如何培養(yǎng)企業(yè)的銷售管理人員

　　這對(duì)他本人，對(duì)公司都是一個(gè)嚴(yán)重的損失。有些人認(rèn)為這樣的人就不該當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)樗陨砭筒痪邆漕I(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)，所以就應(yīng)當(dāng)讓他一輩子當(dāng)士兵，這樣他還可以創(chuàng)造應(yīng)有的價(jià)值，這是一種消極的態(tài)度。無論如何，給予那些做的好的銷售人員晉升的機(jī)會(huì)，這點(diǎn)沒有錯(cuò)誤，關(guān)鍵是如何培養(yǎng)管理人員，特別是如何培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的管理人員，銷售管理人員到底應(yīng)當(dāng)具備什么素質(zhì)，掌握什么技能，擁有什么知識(shí)，他們就可以肩負(fù)班長、連長、團(tuán)長的管理責(zé)任。

　　事實(shí)上，我們都是在沒有付出任何努力的情況下，讓一個(gè)士兵成為了一名班長、甚至是一名連長，打敗仗在所難免。很多企業(yè)意識(shí)到這一點(diǎn)，他們將自己的管理人員送去讀MBA，或者是各種管理進(jìn)修班，但是效果并不能達(dá)到公司的要求，作為銷售的管理干部，他們的領(lǐng)導(dǎo)能力需要特殊的形成方式，越是基層的銷售干部這種形成方式越明顯。

　　帶與管

　　銷售人員是企業(yè)的士兵，對(duì)于基層干部來說，要先學(xué)會(huì)“帶兵”，然后才能“管兵”。這經(jīng)常被我們的企業(yè)忽視。曾經(jīng)有一家做軟件的企業(yè)，他們?cè)谌珖?00多名銷售人員，但是80% 以上的銷售人員，總是不能完成銷售任務(wù)，公司先后換了幾茬人了，但狀況仍然沒有改變。公司的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，原因是管理沒有到位，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步的加強(qiáng)監(jiān)督、考核，增強(qiáng)目標(biāo)意識(shí)以及執(zhí)行力，并嚴(yán)令管理干部執(zhí)行。事實(shí)上，這家公司無論在管理系統(tǒng)、管理手段以及處罰制度上，已經(jīng)是相當(dāng)?shù)膰?yán)厲了，比如，那些沒有按時(shí)上交計(jì)劃的銷售人員都會(huì)受到嚴(yán)懲等等。但這些方式并沒有改變銷售人員的窘境，仍然有眾多的銷售人員不能完成任務(wù)，在這種情況下，很多銷售人員選擇了離開，這就更加劇了銷售的滑坡。經(jīng)過820 軍校的分析發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)的“病灶”不是管理系統(tǒng)問題，也不是銷售士兵的問題，而是那些管理干部，特別是基層管理干部“帶兵”手段的問題。

　　我們?cè)谝郧暗奈恼略?jīng)說過，一個(gè)士兵是否能夠完成任務(wù)與三件事情有關(guān)，第一是“會(huì)不會(huì)”，第二是“能不能”，第三是“想不想”。多數(shù)不能完成任務(wù)的士兵，都是在前兩項(xiàng)上出問題，也就是“會(huì)不會(huì)，能不能”的問題，對(duì)于這種情況，不能簡單地依靠處罰、激勵(lì)等粗略的手段進(jìn)行處理，而是要教會(huì)銷售人員如何完成任務(wù)的手段與技能，也就是“帶兵”的技巧。這一點(diǎn)對(duì)于所有銷售基層管理干部是非常欠缺的，他們往往是自己能干好，并不能指導(dǎo)別人也干好，這一方面是缺乏“帶兵”認(rèn)識(shí)，更重要的是缺乏“帶兵”手段。很多的管理課程，都在教育銷售管理人員如何監(jiān)督、如何制定制度、如何考核，但是恰恰沒有教他們?nèi)绾?ldquo;帶兵”。如果想做到“能帶兵”，基層管理干部首先要知道一個(gè)合格的銷售人員到底需要懂得什么知識(shí)、掌握什么技能、擁有什么素質(zhì)，除此之外，還要掌握教會(huì)、糾正那些做得不好的銷售人員辦法。這是一個(gè)非常復(fù)雜的過程，比簡單的制度管理復(fù)雜很多。

　　如何提高銷售人員的主動(dòng)性？很多公司非常迷信制度和考核激勵(lì)措施，他們認(rèn)為只要制度健全、激勵(lì)到位，銷售人員就能夠完成預(yù)期的目標(biāo)，但是這樣的夢(mèng)想?yún)s被一次次的打破，甚至很多人對(duì)公司的激勵(lì)感到厭煩與麻木。事實(shí)上，考核激勵(lì)政策，只有在銷售人員認(rèn)為可以完成任務(wù)的情況下，才能起到更好的作用。以前市場(chǎng)好做的時(shí)候，公司給一些壓力，采取一些措施，只要大家積極努力，仍然可以取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績，所以激勵(lì)是有效的。但是隨著市場(chǎng)成熟、競爭加劇，簡單激勵(lì)所帶來的短暫熱情、努力，甚至是蠻干，已經(jīng)明顯不能達(dá)到激勵(lì)目的時(shí)，嚴(yán)酷的考核措施可能事與愿違。這時(shí)他們更需要的是專業(yè)、系統(tǒng)的銷售指導(dǎo)與幫助，需要的是方法，而不是皮鞭。市場(chǎng)好的時(shí)候可以給壓力，不好的時(shí)候更需要方法，成長的時(shí)候需要壓力，成熟的時(shí)候更需要方法。

