銷售員進行銷售談判氣氛的控制技巧

　　主要有以下三個方面的技巧：

　　1.積極主動地創造和諧的談判氣氛

　　談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，并影響以后會談氣氛的發展.因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應重視，力圖有一個良好的開端.

　　會談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開始洽談.這時的會談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題，借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎.在這一期間能否爭取主動，贏得對方對你的好感，很大程度上取決于對方對你的“等一印象”.第一印象在人們的相互交往中十分重要.如果對方在與你初次交往中，對你的言行舉止、風度、氣質反映良好，就會對你產生好感、信任，并愿意繼續保持交往，反之，就會疏遠你，而且這種印象一旦形成，就很難改變.因此，要創造相互信任的談判氣氛，就要爭取給對方留下良好的第一印象.

　　創造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的.這就是雙方都重視“開場白的原因”.但是，并不是說有良好的開端，就一蘇永逸，會談氣氛永遠是融洽、和諧的.隨著談判的不斷深入發展，分歧也會隨之出現，如果不注意維護，不采取積極的措施，會談氣氛也會發生變化，良好的會談氣氛也會轉向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對立氣氛，這無穎會阻礙談判的進行.因此，還應隨談判的深入發展，密切注意會談的氣氛，有意識地約束和控制談判人員的言行，使每個人自覺地維護談判氣氛，積極促進談判.

　　當然，維護和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方，這樣，只會助長對方的無理要求，破壞談判氣氛.和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎上堅持，該爭取的一定要爭取，該讓步時也要讓步，只有這樣，才能贏得對方的理解、尊重和信任.如果對方是見利忘義之徒，毫無談判誠意，只想趁機鉆空子，那么，就必須揭露其詭計，并考慮必要時退出談判.

　　會談一般應在緊張、嚴肅、和諧的氣氛中進行.但是，人是生命的有機體，要受其生理機制的制約.長時間的緊張嚴肅，會使人霄失其承受能力，不利于會談的進行.當會炎的內容比較重要時，要求會談氣氛緊張、熱烈，談判代表應一絲不茍、認真嚴肅地討論磋商合同條款.雙方就主要問題達成協議后，就應調節一下會談的氣氛.如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點，喝些飲料等.當雙方商討一些比較次要的細節問題時，要盡量創造輕松、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達成一個明智的、有效的協議.

　　3.利用談判氣氛調節談判人員的情緒

　　氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對談判人員的情緒影響甚大.在緊張、嚴肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹、恐慌；有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉.為什么人們會產生各種各樣的情緒體驗呢?根據心理學所闡述的理論，這是人的大腦對外界刺激信號的接收反應不同造成的.

　　隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運動加快了.大腦的運動軌跡有兩條：首先是對外部刺激信號的接收，如談判各方人員進入會談室的方式、姿態、動作、表情、目光、談哇的聲調變化等都對人的大腦產生影響；其次是大腦對這些信號的反映，反映的方式取決于信號的強弱.有的人會積極反映外部信號，有的人會消極反映外部信號.如內容重要或分歧較大的談判，會談氣氛是緊張嚴肅的.積極反映者則情緒振奮，對談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重.這會直接影響雙方在談判中應采取的行動.

　　人的情緒的形成變化，受環境的影響極大.心理家實驗證明，把一個人關進一個與外界隔絕，聽不到任何聲音的屋子里時，那么用不了多久，他就會情緒煩躁，難受至極，甚至有發瘋的感覺.人的情緒，如喜、怒、哀、樂、欲，都是隨外界條件變化產生的種種心理感受.在談判過程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會談的氣氛過于緊張、嚴肅，就會使一些人難以承受.如有的談判人員會歇斯底里地情緒爆發，都是承受不了心理壓力的表現.因此，談判人員應考慮談判氣氛不能過于嚴肅、緊張，至少不能長時間如此.注意隨時采用各種靈活的形式調整會談的氣氛，如休會，查詢有關資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點心，改變談判座位等.

　　相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來，會出現漫不經心、沮喪消極、無所謂等現象.這會嚴重影響談判效率，固然也是應當避免的.

　　由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個人的情緒表現也會影響其他人，這個人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動中，如果談判小組負責人在困難面前沉著堅定，充滿必勝的信心，也會給其成員帶來極大的鼓鼓舞.反之，他表現驚慌失措，就容易使其成員動搖、頹喪，乃至喪失信心。