直銷模式的數字化創新

安利公司自1959年創立以來，一直試圖在用創新給古老的直銷模式帶來新的活力。這一次，他們決定用數字化戰略在未來10年打造出一個大眾創業平臺。2015年8月2日，安利在廣州發布其2025戰略，宣布未來十年的戰略目標是：實現安利平臺上的成功創業者數量翻番。為了實現此目標，安利將全面實施數字化戰略、體驗戰略和年輕化戰略，為直銷體系插上移動社交電商的翅膀，為營銷人員打造O2O創業平臺。

　　互聯網技術助力智慧營銷

　　50多年前，安利兩位創始人理查•狄維士和杰•溫安格開始創業之路，當時他們給每個人提供創業平臺，讓每個人有自己的生意。

　　50年后，安利進入中國市場已十余年，中國創業者的創業熱情一年比一年高漲。《2015安利全球創業報告》數據顯示：公眾創業的意愿在全球是75%，創業積極態度中國高達91%，亞洲平均數字75%，創業愿望中國是62%，全球是43%。而安利，愿意把自己公司市場資源，人脈連接起來，擔當起創業孵化器。

　　提供真實的創業平臺

　　世界在變，商業環境也在變化，創業的需求也不斷地在變化，安利需要新的理念、市場洞察從而為安利創業者提供更新的創業平臺。

　　連續五年發布《安利全球創業報告》，安利一直在關注創業群體，全球創業報告幫助安利更深刻地洞察年輕人、洞察他們的創業意圖，以期更好地搭建適合年輕人創業的平臺。與此同時，安利也在不斷“自我升級”，努力為創業者提供更真實的創業平臺，使他們能在這里進行體驗、進行產品銷售試驗。

　　南開大學商學院張玉利教授這樣總結創業的三個要點：第一，好的理念；第二，好的產品；第三，好的平臺。這恰好與安利的出發點相吻合——為創業者提供平臺。所以，未來的安利大眾創業平臺，將實現以下四大支持：移動電商系統、產品支持系統、顧客體驗和學習成長系統。

　　安利（中國）總裁黃德蔭在接受記者采訪時這樣表示：“安利的目標是——幫助愿意創業的人打造自己的生意，但不需要自己打造生意。從研發生產、品牌建設，到平臺搭建、倉儲物流，再到溝通、培訓、激勵、管理，安利力爭為涵蓋社會各個階層的創業者提供全程無憂的創業體驗。營銷人員只需專注于銷售產品和服務顧客，其它都交給公司打理。”

　　移動電商系統：打通線上營銷體系

　　移動電商系統正是用互聯網技術來幫助解決創業者的痛點，也是安利整合直銷傳統優勢與移動電商、社交媒體，開發出的安利版“互聯網+模式”。

　　其實，安利天然具有互聯網基因，早在互聯網出現之前，安利就依托其直銷模式，建立起了龐大的人聯網系統。當前，安利就是借助微信、微博等移動社交平臺，將線下人聯網搬到線上，通過線上線下互通互補，快速提升人際網絡拓展及溝通效率。

　　簡單來說，可以用三個關鍵詞概括安利移動電商系統：全、強、省。

　　安利移動電商系統包括10個微信賬號以及12個App應用的社交媒體矩陣，安利營銷人員可以在微信和電腦的社交平臺里與消費者進行交流。通過移動化平臺，顧客可以根據自己喜好，通過移動端的任何一個渠道實現線上購買、辦理會員加入，營銷人員也通過這些渠道實現移動化的產品銷售、客戶服務、業務管理，從而大幅提升營銷效率。

　　眾所周知，安利的生意起步于線下，依靠營銷人員基于人與人之間真實的社交關系建立起來的顧客群體，他們服務的既是顧客，也是朋友，安利移動電商系統就是借助互聯網技術，把營銷人員建立起的強關系轉移到線上，這也是對企業核心競爭優勢的鞏固和升級。

　　然而，中國旺盛的移動端需求也給安利帶來了巨大變化，目前安利（中國）營業額的14%來自移動端，黃德蔭表示，安利之前的20年主要都在做線下銷售，而在未來的一年，大概將有四分之一的線下實體店鋪升級為體驗店，并根據O2O戰略，將線上和線下的布局整合好。

　　O2O營銷平臺：整合線上工具與線下體驗

　　在安利2025數字化戰略中，O2O將是重要一環，通過移動電商系統打通線上、線下渠道，給原本更注重線下的古老直銷模式，接入互聯網思維，讓營銷人員利用數字化平臺開展自己的生意。安利意圖通過線上跟線下的結合，讓營銷人員去建立銷售網絡，全方位打造O2O服務，讓整個移動互聯網的發展配合創業者，讓營銷人員與顧客之間的溝通和互動更加方便、更加專業。