　　一個(gè)合格的班長要想管好自己的手下，就必須堅(jiān)持“帶兵+管理”，而不是“管理+帶兵”，即在基層干部的工作中70%是帶兵，30%才是管理，只有帶好兵，才能管好兵。而帶兵的最有效手段就是訓(xùn)練，只有通過訓(xùn)練才能徹底解決“會(huì)不會(huì)、能不能”的問題，在此基礎(chǔ)上，才能解決“想不想”的問題，而這可以依靠激勵(lì)來解決。

　　帶兵與訓(xùn)練

　　“帶兵”的核心動(dòng)作就是訓(xùn)練，這里的訓(xùn)練包含兩個(gè)方面的意思，第一就是集中起來的練，第二是在日常之中的訓(xùn)練。這是兩個(gè)完全不能分割的整體。以模壓式入門訓(xùn)練為例，對(duì)于新進(jìn)員工，首先要進(jìn)行入門級(jí)的訓(xùn)練，在入門級(jí)的訓(xùn)練中，要將基礎(chǔ)的知識(shí)技能、銷售技能、工作方法固化在他的行為上。通過這樣的訓(xùn)練，銷售人員可以迅速的建立日常工作的模式與方法，并具備了基本的工作能力，對(duì)此感興趣的讀者可以參看《模壓式入門訓(xùn)練系統(tǒng)》這篇文章。在入門訓(xùn)練的過程中，作為已經(jīng)在公司工作了相當(dāng)長時(shí)間的銷售管理人員，也必須參加入門訓(xùn)練，一方面可以通過這樣的訓(xùn)練，讓管理人員切身感受到銷售人員的培養(yǎng)歷程，以及他們必須掌握的各種必要知識(shí)與技能，另一方面，這樣的方式更好地延續(xù)了訓(xùn)練效果，只有干部參與了、體驗(yàn)了，主戰(zhàn)部隊(duì)的訓(xùn)練成果和作戰(zhàn)實(shí)力才可以得到長期保存。

　　根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，在開始的時(shí)候，很多管理干部都是不愿意參加入門訓(xùn)練的，這一方面是因?yàn)樽约河X得沒有必要，覺得自己的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)夠了，不用再進(jìn)行入門訓(xùn)練。另一方面覺得自己作為管理人員，像新員工一樣進(jìn)行基礎(chǔ)入門的知識(shí)學(xué)習(xí)，有點(diǎn)難為情。不管是什么樣的心態(tài)，只要能夠讓他們參加訓(xùn)練，并講清具備“帶兵”的技能必須通過親身訓(xùn)練才能獲得的道理之后，多數(shù)人都能夠迅速端正態(tài)度。因此入門訓(xùn)練，不應(yīng)當(dāng)僅僅看成是對(duì)新人的訓(xùn)練，還應(yīng)當(dāng)看成是對(duì)管理干部管理技能的提升。

　　具體的操作方式可以分成兩個(gè)階段：第一個(gè)階段，就是作為學(xué)員直接參與訓(xùn)練。第二個(gè)階段，就是讓他們掌握全部的訓(xùn)練內(nèi)容，并成為入門訓(xùn)練的教練。這種先自己學(xué)，然后再教別人學(xué)的過程，對(duì)于提高管理干部的“帶兵”能力是非常有效的。為了保證所有管理人員能夠認(rèn)真地對(duì)待這項(xiàng)工作，820軍校還幫助企業(yè)設(shè)計(jì)了內(nèi)部的教練認(rèn)證系統(tǒng)，要求所有的管理干部應(yīng)當(dāng)拿到相應(yīng)級(jí)別的教練證書，這個(gè)教練證書應(yīng)當(dāng)成為管理干部的任職資格。通過這樣的方式我們就將“帶兵”與“管理”，有效地結(jié)合了起來。如果不會(huì)訓(xùn)練就意味著不會(huì)“帶兵”，不會(huì)“帶兵”就意味著不能管理，這個(gè)道理是非常能夠站住腳的。當(dāng)然用在很多的企業(yè)也非常成功。

　　最后需要說明的是，在管理人員掌握了基本的訓(xùn)練技能之后，多數(shù)人會(huì)在工作中潛移默化的使用這些方法，對(duì)于那些取得成績的干部要及時(shí)予以肯定，并要經(jīng)常在帶兵方面進(jìn)行交流，這都將極大地刺激管理人員的熱情。必要的情況下可以納入考核體系，但切忌不要在他們?nèi)匀徊幻靼椎臓顩r下，進(jìn)行簡單的考核，那樣可能使我們的努力前功盡棄。