銷售溝通中的提問技巧

        如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關系的惡化、甚至破裂。所以，銷售員在向客戶提問時需要掌握以下技巧。

        一、問題必須切中實質

        在溝通中，任何提問都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，這是每一個銷售人員都必須記住的。因此，與客戶溝通過程中的一言一行要有目的的進行，千萬不要漫無目的的脫離最根本的銷售目標。

        對此，在約見客戶之前，銷售員應該針對最根本的銷售目標根據實際情況進行逐步分解，然后根據分解之后的小目標考慮好具體的提問方式。這樣制訂出來的問題，不僅可以避免因談論一些無聊話題浪費彼此之間的時間，又可以循序漸進的實現各級目標。

        二、必須保持禮貌和謹慎

        在提問時，銷售員對客戶必須要保持禮貌以及親和力，不要給客戶留下不被尊重和關心的印象；同時還必須在提問之前進行謹慎思考，切忌漫無目的的信口開河。而且，如果銷售人員提出的問題因為完全沒有經過大腦思考而顯得愚蠢時，客戶會心生反感，甚至會貌不猶豫的將銷售人員趕出門外。

        不管是什么客戶，都不喜歡被魯莽的打斷言論，也不喜歡聽銷售人員喋喋不休的夸獎自己的產品，因為很多客戶在購買產品之前都將銷售人員視為懷有“不良企圖”的人。但是，如果銷售員以征求客戶意見的態度向他們提出友好而切中他們需求的提問時，他們會漸漸放松對銷售員的警惕和抵觸心理。

        三、多提開放性問題

        開放性提問是與封閉式提問相對的，所謂的封閉式提問是答案已經收到限定的提問，客戶只能在有限的答案中進行選擇，這些答案往往是“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”、“沒有”等簡短的答案，比如“我能否留下產品的相關資料呢？”“您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”等。封閉性提問不僅會使客戶感到很被動，還會產生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。

        因此，銷售員應該多向客戶問一些開放性問題，不要限定客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據自己的興趣，圍繞談話主題說出自己的真實想法。開放性提問可以令客戶感到自然而能暢所欲言，有助于銷售人員根據客戶談話了解更有效的客戶信息。

        巧妙的向客戶詢問好處很多，它不僅可以較好的把握客戶需求，與客戶保持良好的關系，還有利于掌握和控制談判進程，減少與客戶之間的誤會。