銷售要善于傾聽

　　第一步，重復(fù)對方的話，保證信息的清晰。當只有一方在滔滔不絕時,很多信息就會莫名其妙地丟掉，在銷售場合尤其如此。所以銷售人員要嘗試與客戶一起用最可能有效的方式把最多的信息利用起來。

　　第二步，交換信息。好銷售都明白一個道理，你找不到需求也就賣不出你的貨，而要找到需求，你必須知道怎么問問題。只有你問出有水平的問題，客戶才會樂于跟你分享他們的經(jīng)歷、苦惱，而你要好好接收這些信息。

　　第三步，保持最理想的壓力水平。人的壓力值從低到高可以用0到100來標注。當你的聽覺壓力值處于30至40之間時，你的情緒是最高昂的。你既專注又警覺，此時你能聽進去的信息是最多的。

　　第四步，不要打斷他人。在客戶說話的過程中，不要貿(mào)然打斷他。很多人就是在說的過程中完成決策的，并且在他講完之前他可能都沒有做出決定來。當他說完好，你不要立即就開口，等一會，這樣客戶會覺得你不僅認真聽了他講的內(nèi)容，而且還在思索如何回應(yīng)他。

　　第五步，注意“傾聽”對方的情緒。從理論上來說，溝通中只有20%的內(nèi)容是嚴格意義上的事實闡述，80%的內(nèi)容是情緒的表達。作為銷售，你要學會“聽”出對方的情緒。