如何用“設身處地”達成銷售？

威脅和恐嚇一組推銷員后(這樣的大場面，不允許有女性), Blake達到了他的目的——銷售人員只要拿下單子，萬事大吉。套用用Blake的話，不管我們把東西賣給誰，不管潛在顧客的需求是什么，歸根究底，都是要把錢賺回來。

1980年的時候，這一銷售理念是管用的。David Mamet 拍攝的《拜金一族》的劇本背景正是這段時間，但快進到2015，銷售大不一樣。如今，銷售員需要一種完全不一樣的銷售理念：設身處地為顧客著想。

Blake 絕對不會放棄監管銷售的過程。現在的銷售冠軍同樣需要做到這一點。銷售員總是單一推銷商品，完全忽視潛在客戶需求，以銷售過程為中心，不知變通靠推銷拿單子。這套銷售方式不再適用B2B或者是B2C銷售模式。銷售主權已經從銷售代表手中轉到顧客手中。顧客很容易獲得網上公開的商品信息以及第三方的評價，不再像以前那樣被動。

極力推銷，把顧客當成搖錢樹，已不可行。潛在客戶的需求和情況很多元化，就如我們人類一樣。也許你銷售的商品讓一位顧客受益良多，但是另外一位顧客卻深受其害。

銷售代表究竟該怎么做？銷售至上嗎？絕不應如此。

當然，你的工作還是銷售商品。但是，任何“強制”消費者購買不想要，或者不需要的銷售戰略都要杜絕。Dale Carnegie 有一句名言——人們不希望“被迫”購買商品，喜歡主動購買商品。相反，顧客挑選商品時，銷售員要當他們在嘗試解決復雜的商業問題，指導講解。設身處地為顧客著想。

下面是所有銷售代表必須要做到的三點。 

1、判斷是否能夠解決潛在客戶的問題

如果潛在客戶的要求和你的公司提供的商品毫無關聯，或者，在可預見的未來，他們不需要你的幫助，一邊站！他們不想和你交流，他們也不需要和你交談，你的機會是不和這些顧客交談。

為什么？

你一個人幫助不了所有人，你一個人去幫助所有人也并不合適。起了壞頭，等同于把錢丟進水里。挑選合適的顧客去幫助，更好地利用自己的時間。

選對顧客，每月規定的份額可以110% 完成。但是同等對待每一位潛在顧客，花費同等精力和時間，不管是潛在客戶多么合格或是不合格，絕對一直會錯失優秀顧客。

2、了解潛在客戶的決策階段

要根據潛在顧客的購物階段，進行不同的交流，詢問相應的問題。

認知階段：

你的潛在客戶知道有要解決的問題，但還沒決定用什么樣的解決方案，也還沒開始好好了解賣家。銷售員一般不想介入顧客的購物認知階段。如果碰到了在購物認知階段的顧客，周旋一下，介紹他們去營銷部。

考慮階段：

你的潛在客戶意識到了問題，決心花費時間和精力找到一個可能的解決辦法。在這個階段，潛在客戶就要做決定了，但是還沒有打算做出多少實質性決定。

決定階段：

你的潛在客戶已經徹底研究了他們的問題和可能的解決方案。他們也許還沒有決定在哪家買，但是如果你們的公司聲名遠播， 他們可能至少看過公司的商品信息。BANT（預算，權威，需求和時間表）也定位在這個階段。

3、定制方便顧客購買的銷售過程

總是設身處地為顧客著想，換句話就是放棄主導顧客的購買過程。但是，并不是說就完全不管顧客了。既要讓顧客感到他們在主導購物過程，又合理地運用你的專業知識進行指導。

銷售過程中，你的價值在于之前你已經多次成功銷售這項商品。不像你的潛在客戶，不知道如何內部購入，也不知道怎樣在購物過程尋到想要的解決方案（銘記，銷售是科學的過程）。

但是你知道。

和潛在客戶聊天，了解他們是怎么做決定的，他們對所有利益相關方的看法。 運用這些信息，成功銷售。

對于許多人來說，購買過程和購買本身一樣重要。要讓潛在客戶感受到你們的傾聽和尊重，千篇一律的推銷方式不再管用。

最后，總是設身處地為顧客著想的銷售人員必須讓客戶感到信任和放心，才能完成交易。現代銷售人員幫助他們的潛在客戶總結方方面面，一氣呵成構建解決方案。令人恐懼生畏的 “只管拿單子”時代正式結束, 這也是一件讓人舒心的事情。