　　安利會通過線上線下的培訓體系，為創業者按需提供產品知識、服務技能、銷售技巧、客戶管理、商德商道等進階式培訓；同時安利也鼓勵資深營銷人員通過手把手傳幫帶，幫助新人成功。

　　然而，僅僅只是關注到線上線下互動并不足夠，作為全球直銷巨頭，線下面對面銷售仍然是安利的核心模式，而在體驗式營銷愈發成為眾多企業戰略選擇之際，安利敏銳地把握到這一趨勢，在直銷行業內率先布局線下體驗店。

　　線下：“一站式”體驗營銷

　　安利的直銷優勢在于為顧客提供極佳的服務和線下體驗，體驗一直存在于安利的基因中，今年8月安利上海線下體驗館的建立，對安利在中國的發展具有里程碑式的意義，標志著安利全面挺進全新的體驗時代。

　　借助體驗館，顧客可以一站式、浸入體驗安利產品及其倡導的品質生活，增強顧客的生活融入感和情感聯結。安利的顧客體驗系統是把安利的企業文化、產品內涵、生活方式，這種看不到、摸不著的東西，變成實體、變成活動，更好地融入到消費者生活中。

　　楊哲，作為一名安利事業的創業者，就頗多受益于安利體驗館。“首先，體驗館本身就是一個最好的品牌宣傳、營銷介質，極大地增強了顧客對安利產品的信任度。”這是能夠最直觀觸動消費者的地方。其次，體驗館極大地降低了運營成本。體驗館可以替代以往需要個人解決的房租、備貨等大量前期投入，現在只需要把顧客帶過來體驗感受即可。“例如，在體驗館的快樂廚房板塊，這里有4套鍋具，和廚房設施，顧客可以一邊看我們演示，一邊親自動手操作，產品體驗度大幅提高，購買率也隨之提高。”第三，體驗館給顧客提供了完善一站式體驗，也推動了整合營銷。從紐崔萊、到雅姿、再到安利，體驗館可以將原本單一購物需求演進為多種產品組合營銷。

　　楊哲表示，通過體驗館，以前需要靠自己挖掘顧客需求的痛點，變成了現在在體驗過程中顧客的需求自然流露。從以往的口碑營銷到現在的體驗式營銷，安利不斷在為營銷人員搭建更完善的營銷平臺。

　　線上：借力移動化營銷工具

　　直銷業屬于典型的服務經濟，也是能夠大量吸納就業的服務經濟類型。然而，面對當前撲面而來的網購潮流，直銷這種面對面服務將逐漸演變成為品牌的特色和優勢，面對市場變化安利選擇快速擁抱互聯網。

　　相關數據也證明了這點，安利（中國）網絡購貨比例已占到總銷量14%，而在北美這一比例高達85%，可見國內線上消費的增長空間還很巨大。為此，安利開發了大量移動端數字化工具支持營銷人員服務和銷售，移動電商系統，被稱為“指尖上的安利”，已成為安利營銷人員新的營銷模式。

　　例如安利數碼港App，正是一站式個性化的門戶類App，有30多個模塊功能可定制，還可以幫助安利的營銷人員進行科學的顧客管理。年輕的安利營銷人員還可以參與“郵輪知道達人”數字游戲，官方微博賬號@安利帶你看世界開展的“我跟安利看世界！”互動活動。

　　而早在2013年9月，安利在上海發布了3D大型培訓游戲“安利人生90天”，召集數十位年輕人組建在線游戲戰隊，通過社會化媒體的口碑傳播，產生40萬次曝光。其實，在微博和微信剛剛興起之時，安利就制定了“社會化大營銷”策略，實現互動式娛樂營銷、矩陣式事件營銷、虛擬世界的口碑營銷和體育、藝術營銷的社會化升級。

　　在安利的社會化媒體矩陣中，既有“安利云服務”這樣擁有超過30萬粉絲的服務賬號為安利營銷人員提供各種各樣的查詢服務，也有@AYAC青英薈專門針對年輕安利營銷人員群體，而有近30萬粉絲的“安利微刊”微信公眾賬號則是安利生活方式的推廣者。@安利紐崔萊健康跑、@ARTISTRY雅姿官方微博都在網絡上用自己擅長的體育營銷和藝術營銷的策略影響著更多的年輕的安利消費者和營銷人員。

　　“指尖上的安利”開啟數字化營銷

　　“指尖上的安利”，顧名思義是基于移動端的安利工具，具體來說包括：移動端數字化工具、微博微信矩陣等。安利多種數字化工具幫助年輕的安利營銷人員快速開展自己的生意。利用數字化工具高效、直接觸達潛在顧客，將原本的線下直銷模式，逐步轉移到線上，利用社交媒體開展產品營銷。

