這也屬于“欲擒故縱”法。因為大多數人都會貪婪小便宜的，喜歡看到自己實在可以減少的花費，為了迎合消費者的這種心理，很多商品都采用贈品和打折的方式，而事實上，贈品大多只是一些便宜的微不足道的物品，但正因為這些物品的吸引，刺激了消費者的欲望，促成了交易。

    在日本東京，有一家商店的打折方式是獨特的，它首先制訂打折的期限，第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折……依此類推。

    所以顧客如果想在打折期間購買自己喜歡的產品，就可以在喜歡的日子過去。如果你想以最低的價格買，就可以在打1折的時候。但是，你要買的東西并不能保證會留到最后一天。

    這種方法有效地抓住了客戶的心理，一般人不會在第一天或者第二天就去急著買東西，但在第三天，就是打7折的時候，不少人害怕自己想買的東西被別人買光，就忍不住了。在第四天就會出現搶購的熱潮。