如何提升銷售業績？

人類都是感性動物，情感會驅使我們做出購買的決策。大多數銷售商都對此熟諳于心，因此有效的市場營銷總是試圖讓消費者去感受，而不是去思考。實驗表明，購物網站的登錄頁面給消費者留下的第一印象與其最后的購買行為有很強的因果相關性。如果我們能在消費者購物前設法引發其特定情緒，我們就能實現收入的顯著增長。

 用以下10項實用技巧來增加網站每個訪客的價值吧：

1、權威效應

　　“事實就是，如果你不故意地、系統地、有條理地——或者說迅速而有效地——建立起自己的名望，那么至少對你的客戶或目標群體而言，你對待工作是心不在焉的。你無視了身邊的無數商機，讓眼前寶貴的資產從手中偷偷溜走。”

　　這些是廣告直郵業教父丹·肯尼迪的言論。人類天生就相信權威人物。這就是為什么名人和專家代言被用來提升產品形象。

行動貼士

　　在網絡上，你可以通過其他手段來建立權威和安全感。比如在網頁上使用特定的圖標來展示你的可信賴度和可依賴性。顧客或使用者的數量，客戶的標志，合作方的名字或者僅僅提到知名的雜志和報紙，都能幫助你建立可信度和權威性。

2、錨定效應

　　1974年，認知心理學家丹尼爾·卡內曼和艾莫斯·特維爾斯基定義了我們現在所熟知的“錨定啟發法”。錨定啟發法是一種認知偏差，人類將其作為簡化復雜問題的一種心理捷徑。在做決定時，我們傾向于依賴首先得到的信息遠甚于隨后得到的信息。第一印象作為錨，一旦放定，后來的決策就離錨不會太遠。過去，我們寫了很多文章，描寫錨定和它在市場營銷中的不同應用。

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　　正確使用錨定心理可以為定價和折扣提供重要依據。一項關于超市打折的研究發現，多元單位定價能增加銷售額。在這項研究中，一則廣告為“4卷衛生紙只要2美元”，另一則為“衛生紙促銷中，0.5美元/卷”。第一則廣告的銷售表現要好得多，銷量整整高出了40%。我們的大腦將數字“4”作為一個錨點，因此會購買更多衛生紙。

　　使用錨定還有其他很好的效果，比如實現更高的轉化率——在價格頁面（有一個價格顯著高于其他價格），在特定的商品上放上“打折”標記，或者更有效的是，為消費者能夠購買的那些商品“戴上帽子”。

3、社會認同效應

　　當人們看到自己的同類在購買或使用某種產品時，這會對他們的購買行為產生正面影響。從營銷學的角度來看，社會認同就是看到你的同類在使用并且享受某種產品和服務時，你也想要獲得同樣的體驗。如果一位消費者覺得他的同伴們都認可一種產品或服務，他就會對之更加信任并且同樣想要去認可它。

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　　在你的登陸頁面上制造社會認同效應。你可以加入像消費者評價和證明之類的東西。務必確保有策略地將這些評價放在用戶們可以輕易看到的地方。如果可以的話，盡量包括評價者的頭像或照片等信息。比如：歡樂匣子的網站首頁上就有一些來自消費者的評論和證明來增加社會認同感。

4、損失規避效應

　　想象一下你在辦公室無意中聽到，老板說想給你漲400美元/月的薪水。

　　現在再想象一下另一個場景…想象你在沖咖啡的時候聽到老板和人力資源主管在討論要給你降薪400美元/月。

　　研究表明，失去一樣東西和得到一樣東西的感覺是完全不同的。人們不愿失去某樣東西的意愿遠超過得到同一樣東西的愿望。我們大腦的奇特之處在于，失去比獲得所激起的反應要強烈得多。這種心理特性被稱為損失規避效應。

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　　想利用這種特性，你的營銷信息應該告訴顧客如果不買這個產品可能造成的損失，而不是他們購買之后會獲得什么好處。讓我們來看看美元剃須俱樂部的廣告，他們說的是“別再浪費錢買刀片了”，而不是“每月為你省下xx美元”。

5、門檻效應

　　門檻效應是一種銷售策略，銷售者先讓人同意一個很小的請求（比如注冊），再試圖讓人同意一個稍大些的請求（比如購買商品）。人類是社會性動物，因此我們總在試圖建立新的連接。一旦一個新的社會連接建立，我們會有一種沖動去維持這種連接，即使在我們沒有意識到的情況下也是如此。這就是為什么當我們同意一個小小的請求后，更有可能去執行隨后的另一個請求。