　　由于直銷本身具有低門檻、低投入、低風險等特點，安利希望借助其更成熟的大眾創業平臺、數字化工具，為創業者提供全程無憂的優質創業體驗。

　　下文中的兩個年輕安利創業者，正是借助多種數字化營銷工具，在安利平臺上將自己的生意開展得有聲有色。

　　微博微信、APP創業代表：黃波

　　黃波于2009年加入安利事業，現在是一名安利經銷商。依托于安利的強大社會化媒體矩陣，黃波成為了安利數字化達人。

　　首先，新產品安利盒子，其實就是一個有安利頻道的高清播放盒，它讓營銷形式有了新意。利用安利盒子，從產品知識到公司活動，都可以用視頻的形式直觀地展示給顧客。“隨著科技和移動互聯網的發展，比起傳統的文字、圖片，顧客更愿意看視頻，”黃波向記者解釋道。安利盒子既迎合了消費者喜好，同時也極大豐富了營銷手段。

　　其次，用微信進行顧客日程溝通和管理。隨時隨地進入安利的各大公眾號，把對顧客有用的信息隨手分享給他們；并運用微信平臺聊天功能，把參加過安利產品體驗的顧客建一個顧客群，方便顧客管理。微信的強大社交功能逐步幫助安利營銷人員建立起自己的社群，極大提高顧客的粘性和消費體驗。

　　再次，利用APP“安利數碼港”開發穩定的網絡顧客。App方便網上訂貨，產品咨詢以及顧客管理，對于習慣網上購物的顧客App就是“神器”。將銷售和目標客群從線下轉移到更廣大的線上群體，線上營銷、下單、訂貨，公司自有物流系統會送貨上門，這樣便捷的營銷方式積累了很多穩定的數字化網購顧客。

　　最后，“安利云學堂”碎片化的移動學習和分享。拜訪顧客時遇到銷售等問題，只需打開“安利云學堂”，找到文章或PPT與顧客分享，高效且直觀。任何關于產品或業務的問題也可以利用碎片化時間，登錄安利云學堂進行移動學習。

　　數字化的工具，成為了安利營銷人員更好地服務顧客，分享安利生活方式和自我學習的高效工具。黃波坦言，憑借安利強有力的數字化工具去開拓市場、服務顧客效率更高，成本也大大降低。

　　線上移動工作室創業代表：張雯綺

　　張雯琦是安利的一名普通營銷人員，作為首批試用者，她已經擁有了自己的“移動工作室”——不必像開淘寶店一樣，要自己搭建、自己上貨、自己賣貨、自己遞送，張雯琦拎包“入駐”，輕松開張。只需將一些產品信息鏈接分享到朋友圈，或者編輯微信發送給特定需要的客戶，就可實現線上銷售。

　　同時，她給自己的移動工作室編輯了很多個性化功能和標簽，比如分享自己精彩生活照片，與自己的實體工作室形成O2O互補互動。

　　營銷人員移動工作室，是由安利公司統一設計開發并提供后臺運營的營銷人員移動工作室，類似于為每個安利營銷員開辦微店。這些微店完美融入微信生態系統，與安利現有的“安利云服務”微信服務號、安利數碼港App等移動渠道，連同安利的線下家居送貨系統，共同構成安利的移動社交電商平臺。

　　顧客可以根據自己喜好，通過這三個移動端的任何一個渠道實現線上購買、辦理會員加入；營銷人員則可通過這些渠道實現移動化的產品銷售、客戶服務、業務管理，從而大幅提升營銷效率。

　　張雯綺作為吃貨、辣媽、文藝女青年，她相信每一個新生代都與她有共同的本能和需求，“通過移動工作室這種更動態的方式、更低的成本，讓所有人知道我是誰，這個是非常棒的體驗。”通過分享營銷員的個人移動工作室鏈接，讓更多潛在顧客了解到更鮮明、有個性的安利創業者，讓有共鳴的朋友形成深刻印象，積極打造個人品牌。

　　移動工作室能夠提供及時的定單和物流，很大程度上提高了銷售效率，讓張雯綺有更多的時間和精力去策劃和執行更有趣的線下活動。

　　“前段時間，我做了一個美食派對，邀請十幾個愛吃愛玩的年輕人，分享我的運動心得和吃不胖的經驗。

　　很多新朋友在體驗美食后就對安利皇后鍋有了購買沖動，移動工作室當即直接幫顧客生成定單，”張雯綺說道。移動工作室將一種原本受限于人數、時間地點的線下活動，通過這樣的方式，將影響力呈數倍放大。

　　在營銷層面上，便捷的數字化工具不僅提高了營銷人員個人業績，同時幫助他們建立另外一個可以在產品之外、通過個人魅力“軟營銷”的介質。