業績做不好就要換業務員嗎？

    在銷售的行業里，業績增長是硬道理，企業的發展離不開產品占有率的進一步擴大，離不開業績的增長，而現在的大部分企業在業績下滑時，第一個想到的是換業務員，特別是直接和客戶打交道的業務員，把一切責任推到業務員身上。筆者認為，企業領導對下面業務員不負責人的表現，我們得調查是誰的過錯，如果說換掉業務員就能扭轉市場局面的話，那代理商的責任在哪里？筆者認為應該從以下幾個方面來分析業績不好的原因： 
　　一、產品是否適合消費者 

　　現在很多企業推出新品來開拓市場，特別是飲料行業，近年來一些新型飲料不斷涌現。隨著產品的極度豐富、媒體和廣告信息的劇烈爆炸以及大眾消費市場裂變為大量分眾市場，飲料產品的市場環境變得更加變幻莫測。市場競爭的加劇也使得本來就缺乏品牌忠誠的飲料消費者呈現出多元品牌購買的消費態勢，飲料產品的品牌知名度和市場占有率此消彼長，更迭較快。產品一上市就“夭折”了，產品的死了，那業務員也自然走人了，這種情況屬于企業的決策所造成的結果。 

　　二、代理商的經營思路是否適合廠家 

　　大家都知道，選擇一個好的代理商，可以讓你的產品在當地很快啟動起來，但選擇不好的話，可能影響你產品的開拓，如有的代理商只看利潤，不看銷量，有的代理商還挖空心思賺公司的費用，市場不去開拓，整天說業務員這不行，那不行，搞的業務員無法正常開展工作，筆者認為，一個合格的代理商首先要有先進的經營思路，有雄厚的資金實力，有健全的銷售網絡，積極的配合廠家業務員開展各種活動，產品能讓消費者看的到，買的起，買的到，才能真正的提高銷量。如果代理商不配合業務員的工作，又沒網絡，沒資金，沒思路，業績做不起來，公司領導換掉業務員的是沒道理，到頭來換來的不是市場，而是“退場”，銷售業績永遠也上不去。 

　　三、業務員不能適應工作崗位 

　　銷售人員的職責就是幫助經銷商完成公司下達的任務，同時要有營銷網絡管理能力以及新品的開拓能力；還要具備區域內促銷活動的開展，監督客戶嚴格執行公司的營銷策略與政策制度；要及時向區域經理反饋市場信息。因此如果一個業務員不能具備一定的業務能力，是很難開展工作的，有很多企業為了快速打開市場，利用人海戰術來占領市場，盲目的闊招銷售人員，沒有經過專業的業務學習 ，使得業務員的素質低下，工作起來不知如何是好，找不到目標，不能開拓市場，這樣的業務員做不好市場，是負主要責任的，公司換人也是正常的。 

　　從這里我想起了一句名言：“鐵打的營盤，流水的兵”，很多公司領導認為“客戶是鐵打的營盤”，“銷售人員則是流水的兵”，他們的邏輯推理：客戶是公司的利益之源，是公司的上帝，必須牢牢掌控在自己手中；一旦業績上不來，企業想到的是換銷售人員，反正銷售人員是雇傭軍，以賺錢為根本目的，可以招之即來，揮之即去，信任員工，不如信任客戶，這樣縱容客戶，而輕視自己的銷售人員，市場是做不好的。銷售人員成了流水的兵，但兵流多了，對企業是不好的。筆者認為不好的“營盤”換換會更好，最后筆者還是奉勸那些經常換業務員的企業老總，業績做不上不是業務員的全部責任，我們不能片面的看待問題的存在，誰之過，搞清楚了，市場就好了。