SaaS創企在銷售方面常犯的3大致命傷 你中招了沒？

對于早期和中期發展階段的B2B軟件公司以及SaaS公司來說，想要成功向企業銷售是非常困難的。如果銷售額達不到1500萬美元至2500萬美元，那你很難指望讓企業用戶長期為你的產品和服務買單。

　　所以說，企業銷售是一塊難啃的骨頭。

　　像Salesforce和Workday等公司已經意識到，只有在B2B銷售領域取得連續性的成功，才能夠讓自己成為企業SaaS生態系統中的重要支柱。但是，很多私有企業在這方面仍然面臨較大、較多的挑戰。例如競爭性挑戰、時間問題和產品缺陷這些指標，都能夠反映出一家公司的B2B銷售能力、取得的進展以及所處的狀態。

　　下面列舉出了三類私有企業軟件公司常犯的銷售錯誤，我們來一一解析：

　　一、在產品和市場匹配這方面做得不夠好

　　George Mathew是一站式數據分析平臺Alteryx的主席兼首席運營官，他表示：“在如今的企業軟件市場，定義用戶體驗非常重要。”

　　之所以這么說，有幾點理由。首先，我們天生具有惰性；其次，無論是競爭對手、還是官僚管理機構，都在跟你唱反調。對于新興企業來說，這就意味著他們需要利用更少的資源，來找到一種更加合適的解決方式。事實證明，在這一過程中，專注是關鍵。

　　Yammer的聯合創始人David Sacks在今年初正式接任Zenefits CEO時表示：“各家公司只有嚴格遵照各項計劃和事務的優先次序，才能夠提高辦事效率。這就意味著要將全部的注意力都放在小型企業市場上，因為這樣我們才能實現產品和市場的最佳匹配。”

　　換句話說，這就意味著我們必須要將整體市場分割開來看。因為我們的產品只有在小型企業市場上，才具有比較獨特和強勁的吸引力。所以說，在這種情況下我們所追求的就只是這一小塊的市場。

　　許多私有B2B公司都針對專門的消費者提出相應的解決方案。但是，他們所面臨的銷售周期要比預想中長得多，這是一個不小的挑戰。每位客戶的平均收益還是要比目標收益低不少?；蛘哒f，新客戶的銷售業績是有了增長，但速度還是很慢?？傊?，這就是產品和市場匹配還不夠吸引。

　　有時候，企業軟件公司所遇到的市場匹配問題是由于缺乏關注和重視，你可以通過溝通和交流來優化市場匹配。對于特定的部門來說，你所推出的解決方案可有可無，無法真正解決企業遇到的難題。

　　但如果你多一點重視，開發出一款真正符合用戶需求的產品，那么事情就好辦了。當然了，切忌操之過急，也切忌野心過大，一定要循序漸進地、合理地進行規模擴展。

　　二、處于競爭劣勢

　　一家企業無法避免來自四面八方的競爭。正如Zendesk的CEO Mikkel Svane指出的那樣：“市場上各種各樣的軟件產品實在是太多了。”

　　這些競爭對手包括私有企業和行業中的大型現任公司，因為他們都擁有數量極多的銷售組織。除了外部競爭，你還面臨來自用戶內部的競爭，雖然這一塊競爭力較小，但也不容忽視。

　　另外，競爭對手還包括那些代表第三方供應商的服務公司和轉售公司。

　　AppDirect的聯合首席執行官Daniel Saks指出，傳統on-premise軟件的銷售有70%都基于通道。另外，80%的on-premise軟件供應商都會利用一種通道程序，讓別家公司銷售自家產品。但是，這一數據放在SaaS供應商中，只有20%。

　　這種通道障礙和轉售障礙，就凸顯了SaaS公司面臨的來自傳統軟件供應商的競爭和挑戰。對于所有的供應商來說，這是一種零和博弈，總是此消彼長，而不是共同繁榮的狀態。

　　人們在身處競爭格局時，經常忽略一個重要的步驟，就是與用戶互動。你需要花時間去收集競爭對手的信息和資料，并且相應地調整自己的戰略。

　　三、時機選擇不對

　　在B2B企業的銷售中，時間選擇非常重要，而影響這一選擇的因素又有很多。下面介紹3種常見的時間問題。

　　問題一：產品不出眾，從而跟不上市場需求曲線的變化，失去競爭優勢。

　　如果你的公司不能為用戶提供優秀的產品和服務，就很難在競爭中勝出。通常，企業客戶都會習慣性地選擇同一家公司的同一種產品。所以，你需要自己去挖掘需求，并且積極去解決所遇到的問題。只有多關注目標市場，以用戶為所有產品的出發點，才能及時跟上市場需求。

　　問題二：超出市場需求的平均水平

　　企業市場是不歡迎超前者的，所以如果你遇到了這種情況，需要及時放緩速度，并及時找到合適的方法來處理這個問題。

　　問題三：銷售周期過長，交易處理速度過慢

　　近年來，SaaS產品和商業模型已經在一定程度上縮短了銷售周期。當然了，并不是企業市場中的所有部門，比如說受管制行業就不適用。

　　如何加速那些高成本交易的銷售周期？

　　GoodData的CEO Roman Stanek認為：“向客戶推銷的精髓就在于，向他們灌輸正面、積極的情緒；向企業推銷的精髓就在于，幫他們抑制負面、消極的情緒。”

　　我們下面將介紹幾種實用的戰略，以幫助銷售周期緩慢的公司進行加速。

　　在銷售和市場營銷過程中，雇傭最優秀的員工。在許多全球知名企業中，負責政策制定的有好幾組人，包括產品用戶、IT工作人員、行政管理人員等等，這些人都有可能會拖慢你的銷售進程。

　　由于不完全信息會回流至銷售團隊，所以你需要利用客戶關系管理和營銷自動化工具，來追蹤所有的客戶溝通過程，根據分析的結果，相應地管理和調整自己的團隊。

　　事實上，雖然你的產品是B2B，但有時候你犯的最大錯誤，就是忘記銷售過程仍然是P2P。高管在決策過程中，需要考慮各種因素，不單單是產品功能和IP深度。當銷售周期過長時，在客戶組織流程圖內，建立起多方面的融洽關系是非常重要的。