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　　建立連接和維護關系是成功的關鍵。電子郵件營銷是一個創造高額銷售量的好途徑。始終讓消費者記得自己，并與他們建立持久的關系，未來他們就更有可能向你購買產品。

　　一個孩子問他的父母：“我可以去約翰（一個品牌的名稱）那里嗎？”過了一會兒又加了一句：“我可以在那里過夜嗎？” 這個叫做約翰的線下品牌就是這方面做得非常好的一個例子。

　　1993年，泰勒和布思·巴特菲爾德進行了一項有趣的實驗來試圖減少醉酒駕車。一組駕駛者被要求在**醉駕的請愿書上簽字，另一組則不作要求。然后兩組駕駛者都被要求，當他們喝醉時務必乘坐出租車而非自己駕車。實驗結果表明，一開始簽過請愿書的一組更有可能遵從不醉駕的要求。

6、稀缺效應

　　馬斯洛的需求金字塔展現了消費者們的基本需求。當人們感到自身基本的需求，如愛、食物、金錢或者時間被剝奪時，就會造成焦慮和擔憂。我們天生就會在感受到稀缺的威脅后變得害怕、焦慮。這種來源于稀缺的焦慮感干擾了我們的動機，使得我們在面對誘惑和沖動時變得更脆弱。

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　　我們可以在營銷過程中將稀缺性作為杠桿，賣出更多產品。限時**和限時折扣利用顧客害怕稀缺的心理來迫使他們做出行動。稀缺性也可以增加產品在顧客心中的價值。因為擔心某種產品的供應有限，消費者們會毫不猶豫地更快購買。

7、團體效應

　　人類本能地需要成為某個社會團體的一份子。成為團體的一份子讓我們感動舒適，并激發我們采取行動來實現渴望的結果。和擁有共同目標并關心我們進步的人呆在一起能讓我們感到更安全。

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　　當你**商品給顧客時，你要讓他們感覺到，現在他們屬于一個更大的團體，成為了其中的一部分。星巴克在他們網站的產品理念創新方面就做得很好。用戶們可以發帖展示自己對新產品的創意和想法，其他人可以評論，投票并分享這些創意。創造一個團體可以培養用戶的忠誠度，讓他們一直追隨你的品牌。比如：LookHuman(一個品牌)也通過發送制作精美的電子郵件，創建了自己的網絡社區來傳播“大愛”。

8、期待效應

　　每次蘋果發布新產品時商店門口都會排起長隊。蘋果通過建立消費者對新產品的期待效應來實現這一火爆的購買熱潮。期待或盼望，是幸福感的重要階段。期待需要有所期待的事物，同時也需要用心去期待。

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　　很多零售商會利用一個眾所周知的策略，即在他們的網站上放上“月末促銷”的字樣，整個月的時間里，訂閱者們都會收到郵件，提醒他們一場大型促銷即將到來，讓顧客產生極大的期待感。除了讓人們對促銷感到興奮之外，訂閱的人數也在不斷增加，更多人開始關注他們的動態

9、自由效應

　　自由深深地根植于我們的內心，成為最有影響力的動機之一。教師們發現，如果讓學生們有更多的權力自己去做決定，他們會表現得更好，并且快樂地投入到學習中。一些公司甚至試著用更靈活的工作時間安排來代替加薪獎勵員工。

行動貼士

　　將你的品牌定位為某個特定領域里追求更自由生活的幫手。從理解客戶的限制、時間的束縛、挫折、抱負和渴望入手，價格對顧客來說就變得沒有那么重要了，然后試著成為他們追求自由路上的伙伴。沒有什么比自由的許諾更能吸引人皈依門下了。

10、辯論效應

　　太強烈的辯論會讓人們避而遠之，但適度的辯論卻能產生更大的吸引力。喬納·伯杰，最暢銷書《瘋傳》的作者，發現“低強度的辯論可以增加討論產生的可能性，但超出適當的強度后，額外的論戰會降低討論產生的可能性。”溫和的辯論能激發好奇心，但也可能造成氣憤的情緒，而引發憤怒情緒是增加污言穢語的最有效手段。